顧客一開口，你就啞口無言，還怎麼賣衣服？

據調查，40%-65%的顧客試穿後會成交。那麼剩下的就在於顧客試穿後導購的本事了，應該做哪些工作，有哪些話該說，哪些話不該說？

導購在銷售的過程中會被顧客問到各種各樣的問題，經常一句話就把導購弄得啞口無言，遇到這種情況，應該如何應對呢？

問題一：我只買套裝中的一件,行不行？

客人因為個人的興趣和身體原因，會提出來只要套褲或者套裙里的，衣服或是裙子。這個時候，導購要怎麼接待她呢？

★如何處理：我們公司的貨品都是分批次到店的，如果要補貨的話，肯定在時間上有耽誤，有的還不一定可以補的到。在顏色上也會有差異，所以原則上是不讓客人拆開了買的。稍加解釋，客人是可以接受的。

問題二：你們這個衣服會起球嗎？

有時候顧客會對這個問題特別計較，畢竟衣服買回去要是起球也不好看，有的顧客想買，但是又怕出現問題，起球後會走樣。所以就希望得到導購的保證。

往往導購在回答時閃爍其詞，不知道怎麼回答的就乾脆說：那是絕對不會的。象這樣的保證，在客人買回去以後，真的起了球，再來找你時，又該怎麼面對呢？

★如何解決：只要您稍微注意一下，袖口和關節的部位，一般是不會起球的。只要是純棉或者滌綸的衣服，其實沒有絕對不起球的。如果真出現這樣的問題，我們隨時願意為您做去球的保養服務，蒸燙出來以後和新的一個樣。

問題三：你們的特價衣服是不是有質量問題的？

價格便宜的服裝大家都喜歡，但是又怕上當受騙，買了以次充好的，所以會有客人提出對質量質疑這樣的問題。

★如何解決：我們的衣服都是總部統一配發的，只是因為季節轉換和斷碼的一少部分會進行特價活動。

不管是原價，還是特價，我們都不會賣有質量問題的產品。如果您要是這次上當了，下次再不來光顧我們的話，對我們是沒有什麼好處的。我們基本上都是在做著熟客的生意，所以您可以儘管放心購買。

問題四：我都喜歡，你說我拿哪件啊？

有一些閑逛，又沒有什麼主意的和主見的客人，在試了很多套以後，在導購面前完全沒有了主意。不知道該買哪一套，反覆試了又試，反覆照了又照，不停地詢問導購以及周邊人的意見，你該給她什麼建議呢？

★如何解決：客人迷糊，導購要清醒。這個時候，離後買單一錘定音只差一步了。關係到後買一件還一套，或是幾套的問題了。

在這個節骨眼上，首先要保證的是成功率，以防止客人乾脆什麼都不買了。在主推上要有側重，譬如：

1、要說先試的好看，要相信自己的第一眼光。

2、要說碼數齊的好看。

3、要說顏色多的好看。說碼數齊、顏色多的好看的目的，就是防止有一旦客人試的有問題，還有的可以換的餘地，同時也盡量推出了數量多的商品。

問題五：你穿著比我穿好看，我不要了

我們的櫥窗模特和導購，每天都在為客人展示著我們的商品。進來的客人多少都會受到(它們)她們的影響，這也是我們要求展示的本意所在。

有的客人喜歡導購身上的衣服，但是在自己試穿了以後，再比照身邊的導購，身材不如人意的，會立即脫下來，不要了。客人的自信心也受到了打擊。

★如何解決：這個現象很普遍，有的客人還喜歡看別的客人在試什麼款式，自己就試什麼款式。賣場里是時刻在相互影響的。

可以這樣說：你穿的也很漂亮啊，比我更有女人味，比我精緻多了。這款衣服實際更合適你們這個年齡段的，有氣質的成功女士來穿，你看我這裡都還沒有襯起來......確實是不合適的，要拿大程度可以發揮客人優點的，規避客人身材缺點的款式來給客人嘗試。

同時要給她樹立起堅強的自信心，要讓她有--我自信，我漂亮的概念。

求轉發、收藏這樣的事你以為我會不要臉的說出來嗎？

沒錯，我會說！！！

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