如何運用類直營的微商模式打造行業里的第一個瘦身服務體系？

觸電會每周專訪第9期

專訪雪絨花品牌創始人劉劍

如何運用類直營的微商模式打造行業里的第一個瘦身服務體系？

觸電報主編羅劍鋒：劉總介紹一下自己的創業經歷。

劉劍：我叫劉劍，來自江西，我是在13年創立這個公司，我們現在主要做護膚品品牌雪絨花。我們這個品牌的話目前就授權代理有幾萬個人。今年又推出了一款瘦身的產品叫V3酵素，這個品牌最主要是做健康安全瘦身的，包括有體重管理，售後服務這一塊,更符合當下這種瘦身需求。

觸電報主編羅劍鋒：劉總介紹一下當時雪絨花品牌的發展歷程：

劉劍：在13年的時候我剛創業，那時候也沒有客戶基礎的流量的客戶基礎，一大批貨放在倉庫裡面，就覺得說要做一個自己的品牌。以前我是做膠原蛋白口服液，就在亞洲最大的一個工廠任職，做業務部的經理，負責幫客戶做品牌貼牌這一部分生產。但是對護膚品了解不多。

13年之所以做面膜就是因為看到了市場需求，它的市場需求量大，屬於快消品，像我們這種剛剛創業公司來講的話，那就是要選擇短平快，更利於我們公司種發展，包括品牌的建設，我們在整個配方包裝體系上花了很多心思，從視覺體驗上給到客人體驗很好，這點是我們當時的競爭力，很少品牌能夠做到這樣。

13年7月份，我們做完產品之後一個客戶都沒有。我就一個人走美容院渠道陌拜。規定自己每天要走八個小時，走40家店，如果沒有完成不要回家。我拿著面膜試用裝去掃店，剛沒有任何經驗的就經常會被人趕出來，其實心情是很難受，但是沒辦法，因為創業必須有這個過程。我的產品包裝是縫製的雪絨花，其實是一個結，客戶打開非常有拆開禮物的儀式感，兩三月之後因為的用心以及產品外觀及性價比的優勢，我得到了90個美容店的種子客戶，當時運氣好，能夠遇到這些貴人。

13年也恰好碰到面膜微商品牌大爆發的紅利期，那個時候我們算是比較早的那一批，所以很感謝這個時代給我們這種機會，許多朋友都打電話過來要代理我的產品，在2014年也迎來大爆發。那個時候根本就不知道說微商的力量有這麼大，準備的貨根本不夠賣，從深圳作為一個點，然後開始爆發，就一下就到了全國22個省，傳統行業的話做不到那麼快。

像雷軍說的，站在風口上面豬都會飛，但是那個時候已經覺得不能夠太激進，看到太多人衝進來做微商，太過激進會產生很多亂價失控等問題，我們做任何生意都要秉持的這個就是道和德，不能因為激進策略，讓代理破產。所以採取一些手段，放慢代理拓展的速度，優化自身的運營能力，對控價十分嚴格，採取零容忍態度，也因為這樣也一定程度上制約我們的發展。

微商囤貨越快，亂價也越快，對於品牌商雖然圈到錢但傷害代理。在2014年的時候我們極力避免這樣激進的做法，2015年微商斷崖式下跌之後，很多品牌都不見了，但我的品牌做到了現在。

我做產品的理念是要好用，包裝要非常漂亮。好用怎麼理解？我的產品要經過3次300人的測試反饋之後，好評超過80%我才會推向市場，這樣一來我每一款產品都是爆的。我本身是做OEM的，所以非常了解。供應鏈都跟行業最好最專業的公司合作。

觸電報主編羅劍鋒：你們在設計層級的時候，從最高級到最低級每層的結構是如何？

劉劍：我們以前最早最早做面膜的時候是叫特級（最低一級），四級總代是有區域保護的，但是特級沒有，然後一直到一級。像面膜這樣的如果在一個三四線城市費用就是20萬。如果按照微商來講的話這個算是貴的，但是不能跟大品牌去比。這個層級在整個體系裡面算是第一梯隊的。

