大搜車創始人兼CEO姚軍紅：其實，我不看好二手車電商

汽車類垂直電商能否活下來，還要看阿里、京東等綜合電商巨頭未來勢能到底有多大。

全文約6200字，閱讀大概需要12分鐘。

財經天下（ID：cjtxzk） 文｜周長賢

編輯｜齊介侖

大搜車創始人兼CEO姚軍紅簡介：

出生於1973年。連續創業者。畢業於南京航空航天大學計算機專業，在民航、通信、傳媒、汽車等領域有豐富從業或創業經驗。為神州租車創始團隊成員之一，曾出任公司執行副總裁。2012年12月，創立汽車交易服務平台大搜車，後獲晨興資本、紅杉資本、神舟租車、螞蟻金服等機構投資。2016年11月，大搜車推出汽車金融創新產品「彈個車」。2017年4月，大搜車獲得美國華平投資集團領投的D輪融資1.8億美元。

《財經天下》周刊=EW

姚軍紅=YJH

12年探索漸變

EW ：你是從什麼時候開始關注二手車行業的？

YJH ：2005年，我天使投資了國內最早線上和線下結合的拍賣公司「美奧匯信」。投它有一定的機緣性。它堅持了很久，融了兩輪錢，前年倒閉了。

EW ：在神州租車時的工作經歷對你進入二手車行業有哪些影響？

YJH ：我在神州時有一些二手車的業務要處置。不過，我是以賣家的角色看這個市場。買車大家都是雷同的，價格都差不多。但是，在什麼時機賣出去，賣出最好的價格，就很藝術。一台兩台不顯，如果是50萬~100萬台，就非常體現處置二手車的能力。二手車是租賃公司的底牌，是租賃公司是否賺錢的關鍵環節，這就逼迫我去研究二手車。到2010年，我才認識到，原來二手車市場這麼糟糕，而二手車行業又如此重要，它影響租車行業，影響新車交易和汽車金融。但放眼望去，二手車市場極其零碎，沒有一個平台能夠承接這種批量化的消耗。

EW ：你覺得二手車零售連鎖模式在中國到底行不行？

YJH ：這種模式肯定行。也許再有三五年，零售連鎖在中國就會出來。但是，你耗不起，到今天我依然認為還是偏早。商品的供應體系還沒有起來，你去做零售，很難，很累。像美國的CarMax，從虧損到盈利走了七八年，走通之後才開始複製。

EW ：從2014年年初開始轉型，到2015年年中把北京店關掉，那段時間是怎麼一種狀態？

YJH ：2014年年初，我開始試探，不知道這條路能不能走通。我在外面租了一個房子，組建了一個新團隊，孵化了幾個月，推出了「車牛」，點打對了。不過，車牛是車牛，零售是零售，並沒有完全打通，就有點迷茫。新的方式有價值，北京門店可以持平，也可以往前走。到了9月，「大風車」上線後，我們決定正式放棄零售。當時我跟團隊講，做武士還是做軍火商，兩者只能選其一。2014年9月到2015年8月，這一年時間我們不虧錢，所有的系統上來，自己的門店先跑，跑清楚了再給別人用。正式推系統的第8個月，我們才把門店關掉。

EW ：車牛、大風車這兩個產品，分別解決了用戶的哪些痛點，對行業產生了哪些影響？

YJH ：第一，提升了自身效率，即人貨匹配效率；第二，形成了行業互動，提升了群體效應。我們主要是零售體系的用戶，小商戶用車牛，大商戶用大風車。有人說，小商戶一共10萬~15萬家，而我們的車牛，月活是7萬。目前大風車的活躍用戶在90%左右。大風車有庫存管理系統、營銷系統、客戶管理系統、交易系統、收入系統，不同用戶對這五大模塊的使用次序和深度不一樣，不斷提高他們的使用深度，是我們的主要工作。對行業的影響有二：第一，我們在降低行業的經營難度，有更多的新人加入，行業變得更簡單；第二，我們拉動一批基礎比較好的車商快速成長，加速優勝劣汰。

EW ：為什麼要做「彈個車」業務？

YJH ：大家說中國二手車業務不繁榮，是時間沒有到爆發點，其實還有產業結構不對。美國一年4000多萬輛的交易量，其中有五六百萬輛都是租賃下來的，就是那種可租可買的產品。

很多人看不太懂，說大搜車怎麼去搞彈個車，實際上，我們是往產業鏈前端走了一步，也許未來還有更多的步驟。我既然看這個行業，就要找到行業里最痛的點，或者最有動力的節。我們其實算是汽車新零售，先租後買最大的特點就是，收購已經被確定了，消費者不用掏本金，也不需要還本金。他只需要在使用期里，把折舊的錢按租金方式給出來，1年以後他才決定要還是不要。他的現金流很小，首付月供很低。他想繼續再租，再算第二年的租金。

