你連自己都搞不懂，微商肯定越做越死

最新 05-27

『以文字為伴用心靈行走』

散文隨筆詩風詞韻小說

你連自己都搞不懂

微商肯定越做越死

文║李唐瀚玥

上一期，我們講了如何攻破客戶的五個心理階段，還記得在課程最後跟大家做了一個心理測試嗎？測試你是否有超準的「讀心術」。

今天，我們就根據心理測試的結果來分析這四類人的心理，看看這四種人做微商時應該注意什麼，如何調整自己的心態。

俗話說，知己知彼，才能百戰百勝。所以說，今天這節課就是來教大家怎麼解剖自己，通過分析自己的心理，真正了解自己，做好自我心裡建設，做到揚長避短，才能把微商做得更好，將微商之路走得更遠。

首先，我們來回顧一下心理測試問題：

假設你有潔癖症，無論是地板還是家裡的任何一件傢具，你都會時刻保持它們的乾淨整潔。那麼，問題來了：

今天，你把衣服洗完晾好以後，又回頭檢查了一下，你敏銳的目光馬上掃描到，其中有一件衣服上竟然有一個污點！這對你來說，簡直不可容忍。那麼請問，你究竟看到哪個顏色的衣服上有個污點？

A：紫色

B：乳色

C：深紅

D：綠色

下面，我們就一邊看測試結果，一邊來分析這四類人的心理。無論你是哪一種，我都只是針對你在做微商過程中有可能產生的心理，並不是分析你在日常生活中的心理。

紫色

選擇【A：紫色】的人：

你的第六感最準的地方就是能洞察別人「討厭」什麼。然而這樣的敏銳，往往讓你心生畏懼感，你很容易就能得知客戶對你和你的產品有沒有意思。當然你也無需難過，你完全可以利用自己的第六感繞開不喜歡你的客戶，找到真心喜歡你的客戶。

從結果中，我們可以得知，這類人最大的問題是面對客戶的時候，雖然能敏銳地洞察到客戶「討厭」的東西或話題，但是這類人容易「心生畏懼」，所以說，這類人也是最容易在發覺客戶「無購買意向」的時候選擇放棄的人。

對於這類人，做上家的應該給予更多的關心和愛，這類人通常比較含蓄，不太會主動去「撩」客戶，容易受客戶的情緒影響。這也說明了，這類人對產品沒有過硬的專業知識，沒有足夠的自信心。為什麼這樣說呢？我們反過來想想，客戶所「討厭」的地方，不就是對產品的關注所在，擔憂所在嗎？如果你有足夠的專業知識，並且懂得一些溝通技巧，那麼會很容易幫助客戶接受他對產品所「討厭」的部分。

說到這類人，讓我想起我的一個代理。

我做的一款兒童早教產品塗塗樂，是需要藉助手機，利用AR技術才能使畫冊上的畫面「活過來」產生4D效果。有一天晚上，我檢查完代理的朋友圈，發現有一個代理那天沒有發任何關於產品的信息，甚至沒有發任何一條能看出來她是在做微商的信息。於是，我私聊她。

我：親愛的，今天心情不好嗎？

她：恩，有點。

我：是有什麼不開心的事嗎？方便跟我說說嗎？

她：哎，其實也沒什麼，是我自己的問題。

我：哦？說說看，也許我能幫到你。即使不能，我也能做個好的「垃圾桶」，讓你發泄一下。

她：是這樣的，今天有個客戶來諮詢產品，開始我們聊得很好，可是後來她一聽我說要用手機，就不理我了。

我：那你覺得問題出在哪裡？

她：她應該是討厭孩子用手機，所以……

我：所以你就放棄了？

她：那我還能怎麼辦？我覺得她說的也很有道理啊，孩子還小，玩手機確實會傷害眼睛，影響視力。

我：親愛的，這個問題有解決的方案啊，群里的培訓你沒有認真聽吧？沒有做筆記吧？

她：有時間就聽了，不過確實是沒做筆記。

接下來，我就一對一給她專門培訓了一節課，交給她解決方案。最終，她成交了那個客戶。

所以說，當你擁有過硬的專業知識，完全不用害怕客戶所「討厭」的東西。你要做的就是，利用自己的專業知識為自己增加信心，趕走焦慮，消除恐懼心理。那麼，如何有效的消除恐懼心理呢？這裡給大家一些小建議：

1、學會寬容，用一個平常心對待並接納客戶的「討厭」。

我們都知道，任何產品都不可能讓所有人百分百滿意，客戶有「討厭」的地方是很正常的。那麼，你要用一顆平常心去對待，先接納客戶的「討厭」，站在客戶的角度去審視產品，然後幫助客戶解決心中的疑慮，最大化減輕「討厭」的程度。

2、學會減壓，消除恐懼心理。

當你洞察到客戶「討厭」的時候，不要緊張，更不要額外給自己增加壓力，自亂陣腳。要學會減壓，深呼一口氣，告訴自己沒什麼大不了的，我只是在分享產品的「好」，分析產品的「壞」，用自己的專業知識，耐心地做好應該做的分內事，儘可能給客戶留一個「不卑不亢」，不巴結他卻又有足夠耐心的印象。