因為第一，我不希望我的代理拿太多的貨，它的貨賣不掉，就會導致很多問題。第二，按照處理，會有亂價，這樣整個體系全部都會崩掉。第三，這個代理會損失掉。而這20萬我們這麼多年都沒漲過的原因就是因為它能保證流通。我們是一直穩定在這個份額里的，代理反彈的頻率是正常的，不會被綁架。

觸電報主編羅劍鋒：您們是怎麼進行區域保護的？

劉劍：我們不能說百分之百去把控這個事情，但是我們可以做到在我們能力範圍之內去把控。其實我們之前遇到過這種問題：就是在江西贛州和惠州都是有總代理的，因為當初說過不能去做這個事情，但是出現交叉了，這時我們會去協調，會把這個代理的利潤空間按兩邊來分，協商解決。但是如果我們發現惡意串貨的，我們會直接終止和這個代理的合作。

觸電報主編羅劍鋒：您現在拓展代理團隊的主要手段是哪些？

劉劍：我們之前是沒有開過發布會的，一直都是用質量發展的方式去做，連培訓也做得很少。其實很多人對這個行業類似的數據都是不清楚的。就覺得它是一種快速創富的行為，上課的目的其實就是促使銷售，但並不是幫助代理銷售，因為很多小代理根本沒有能力去做推廣和引流。小代理正常賣貨的範圍也是他生活的十公里，所以只要著重解決這十公里的範圍就夠了。

觸電報主編羅劍鋒：像您這邊對於小代理有怎樣的支持呢？

劉劍：我們的成功之處還有一個點就是我們最早做面膜時有試用裝，做銷售最重要的就是能張開嘴、能邁開腿，任何行業都不能躺著賺錢的。所以這個試用裝對於小代理來講更多的是可以促進他的溝通能力及拜訪客人的能力，這樣才能有助於它真正的銷售，多見人自然就會有成交，這個也是我們給小代理強調的東西。

我覺得既然要做代理，不需要給他過多的傳達一些精神上的東西。我們會讓上層代理去指導小代理。客戶都是因為相信你才會去購買你的產品，然後才決定合作的。所以首先還是人不是產品。所以我們要幫助小代理把他的客戶篩選出來，之後了解這些人的情況，教他們應該怎麼去做銷售，而不是讓他在朋友圈發東西，因為意義不大，更多是要點對點的去做。

觸電報主編羅劍鋒：現在你們整個雪絨花品牌的動銷情況如何？

劉劍：其實護膚品市場的競爭是很激烈的，而且門檻已經很低了，因為沒有技術壁壘，很多團隊覺得自己已經長大了，花一點錢就可以做一個品牌去賣。其實這樣死的更快。現在真正做得好的非常少，所以17年我們就開始增加了V3酵素這個品牌，畢竟現在大家對大健康這個行業比較關注。

我們選擇產品屬性第一是市場有需求，第二，我們跟微商的朋友不一樣，我們做的是體重管理。以前很多公司都是讓代理來去做售後，但代理並不是專業人士，所以我們做了一個完整的體系，有營養師、塑形師、體重管理師，還有形象管理師，還會有很多顧問去幫助我們的代理。我們還會給客戶提供增值服務，就是客人買了之後，我們會幫助它做一個減肥方案，然後還會幫他做回訪報告，然後每天會有人跟進，讓他享有一對一的保姆式的服務。

就相當於以前是賣產品，現在就是產品加服務。但是服務是公司行為，產品是代理行為。所有服務售後都由公司來承擔了，對代理來說它只需要賣貨，把所有處理不了的事情交給專業的人來做。並且我們是一對一的形式。這樣的服務也是免費的。

我們的專業人士會根據顧客的身體情況，做一份非常詳細全面的報告提供給他。

之後我們會根據他的情況來制定瘦身方案，並且會有瘦身顧問每天跟進，提醒顧客每天吃什麼喝什麼。這種溝通的頻率也並不會給客戶造成困擾，我們都是以微信消息的形式去提醒他。人性化的去做這個跟進。這樣做的意義在於減輕了代理的工作，公司更有利於發展。代理的功能就是去獲客做成交，團隊就做客服。