據姚軍紅介紹，2016年11月正式上線的汽車金融創新產品「彈個車」，名字由來饒有趣味。圖為姚軍紅在公司內部活動上發表演講。

EW ：彈個車的名字有何來歷？

YJH ：因為我們的主力用戶是90後，就想起一個互聯網化、年輕化的名字。從2016年7月有這個想法，到11月正式推出產品，我們一直在想名字。當時有個同事在吃鵝腸，鵝腸有彈性，他就起了個「彈購」，但沒有車的屬性。再改為「彈車」，不夠口語化。後來，確定為「彈個車」，我們將其解釋為彈性十足的個性化購車方案。起名字很重要，好名字把消費者心智佔領了。

EW：螞蟻金服投資大搜車的邏輯是什麼？

YJH ：我們兩家的核心商業邏輯和理念是一模一樣的，目標群都是小微企業，為小微企業服務。我覺得這麼多公司，它的經營理念跟我們最像，最有可能看中我們。

阿里為什麼今天講新零售？阿里有線上流量，需要線下有一個體系能夠幫它支撐，連通線下的生態。我們是一個自下而上的體系，先把最底層的經銷商線上化，再把資源聚起來，跟線上去連接。理論上所有的線上平台，都需要像我們這樣的介面。我實際上是一個路由器——從線上到線下或者從線下到線上的雙向路由器。包括阿里投資蘇寧，其實都是這個邏輯。

EW ：投資人對你有哪些啟發？

YJH ：在互聯網項目上，晨興資本的劉芹是一個狙擊手。他告訴我三個關鍵點：第一，這個行業裡面最牛的公司是數據公司——我認為這句話是對的，但是到底怎麼做，不清楚；第二，你到底有沒有建好護城河，挖得深不深；第三，商業模式的互利效應——這句話我也理解，但是，真正要去深刻思考商業模式的互利效應，確實需要花很多功夫。他給我這三個詞就夠了，數據是啟發性的，護城河和互利效應是強調性的。

紅杉資本的周逵給了我兩個提示。2013年年底，我們的門店有一點成效，開始考慮轉型。我問周逵，到底什麼時候去融資比較好。他說，你要是想清楚了，就埋頭苦幹，要是沒有想清楚，就敲鑼打鼓完成融資。這是啟發性的。還有一個總結性的。他跟我說，BAT里，百度沒有賬號，阿里有賬號。這句話強調了賬號的重要性。我恍然大悟，以前我們把車商在汽車之家、易車、58同城、趕集網的賬號，都變成了我們的子賬號，變成一鍵發布，就是搶奪車商接觸互聯網的賬號。車商內部的業務管理賬號、營銷賬號，甚至支付銀行相關的賬號，慢慢地歸集成只需要跟大風車一家公司發生關係。汽車之家很緊張，為此還博弈了一段時間，最後雙方選擇了合作。

戰局遠未終結

EW：你從什麼時候開始研究Cox的模式？

YJH ：以前不知道Cox，只知道AutoTrader，KBB集團的業務都是分裂的，我並不知道這些零碎生態背後是個一體化的東西。2016年3月，我們派了一批產品經理參加美國NADA年會，拿到了一本Cox的介紹，攤開一看，裡面有軟體服務、庫存服務、媒體服務、金融服務。突然發現，我們摸來摸去，和Cox在美國投資併購的布局是一樣的。我們是有軟體服務、交易服務和金融服務，其實，交易服務里就是庫存服務和媒體服務。一開始我們很痛苦，找不到比對對象，確實誰都不像，因為這個路子是我們自己摸出來的。後來，Cox的版圖就出現在我們的BP上，我們像它。2016年國慶節，我們跟Cox的母體交流過一次，今年我還要去。現在還在相互學習，我們有些東西他們也沒見過，當然大的東西是我們要學它的。

EW ：大多數人認為大搜車是二手車公司，優信創始人戴琨說你們是融資租賃公司。你認為大搜車是什麼公司， Cox是什麼公司？

YJH ：有人說我們是租賃公司，他只是看到了我們的一個業務產品。有人說我們是交易公司，交易也只是我們的一部分，交易的底層還是數據，彈個車也是數據的活兒，把一些閑置數據通過彈個車賣出去。我認為，我們是個數據公司，數據是最底層，是這個生態的基礎。我不知道美國人怎麼總結Cox，我理解的Cox是以數據為基礎的交易型的體系，底層是個數據公司，或本質上是個科技公司。第一層是軟體層，連接車商生態；第二層是庫存服務層，是拍賣體，做數據匹配；第三層是媒體公司，做消費者數據，消費者數據通過軟體和車商之間產生關係，金融是場景利用。

EW ：據說過去你對大搜車這個名字並不太滿意？

YJH ：到今天我還是最滿意的，所有名字我們起得最好。我是打過仗的人，不能說一定比別人看得遠，但是我一直在考慮這個問題。大搜車有平台屬性，對不對？它不可能是個產品，彈個車就是個產品。彈個車不分二手車、新車，大搜車也不分二手車、新車。

我感覺二手車電商看得不夠遠，瓜子二手車直賣網、優信二手車，在某種程度上都是自己給自己裹的裹腳布。我今天把這話放在這裡，瓜子和優信，未來都要改名，時間問題。總有一天他會發現，瓜子二手車是不對的，也許瓜子買車是對的。

