為什麼說商場如戰場？三分鐘讀懂《營銷戰》

今天我們跟大家快讀一下《營銷戰》，學習一下，在商業中怎麼運用兵法。

首先我們要了解戰爭的法則。

平常我們看戰爭，總被那些以少勝多，以弱勝強的戰例所激勵，但現實是，以少勝多總是個例。以多勝少，以強勝弱才是市場法則。

實力佔優的人會越來越強，實力弱的，如果沒有辦法扭轉局面，會越來越弱。這在商業中同樣適用，大公司會持續不斷從小公司那裡搶走生意份額，小公司常常是被動挨打，如果希望生存，甚至取勝，那就需要更多的辦法。

那有什麼辦法呢？

很多小公司有一種迷之自信，就是自己的員工更優秀，自己的老闆更拚命。

商場第二個殘酷的現實，小公司的員工不一定優秀，大公司員工更優秀的概率要遠大於小公司。

另外，小公司常有一種錯覺，自己公司的產品比大公司的優秀，所以將來一定會勝利。

這有兩個錯覺，一個是小公司的產品未必優秀。第二個錯覺，就算你優秀，消費者也不會選擇你。因為他們會問，既然你們那麼的好，為什麼領先的不是你？

所以，戰爭的法則，是強者恆強，強權為真理。

了解了這些法則，我們才不會犯大錯誤，才能生存下來。

比如，弱者應該採取防禦，而不是進攻。

防禦總是比進攻更好。因為進攻需要更多的資原，《孫子兵法》曰：「十則圍之,五則攻之,倍則戰之.」

如果你要進攻，則需要五倍的優勢。

所以，對領先者來說，採取防禦，是更有效的經營方式，而貿然的進攻，對於小公司可能意味著倒閉。

但有人說，小公司發動奇襲會不會成功呢？

歷史上不是有很多奇襲的例子嗎？

沒錯，奇襲有時候可能會成功，但更多的是失敗，因為奇襲太難了。

無數的將軍策划過奇襲，只有極少數的才成功了，概率學告訴我們，要盡量把寶押在概率大的事件上。除非萬不得已。

為什麼奇襲不成功，因為奇襲要做長久的準備。這些準備讓奇襲不再奇，比如春秋時期，秦穆公準備跨境奇襲鄭國，結果半路被鄭國賣牛的知道了。提前做了準備，就算不知道，後面，晉國早就伏兵好了。所以，秦穆公最終大敗。徹底失去了東向爭雄的機會。

商戰中另一個怪現象，經常有人發起不自量力的宣戰，比如華為公司現在就明令禁止員工說，多少年超蘋果，滅了蘋果公司的話。這說明人家老總看得明白，華為雖然很牛，但在手機領域，跟蘋果相比，還是一個弱者。

華為市值大概在一千億美元，蘋果市值是八千億美元。蘋果七上市，市值增加640億美元，相當漲了半個華為出來。如此大的差距，怎麼去挑戰？

如果把這個當成宣傳，只能樹強敵。所以，華為老闆任正非才大怒，才放出一句話：以後誰再提，提一次罰一百！

那麼怎麼打仗?

先了解戰場，戰場不是某個城市某個街道，而是消費者的頭腦。

要尋找對方佔領的山頭，也就是心智名詞，在一個戰場，往往只有不到三個制高點。比如可樂，百事跟可口可樂已經佔據了兩個制高點，是否還會有第三個制高點呢？如果有，你在搶佔這個高地時，他們會無動於衷，不會利用地形的優勢對你進行火力壓制？

所以，面對這樣的制高點，強攻是不行的，只能採用分割對方領土，去攻佔一個小的制高點。比如在可樂之外，開闢涼茶飲料，或者果品飲料，那麼這兩大巨頭多半不會分兵去把守這些的區域的制高點。

不同的實力決定生存策略。

在商戰中，不同企業的實力決定了他們的策略，沒有A輪的公司，注重的不能是搶佔市場，而是尋找定位，然後去拿到投資。拿到投資的，是怎麼存活下來，使自己的商業能夠運轉，進行到C輪之後，那目標可能就要變成上市，或者產生利潤。

而大公司，當然是要鞏固自己的依靠地位，眼光掃射市場，看有誰在對自己的制高領土發起挑戰，然後利用自己的優勢進行打壓，比如騰訊，他把持著社交制高點，你出來一個陌陌，也想朝這個山頭進攻，那他當然要迎頭反擊。

這在歷史上同樣如此，三國的曹操，他的實力雄厚，尤其是戰勝袁紹之後，他的目標就是趁機擴大自己的市場佔有率，不但要拿下北方，還要一統天下，而小企業主劉備，他還處在融資階段，他的目標就不能是去搶市場，而是去偷市場，尋找市場空白點，然後去佔領，所以劉老闆去了四川，而江東的孫權集團屬中型企業，它的目標就是保住自己的利潤。一不需要找市場找定位，二也不需要北擴。

那麼，不同的人採取什麼樣的策略呢？

市場領先者採用防禦策略，這要注意兩點，一是，明明是市場追趕者，卻有迷之自信，認為自己是市場領先者，然後錯誤的採用防禦，而不是尋找空白的市場高地。

另一個，最好的防禦是自我進攻。

這一點，可以從騰訊身上得到證明，騰訊的QQ原本統治了社交領域，但騰訊內部對這個山頭髮起了攻擊，這個山頭就是微信。與其對方用移動閱讀的浪潮攻擊自己，與其用QQ的老陣地防禦移動閱讀的變化，不如自己發起攻擊。