3、學會利用客戶的「討厭」來產生反作用。

其實，人的情緒就像擺鐘一樣，負面的情緒能量有多大，造成的正面情緒能量相應也就有多大。當你發現客戶產生「討厭」的負面情緒時，更要調動自己的熱情，從心底悅納客戶。怎麼悅納？你可以說點幽默的笑說，轉移客戶的注意力，減輕客戶的負面情緒。

乳色

選擇【B：乳色】的人：

你可能具有洞察他人前世的能力，所以當客戶表示對你和你的產品很欣賞，並對你說「你的產品挺不錯，你的人也很好」時，你往往能一下子就感覺出和他到底有沒有「緣」。

這類人通常有很強的溝通能力，或者說本身就自帶一種親和力，所以讓人很容易接受，併產生共鳴。如果你是這類人，需要做的是進一步向客戶推銷你的人品，展示你的專業形象和個人魅力，增加你和客戶之間的信任度。平日多和客戶聊天，互動等等，不用過多的談產品，至於銷售，那是水到渠成的事情。

當然，事無絕對。萬一你發現客戶和你「無緣」，不要氣餒，你需要的只是時間。這裡還有兩個比較實用的方法：

一個是「打感情牌」，增加他和你的黏度。至於這個「感情牌」應該如何去打，李唐瀚玥在後期會有一個專門的課程，這裡就不多說了；

另一個冒險點的方法，就是「反其道而行之」。就是說，你可以試試將他「晾一邊」，幾天不聯繫他，不和他聊天，不和他互動。但是，你的朋友圈依然要打造出一幅「熱鬧非凡」的景象，每天要針對像他這類客戶的問題發兩條朋友圈，同時，你自己要每天關注他的動態，多看看他的朋友圈，做到心中有數。

心理嘗試期

選擇【C：深紅】的人：

你最適合做生意或者招待客戶。你的特點就是：對於客戶的動作及行為很敏感，能藉由「動物本能」調查客戶下一步的行動。所以說，你這種人最適合做生意或招待客戶，因為你的細心和敏銳的觀察力，很容易抓住客戶的心。

分析到這裡，我真心羨慕選擇深紅的人，這是一類最容易成功的人。在營銷學裡，有句話是這樣說的：「沒有熱情，就沒有銷售。」可見，熱情是一種工作狀態，一種為工作、為事業和客戶服務的積極態度。這類人，通常比較樂觀，自身散發一種活力，這種朝氣蓬勃的狀態能夠感染客戶，引起客戶的共鳴，很容易和客戶成為朋友。

然而，人無完人。如果把握不好分寸，熱情過度。那麼，你的優點恰恰會成為自己的絆腳石。為什麼這樣說呢？因為當客戶被你的熱情感染後，他肯定會覺得你本性如此，覺得你對每個人都很熱情，並不是單單對他熱情。所以，他也許不會太珍惜，更不會感動。那麼，要如何打消客戶這種念頭呢？

首先，你要學會以心交心。多和客戶單獨聊天，即使你對每一個客戶都一樣好，一樣熱情，你也要「有所隱瞞」，讓他知道你對他有一份和別人不一樣的感情。當然，我不是要你和客戶玩曖昧，搞什麼私情。而是要你根據客戶的個人情況，具體對待，在細節上讓他感覺到有別於其他人。

舉例說明吧：我們通常會有送禮品的習慣對嗎？

那麼，你送給客戶A和送給客戶B的禮品是不是一樣的呢？相信很多人都會說是一樣的，尤其是公司統一安排的促銷活動，禮品往往都是一樣的。那麼，我們換位思考一下，當你收到的禮品和大多數人收到的禮品是一樣的，你有什麼感受呢？是不是會不以為然？甚至會覺得這本來就是你作為「上帝」應得的，所以沒什麼大驚小怪的，更不會感恩在心。

前段時間，我心血來潮，給幾個平時表現突出的代理分別寄了小禮物，並且每個人的禮物都是不一樣的，卡片上的留言也是不一樣的。當我看到她們將禮物曬在朋友圈，對我表示感恩，甚至在群里公開對我「示愛」的時候，我真的被自己這一行為感動了。一個能感動自己的人，必定能感動別人。

同理，我們對待客戶是不是也應該這樣用心呢？根據客戶的興趣愛好，為客戶量身定做一份小禮物，用心寫幾句祝福的話語，是不是能讓客戶感受到一種「有別於他人」的感動？

心理接納期

選擇【D：綠色】的人：

你最擅長的就是揭穿戴著面具的「偽君子」。你的直覺非常准，所謂的「讀心術」就是你具有的能力。所以如果客戶在你面前口是心非，往往是欲蓋彌彰，一定會被你逮個正著。

選擇綠色的這類人，真該去做心理家，並且必須要有一顆強大的內心。因為，你比其他類型的人更容易發現客戶沒有購買的意向，也就是說，你更快面對客戶的拒絕。

那麼，問題來了。面對客戶「口是心非」的拒絕時，該怎麼調整自己的心態，怎麼跟客戶「周旋」到底，最後達成銷售呢？

首先，不要戳攢客戶口是心非的謊言。

其次，用心去理解客戶謊言背後的真正含義。

然後，學會必要的溝通技巧，不動聲色的對症下藥。

最後，學會刺激消費，促使成交。

其實做微商的都明白，客戶口是心非的背後，真正擔心的問題都大同小異，無非就是三個方面的問題，第一，產品質量問題；第二，價格問題；第三，效果問題。