房地產銷售：背過不過不許我上班的成交技巧

每次都到客戶看中房子的時候，不知道該怎麼做。煩惱著，同事們都成長起來了，不可以客戶有意向就喊同事領導幫忙吧。該怎麼做？關鍵的時刻同事都在慢，自己找人找不到，自己又不知道怎麼做咋辦？當時在想，為什麼自己沒有學到東西，自己為什麼沒有能力，好想立刻就能獨擋一面。看見一個個同事靠自己的能力成交，莫名的心疼。

好了繼續昨晚的話題：

按照客戶分級管理(必買/高意向/較高意向)原則，對有意向的客戶，要進行深入的追蹤和分析，建立客戶檔案，善於從客戶的隻言片語中了解真實需求。

注意：切勿對客戶的私人生活表露出濃厚的興趣，否則容易導致客戶的誤解和厭煩！

客戶一般需求：即基本購買動機（項目樓盤應符合客戶基本需要）

客戶特殊需求：不用客戶對房子有不同理解和要求，了解這點可使銷售更具針對性，避免失誤。

客戶優先需求：客戶的特殊需求中，哪些應優先對待？把握好了客戶對其它因素的考慮就不會太關注.簽約也就水到渠成

客戶開始關心售後服務問題時。

客戶不再提問題、進行思考時。

客戶話題集中在某一套房子時。

客戶與同行的朋友討論商議時。

客戶不斷點頭，對銷售銷員的話表示同意時。

一位專心聆聽、寡言少問的客戶，詢問有關付款及一些細節問題時，那表明該客戶有了購買意向。

客戶靠在椅子上，左右相顧突然雙眼直視你，那表明，一直猶豫不決的人下了決心。

不要給客戶太多的選擇機會。

—— 面臨太多選擇，反而會猶豫不決。不可再介紹其它戶型！

不要給客戶太多的思考時間。

—— 客戶考慮越長，可能會發現越多缺點。此所謂夜長夢多！

不要有不愉快的中斷。

—— 在緊湊的銷售過程中，一環套一環，中斷也許前功盡棄！

不要節外生枝（應圍繞銷售主題洽談）。

—— 一旦感覺到客戶有意購買時，應隨時進入促進成交階段。

發現客戶購買意向和目標後，將客戶注意力集中到目標單位，不斷強調：

強調目標單位的優點和客戶購買後能得到的好處；

強調價格可能要上漲，應該抓住當前的優惠時期；

強調目標單位已不多，目前銷售好，不及時買就沒機會了；

強調客戶做出購買選擇是非常正確的決定，並讓客戶相信。

異議可以分為兩類

實際異議。客戶所說問題是具體的、真實存在的，對今後生活的的確確造成實質性影響。這類異議，需要通過實質性的工作和措施來解決。

心理異議。心理的障礙，而不是具體上的困難。這類異議應該以說服為主。

客：「房子前面有個加油站，會不會不安全哦？ 」

銷：「先生您觀察很仔細，但是您的擔心是沒有必要的。根據規劃條件……，所以您的擔心是一種心理上的擔心罷了。另外您可能沒留意到您這套房子景觀好的一面。您看主卧客廳看中庭，次卧這邊看出去沒有遮擋，視野非常開闊。

不明原因難以成交是銷售中最大的問題。有時客戶自己也暫時說不清楚不願下單的原因，或是有些原因是其藏在心中、不願說的。

要成功引導客戶，還是要讓客戶將心理難題明確出來。

「能再談一下您喜歡萬科城的哪些方面，哪些方面又尚未能達到您的要求呢？」

「能談一下為什麼您會這樣說嗎？」

「能告訴我您最關注的問題嗎？讓我們一起來討論一下銀灣天麓是否適合您，好嗎？」

有時候客戶會利用的推托之詞，不想深入討論。

應該想辦法突破這種障礙，推動銷售。

背景，客戶到訪很久，表現有較強意向可就是不下定，突然推託想離開售場。

客：「我再回去考慮一下？ 」

銷：「的確，買房是一個重大的投資，回去再商量一下是可以理解的。如果您能再告訴我您還需要顧慮的地方，或許我能夠給您提供有幫助的意見？」

客：「這個房子各方面都不錯，但是我現在買房不是很緊迫，再說現在市場可以選擇的樓盤那麼多，不急。回去再比較一下。」

銷：「原來只是時間問題，對嗎？其實先生說到沒錯，但是我們的樓盤銷售的特別快，你看中的房子，我同事也有客戶在看，近期就會下定。再過一段時間可能就錯過了。到時候有可能給您造成遺憾多不好」

任何客戶都會覺得價格貴！因此千萬別把客戶對價格的異議「當回事」。

找到說貴的原因，因勢利導。

客：「價格太高了吧？ 」

銷：「先生您說價格是和其它樓盤比較呢還是其它原因？」

銷：「先生您是說這個總價超出您的預算上限了嗎？」

有的時候客戶會拿一些競爭樓盤對比，故意造成銷售阻力。

表現出驚訝，引導客戶說出原因，從中找到自己的優勢和別人的弱勢進行比較分析。

銷：「是嗎？哪些地方您覺得好呢？」

銷：「您覺得哪些地方如果改善的話您就一定會購買呢？」

客： 「別個的露台什麼的贈送面積大得多，戶型要好得多。」

銷：「先生肯定是一個特別講生活品質的人。記得您曾經和我說過現在住的房子就是120平米了，而且家裡只有三個人，應該說面積已經足夠了。那麼您換房的目的是什麼呢？我想無非是讓家人獲得更好環境，讓孩子在更好社區氛圍中成長。您看我們這個盤的環境和社區的定位難道不更適合您的需要嗎？至於露台少那應該看平時的使用頻率，如果只是家人休閑客廳陽台足夠了，朋友多的話露台也不夠啊。帶朋友到會所享受整個社區打環境豈不更好？」

1、引領造勢法

接待第一次看房客戶，不急於說房子本身或直接去看房，而是讓其了解小區環境、公司經營理念、周邊配套等，使客戶先感受公司的強大實力和優勢，從而激發其購買慾望。為後面談具體購房事宜、成交打下良好的基礎。

2、欲擒故縱法

當客戶有明確的購房意向後，有時不宜對客戶逼得太緊，顯出「志在必得」的成交慾望，而是抓住對方的需求心理，放緩節奏，先擺出相應的事實條件，讓客戶明白「條件不夠，不強求成交」。使客戶產生患得患失的心理，從而主動迎合我方條件成交，達到簽約目的。

3、激將促銷法

當客戶已出現購買意向，但又猶豫不決的時候，置業顧問不是直接從正面鼓勵客戶購買，而是從反面委婉地（一定要把握尺度）用某種語言和語氣，暗示對方缺乏某種成交的主觀或客觀條件，讓客戶為了維護自尊，立即下決心拍板成交。

4、機會不再法

告訴客戶，優惠期即將結束、公司的房子要漲價，或這種戶型只剩一套、再不訂有別人要捷足先登等，給客戶製造一些緊張感，讓其產生「過了這個村就沒有這個店」的心理，從而下定決心購買。5、從眾關聯法人們買東西都有一個從眾心理，越是人多的時候，越覺得買著踏實，也容易衝動下決心簽約。所以有意識地製造銷售現場人氣或大量成交的氣氛，令客戶有緊迫感，會加快洽談成交進程。

覺得小編寫的可以的關注一下小編的微信公眾lylefe520 裡面都有小編平時分享的乾貨

喜歡這篇文章嗎？立刻分享出去讓更多人知道吧！