這樣一來，可能會犧牲眼前的利益，比如讓QQ不再獨霸社交龍頭，比如需要額外的資源，但最重要的是，保住了社交山頭。

第三個防禦原則，要時刻及時的進行防禦，在對方在山腳爬行時，就進行火力壓制，而不是等對方強大到站到了山腰。

那麼方法之一就是照搬其它公司的競爭手段，這個大家都懂的，騰訊是這一招玩的最好的。

上面是防禦戰的要點，那麼，怎麼進攻呢？

第一進攻原則，永遠要研究對手，中國兵法講知已知彼，百戰百勝。知已很容易，自己的情況很容易清楚，難的是知道對方。我們要了解對方的優勢，了解他們在用戶的大腦里佔領的是什麼名詞。

因為了解自己容易，了解對方難，我們的人性會使得我們更關注自己，自己的糧草足不足，自己的產品有什麼特點，自己的產品有什麼好處。而忽視了對方的特點。

正確的是，我們應該死死盯住對方的東西。

比如你要向騰訊的社交山頭髮起攻擊，那就應該去了解對方的社交生態是怎麼構建的，很多產品在發起攻擊時，並沒有吃透，反而一味的強調自己的優勢，比如陌生人之間更容易建立聯繫等等。這樣的結果是，你原本向對方的山峰發起攻擊，而攻著攻著，你自己的路線歪了，跑到了另一個山頭。

第二要了解陣地的弱點，很多公司發起攻擊時，喜歡打價格戰，認為自己比對方的售價便宜，那就是自己的優勢。其實不然，領先的公司，在財力上永遠要超過後者，他們可以輕易的把價格調到你的成本線以下，而他還能保持微利，而你只能虧本經營，他雄厚的資金足以維持到把你拖垮，所以當你準備發起攻擊時，如果手裡只有價格這一張牌，那這一牌是張廢牌。

那應該怎麼發起攻擊呢？

比如京東向淘寶發起攻擊，他能夠打價格戰嗎？顯然不能，因為淘寶更趨於廠家直銷，它的成本更低，京東在價格上顯然不可能取得勝利。

它能打質量戰，或者品類戰嗎？顯然也不能。戰場上一個優秀的將軍，不能依賴在所有的戰場都佔有優勢。拿破崙說過，你只能保證在防禦或者進攻上保持優勢。古往今來的以少勝多，其實是全局處於劣勢，而在局勢取得優勢。在一個狹窄的陣地上，取得優勢後進攻。

京東終於找到了對方的弱點，因為淘寶銷售方分散，其倉儲效率低，配送效率也低，京東則可以建立自己的倉儲中心，他的配送效率更高，所以，他強調自己的倉儲效率，次日達這一點。這就是淘寶無法規避的弱點。

所以，進攻的三大原則就是：

1.把注意力放到對方身上，而非強調自己。

2.找到競爭者的弱點。比如防禦者守一座城，它勢必要分散兵力把守四門，那進攻者的優勢就是能夠集中一點進攻。

3.在狹窄的陣地發起攻擊。

如果直接進攻不奏效，那怎麼辦？

還有側翼戰。

什麼叫側翼戰？就是在無人競爭的地區展開攻擊，其實就是細分市場。以社交領域而論，騰訊佔據了最大的山頭，但社交圈之下，還有很多細分市場，比如人人網搶佔了大學生市場，一些職場軟體，搶佔的是職場社交等等，還有更細分的婚戀市場。那麼，陌陌也憑著側翼戰一度攻佔了一個小山頭。

還有價格上的側翼戰，那麼在價格上發動側翼戰，是低價好還是高價好？

可能大家想不到，高價的側翼戰比低價更有效果，原因是，如果以低價發動側翼戰，領先者會很容易做出降低自己利潤而跟隨，並利用雄厚的財力打敗你的進攻。但如果是高價，領先者要跟從，就意味著他們要放棄自己的基礎用戶。比如可口可樂賣價三塊，你的可樂新產品主打高價，要二十元一瓶，那可想而知，可口可樂絕不會跟進，因為他一跟進，意識著要放棄自己的山頭。

這是發動進攻，那接下來，就是在自己實力很弱時，如何生存，這個原則就是游擊戰。

游擊戰跟側翼有什麼區別呢？

側翼的核心是挑戰，游擊的核心是生存。游擊戰的關鍵是尋找到一塊細分的市場，然後佔據它，建立一塊根據地。然後靈活應對優勢者的圍剿。

那麼，游擊戰的關鍵就是要低調，小而敏捷，不要急於擴張，保持小而高效的管理團隊。而且要有隨時撤退的準備。

還有一個重要的游擊戰，就是地理游擊戰，快手就打了一場漂亮的農村包圍城市的游擊戰，在大家把目光放到城市時，快手主營農村市場，從而開拓出一塊領土，佔有了屬於自己的山頭。

此外，還有行業游擊戰，網易從門戶網站中抽身，進軍遊戲業，就是一種行業游擊戰，還有高價游擊戰、產品游擊戰，秘密就是避免同大佬直接交火。

這些就是商業領域中戰爭法則的運用，你GET到了嗎？

喜歡這篇文章嗎？立刻分享出去讓更多人知道吧！