絕對成交第八步：如何成交收款？

文：袁仕彬

TO YOUR CITY

今天的課題主要與大家分享

成交的障礙

成交的時機

成交的方法

成交時的注意要點

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成交的障礙

很多人可能會問：袁老師，絕對成交課程到底還有多少步呀，其實不用擔心課題的長短，大家只需要考慮如何讓成交變得更加簡單；

到達第八步的時候，應該也是大家經常講的臨門一腳啦，但可惜就是邁不開腳，這就是大家的心理反應，我們稱之為：成交的障礙。

明白這一點，你至少又成功了一大步。其原因主要有以下幾點，需要大家予以正視：

障礙一：害怕主動成交遭到客戶拒絕

障礙二：主動提出成交，有乞討感

障礙三：擔心沒有把握住客戶需求，可能其他產品更適合顧客

障礙四：不能正視缺陷，害怕顧客發現破綻

障礙五：害怕因為自己的利益，誤導客戶

成交的時機

過了障礙這一關，我們就需要挖掘真正的成交時機啦，這裡需要銷售人員更加專註於客戶的綜合表現因素，以下的幾種顧客的表現狀態就預示著成交時機的成熟，對大家應該有所幫助：

表情信號

1、開始注意產品或者銷售人員的話題，表示感興趣

2、客戶不斷點頭、微笑

3、眼神發亮

4、興高采烈

5、情緒興奮

語言信號

1、逐漸在了解產品價格或談論價格時

2、談論有其他人員買過時

3、抱怨其他產品及服務時

4、熱心提問時

5、詢問售後服務時

6、詢問產品銷售情況時

動作信號

1、與同伴不斷商量時

2、一再離開，又返回時

3、電話問詢親朋時

成交的方法

福利來啦、福利來啦、福利來啦

（重要的事情說三遍）

成交收款八大方法

1、利益匯總法

概述：銷售人員向顧客介紹各種產品利益，獲得認同的地方，一起總結，再加重利益的感受，同時進一步要求締結。

技巧：總結客戶最關心的利益，把客戶關係的事項排序，然後把產品特點與客戶的關心點密切的結合起來。

話術：先生，你現在看到的這一款瓷磚，是我們公司最新研發的，通過7800噸壓機壓制，1250度高溫燒制，緻密度更高、硬度更強，更耐磨、更防污、更環保，而且今天還有新品推廣優惠，你不買，真的是太可惜啦……

2、保證成交法

概述：銷售人員直接向顧客提出成交保證，使顧客立即成交的一種方法。就是銷售人員對顧客允諾擔負交易後的某種行為。

技巧：讓顧客感覺你是直接參与的；使用保證成交法的時機；保證成交法的優點。

話術：「放心，您的售後服務完全是由我負責，購買該產品的客戶也很多，他們都是接受我的服務。」

3、假定成交法

概述：銷售人員在假定顧客已經接受銷售建議，同意購買的基礎上，通過提出一些具體的成交問題，直接要求顧客購買銷售產品的方法。

技巧：把好像擁有以後那種視覺現象描述出來；讓顧客掂量這種感覺對他重不重要；

話術：「大姐您看，你現在繳納一萬元定金，明天就節省了1000元作為零花錢，不是很好嗎？」

4、從眾成交法

概述：也叫排隊成交，利用顧客從眾心理，大家都買了，你買不買？該方法可以減輕顧客擔心的風險，可以增加顧客的信心。

技巧：缺點，可能引起顧客的反從眾心理，別人買別人的，與我無關。

話術：「你看，購買該產品的人非常多，這是剛才那位趙先生的購買貨品清單。」

5、選擇成交法

概述：直接向顧客提出若干購買的方案，並要求顧客選擇一種購買方法。

技巧：銷售人員必須看準顧客的購買信號，先假定成交，後選擇成交，並把選擇範圍局限在成交的範圍，讓顧客迴避要還是不要的問題。

話術：「李女士，您今天是下定一萬呢，還是兩萬？」

6、異議成交法

概述：銷售人員利用處理顧客異議的機會直接要求顧客成交的方法，也叫大膽成交法。

技巧：顧客50%以上的抗拒都是借口，不是真正的抗拒，客戶害怕你知道他抗拒後，你想辦法來對付他；顧客一再考慮一下，就是不談不購買的理由；

話術：注意要領，只要能消除異議，就能成交。

7、優惠成交法

概述：又稱讓步成交法，指的是銷售人員通過提供優惠的條件促使顧客立即購買的一種決定的方法。

技巧：這是就附加值，附加值是價值的一種提升。

話術：「張姐，開門紅期間我們有回饋顧客的活動，如果你今天下定，我們就送一個馬桶」

8、機會成交法

概述：也稱之為無選擇成交法，唯一成交法，現在成交法，最後機會成交法。

技巧：輕易不讓步……

話術：「現在購買我們的產品將會有精美豪華大禮包，並且活動的時間正好今天截止……」

史上最牛成交法：顧客自己提出買單（銷售人員只談產品價值不談價格，轉移一切成交話題不談成交，對客戶把控能力不足者，輕易不要嘗試）

整個談判和推銷過程中，銷售人員需要具備敢於成交、主動成交的勇氣，去多次嘗試成交。

成交的注意要點

很多人會講成交過程完成後，收錢不是很簡單嗎？大錯特錯，這樣想到嘴的肥肉就丟掉啦，沒有收到款，成交的過程永遠沒有結束。這裡所提及的開單收款注意事項大家必須嚴格遵照執行，切記：

1、速度要快

通用信息提前寫好，縮短開單時間，使用同一單據，不能給客戶後悔的時間。

2、副手配合

給顧客送飲料及茶水，不能聊產品，學會讚美（讚美事情，不能讚美人），聊一些裝修類的話題。

3、避開同行

如商場收銀，不同品牌的顧客會聊天價格，不能增加干擾，不能刺激同行，刺激他成就他。

4、消除疑慮

開單時，顧客對產品/價格有疑慮，繼續上演絕對成交流程，不能有僥倖心理，同時保持冷靜。

5、多收定金

話術：「這個時候你可以多交一點訂金，餘款就少一點，你訂金交得少一點，餘款就多一點。其實是一樣的，您選擇我們這樣的國際品牌，根本不用擔心，你現在所在的商場是全國連鎖的紅星商場，居然商場，你更加不用擔心，有一個顧客直接把兩萬訂金放在我們店裡，等完事後，把對賬單直接給他，相信我們這個商場，更要相信我們的品牌的力量。

6、閉嘴開單

言多必失，沉默是金（不要暴露了客戶更加關注的要點）。

袁仕彬：擁有多年企業內訓及銷售培訓實戰經驗，精通店面管理及終端高績效團隊打造；專為家居建材行業廠家、經銷商提供成交率提升培訓。

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