我們現在的團隊是10多個人，為了這個項目我特意專門去了三次日本，我們的研發也都是在日本進行的。現在上線不到一個月，我們客戶的反彈力度很高，體驗感也非常好，而且這種管理方式讓客戶和我們的客服都會形成一種很好的朋友關係。

觸電報主編羅劍鋒：假如三個月客戶減肥達成了目標之後，那後續客戶價值怎麼去開發呢？

劉劍：現在是移動互聯網的時代，其實每個人都有自己的價值，這個客戶用完之後他會成為我們的代理。因為他已經體驗過並且瘦下來了，所以對我們來講，他就是一個活廣告，那他做代理就會很容易，所以他不會流失，反而會成為我們的代理。

觸電報主編羅劍鋒：那就出現一個效率問題，客服團隊的單人服務量是有極限值的，這個極限值在哪裡？

劉劍：我們是一對五百個人，我們的產品是根據肥胖的種類來劃分的，比如有的是代謝性肥胖，有的是產後肥胖，所以我們會分門別類，客服也是一一對應的，哪些人負責哪一類客戶，都是有安排的，所以不會很複雜。但其實也要靠主動諮詢，前期的諮詢不會太多，後期就會收到一些主動的反饋了。因為客服是根據回復的數量來拿提成的，所以客服會很用心的做這件事情。我們後續會擴大這個專業的客服團隊，因為這個品牌後期會增加不同的產品，我們會豐滿這個品牌，做成專業的瘦身體系。其實現在只是一個單品突破，先圈住這波人。

觸電報主編羅劍鋒：現在有些做減肥微商的是用社群的模式來做，就是在一個社群里互相對比看結果，這種模式你怎麼看？

劉劍：這個方式挺好的，這種模式會讓瘦身的人看到彼此的進展，會讓瘦身速度更快，但不好的就是會跟進不到，因為如果這個人脫離了這個氛圍也許他就無法繼續完成。也就是監測的跟進不是太緊密，所以社區的方式是好的，但是我們著重做的是改變不良的生活習慣和不健康的飲食習慣，最終達到瘦身效果。

觸電報主編羅劍鋒：您這種方式也算是類直營的方式，您覺得這是現在微商品牌的一個大趨勢嗎？

劉劍：我可以這麼說，在整個微商品牌，我們是第一個用這種形式做事情的。以後絕對是大趨勢，因為任何產品一定要有差異化，像我們是會給客戶做出承諾的，如果瘦不下來我們是要退貨的。現在做微商的都是形形色色的，很多都看花了眼，所以一旦給了很好的服務，別人會很擁護你，然後給到很好的評價。所以以後這種肯定會成為一種發展趨勢。我們現在也陸陸續續進入了門店渠道，因為現在美容院也是一個很好的機會，因為美容院的客戶拓展不是很好，而我們的產品進去以後可以更好的幫助美容院服務客人。我們會把美容院作為我們微商的代理，一個獲客的觸點，然後後期會幫助店家轉型做微商，也正是因為看到了他們的痛點，所以我們今年發展的重點就是打通線下渠道，而剛好我們的產品正是美容院缺少的東西。

觸電報主編羅劍鋒：這個項目跟雪絨花團隊是重疊還是分開的？新項目是怎麼獲客的？

劉劍：分開的，第一批的獲客有一部分是我們雪絨花的代理，後期通過陸陸續續的溝通，成交率和復購率還是蠻高的，我們的一個療程是804，這個在行業裡面也算是比較便宜的的了，而代理層級最高的是26600，這種產品的復購率會更高。我們在提供完善的瘦身服務之後，還會提供一些瘦身課程，比如瑜伽課程等，並且還會在不同的時間段給客戶一些獎勵的東西，類似於會員體系管理。

觸電報主編羅劍鋒：最後請您談一下進觸電會的感想以及對觸電會的建議

劉劍：其實就是要感謝觸電會，我是不太願意進社群的，但是觸電會的價值很大，因為整個社群的互動價值很強，然後在這個平台真的也學到了很多東西，並且龔老師給到我們很多東西，比如推廣和資源，會員之間也很和諧。也希望觸電會在保持行業第一的同時越做越好，給到會員更多的價值。

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