銷售大師教你3招，營造良好銷售談判的氣氛，提升業績！

任何談判都需要在一定的氛圍中進行，在談判的不同階段，氣氛也會跟隨變化，溫和友好or強硬緊張，活躍順暢or沉悶冗長，都會影響談判雙方的情緒，甚至改變談判雙方的地位。

因此，誰能控制談判的氣氛，就能在談判中佔主導地位，良好的談判氛圍更能達成共識。銷售員也需要掌握氣氛控制技巧，下面給大家說3個有關氣氛控制的技巧。

1）積極主動地創造和諧的談判氣氛

談判氣氛是在雙方開始會談的一瞬間就形成了，並影響以後會談氣氛的發展。

談判初始，屬於彼此自我介紹、寒暄的輕鬆話題，此時談判氛圍取決於彼此的第一印象。第一印象好，彼此願意交流，氣氛就融洽和諧，反之尷尬、疏離。而而第一印象一旦形成，很難更改，所以，銷售員一定要給客戶留下個好的一印象。

談判深入，產生分歧時，氣氛會變得緊張壓抑，銷售人員要學會調節氛圍。最重要的是要穩定自己的情緒，有意識地約束和控制談判的言行，不能讓自己被環境影響了。如：不做過激行為，不做不理智的決定，不翻臉反目，只有你成竹在胸，對手才會露出破綻，找到矛盾的關鍵點，促使談判順利進行下去。

此外，要維護良好的談判氣氛，銷售員不能無底線的討好、遷就對方，這只會助長對方無理要求，破壞談判氣氛。和諧的談判是建立在互相尊重、理解、信任的基礎上，如果對方見利忘義，毫無誠意，銷售員應在適時退出談判。

2）隨談判進展調節不同的談判氣氛

會談一般應在緊張、嚴肅、和諧的氣氛中進行。但是，人是生命的有機體，要受其生理機制的制約。長時間的緊張嚴肅，會使人霄失其承受能力，不利於會談的進行。

當會炎的內容比較重要時，要求會談氣氛緊張、熱烈，談判代表應一絲不苟、認真嚴肅地討論磋商合同條款。雙方就主要問題達成協議後，就應調節一下會談的氣氛。如互相開開玩笑，講一些幽默笑話，吃些些點，喝些飲料等。

當雙方商討一些比較次要的細節問題時，要盡量創造輕鬆、愉快、熱烈、活潑的會談氣氛，使大家能夠暢所欲言，有助於達成一個明智的、有效的協議。

3）利用談判氣氛調節談判人員的情緒

隨著正式談判的開始，銷售人會遇到各種各樣的問題情況，有的人會積極反映外部信號自自信、冷靜，有的人會消極反映外部信號，慌亂、憂慮、自卑。他們不同反應，會直接營銷影響在談判中採取的行動。

可見，談判氣氛對談判雙方的情緒影響甚大。因為人是環境產物，如果一直處於緊張、壓抑的氛圍中，心理會承受不住，會做出瘋狂、不理智的舉動；而處在過於鬆懈的氛圍中，有會無所謂、懈怠的情緒，嚴重影響辦事效率。

想利用談判氛圍調節談判人員的情緒，關鍵在於談判會場主要負責人的情緒變化。因為，人都比較迷信權威，從屬者的情緒總是容易受核心人物的控制。因此，銷售員必須自信，樹立自己的威信，才能更好地調控談判氣氛，有的放矢的掌握談判主動權。

總結：現場談判如戰場對決，銷售員在與顧客進行談判過程中，一定要謹慎、靈活應變。要有強大的心理素質，不能被遇到的問題亂了陣腳，讓對手有機可乘。要學會掌握主動權，利用環境氛圍攻克對方心理，取得成功。

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