EW ： 2016年年初，你預測二手車行業真正的合并是在2017年。現在來看，你會推遲這個時間嗎？

YJH ：C2B已經在合并了，我覺得C2B公司今年不是合就是死。優信和瓜子打仗，他們打得越狠，C2B公司死得越快。最近，某些C2B公司融了一點錢，那都是塞牙縫的。二手車電商最後會歸集，不管是C2B還是B2C，還是C2C，最後都會歸集成二手車交易平台。而且我覺得二手車講交易還早了，其實就是二手車的導購平台而已。

今天瓜子做交易花了多大的成本，毛利都是負的，它是硬生生地把導購變成了交易，但是最後交易的經濟模型不好，算不過來。Beep為什麼活不下去？ 9個點的中間差，很高了。它肯定是兩個模型沒搞成，一個流量太貴，一個轉化成本太高。但凡有一個能跑成，它就能活下來。

其實，我對二手車電商不看好，它就不應該是個獨立品類。因為二手車繞不過去要做新車，新車繞不過去一定會幹二手車。即使二手車電商競爭出來了，緊接著也會面臨汽車電商的垂直競爭。二手車和新車電商不會獨立存在，像瓜子、優信，可能是以二手車見長的汽車導購平台。像汽車之家，可能是以新車見長的汽車導購平台。易車已經在到處布局，一直沒間斷。汽車之家的二手車流量依然最大，因為它的新車流量最大。

汽車電商會打一仗，打成什麼結果，易車、汽車之家，瓜子和優信裡面活一家，剩下3家繼續打。這場仗打完了，阿里汽車跳出來。京東為什麼大筆入資易車？它要易車強化京東在汽車領域的能力。為什麼阿里汽車這麼受重視？阿里以前都是女性用戶為主，男性屬性很高的品類，汽車肯定算一個。只是今天它還沒有完全找到合適的路來俯衝你。它手上流量多得很。

EW ：互聯網行業總是講站隊的問題。在二手車行業，阿里一直沒站過隊，現在等於是你們互相站隊了吧？

YJH ：我肯定要想明白這點，找個不對的爹，不是找死嗎？二手車垂直電商未來不存在，汽車垂直電商有可能存在，有的以二手車見長，有的以新車見長。垂直電商能不能活下來，依然要看綜合電商在這個點上未來的勢能到底有多大。因為人家流量是現成的，它今天不打開，只是因為這個路還沒摸清楚。等它一打開門，衝進來，你怎麼阻擋？其實好多投資人都不看電商了，已經這樣了。所以，今天要把起點和終極都要想清楚。

EW ：現在進入你視線範圍的競爭者也好，模仿者也好，有嗎？

YJH ：沒有。彈個車業務，只是我的一個產品，有很多模仿者沒關係，就看誰能走得更遠。而且我希望大家來模仿，這樣才能把市場滾大。所有的業務都是這樣，一個公司做了，一堆公司做，最後一兩個公司活下來，把疆土分了。如果沒有那麼一堆公司做，這個市場沒那麼大，撐不起來。滴滴就是個很好的例子，多少打車公司，燒了多少錢，到最後全變成了滴滴的財產。

做價值創造最大的公司

EW ：大搜車的護城河是什麼？

YJH ：我們的護城河就是SaaS系統，藉此我們把這些車商連了起來，或者說，我們最大的護城河就是車商。要是把車商搶走了，那我的護城河就沒了，但凡搶不走，過了界就要被我打。

大搜車不是一個跟潮流的公司，不急功近利。不管投資人看不看好SaaS，這東西是有商業價值的，是能建成護城河的，我就做了。在大家都看不起、都沒看懂的時候，我把這個東西搞完了。等到大家都認為很熱門時，我的團隊還能讓你進來？我干過這麼多行業，如果看過神州租車怎麼打出來的歷史，你就知道，我絕對不是吃素的。我已經有先發優勢了，還能被你幹掉，那我真是腦子進了多少水了。創業者跟著投資者的方向走，成功概率其實很低，一定要比投資者看得更早。

創業者要記住什麼是資源，什麼是產品。資源就是護城河，是城牆，沒有資源，去跟BAT叫板，分分鐘把你滅了，三兩下把你的產品抄了。

EW ：大搜車有不可避免或意想不到的風險嗎，風控是個問題嗎？

YJH ：風控的風險沒那麼大。很快我會推出消費貸，那挑戰就大了去了。但是消費貸我可能是以一個與所有人都不一樣的邏輯進來。大搜車沒有特別大的風險，因為人最少，錢不比別人少，模式輕，有護城河。只要資源在，就沒有風險。只要護城河不倒，我就沒什麼大風險。因為資源是一層，產品是另外一層，產品層會慢慢耗。所以這家公司是市場上最安全的公司，最有潛質的公司。只要車商在，我就在，車商總不會沒有，行業的基礎建設總會有。電商也沒衝擊，線上流量不可能一下變得很大，永遠都是按小比例慢慢來的，我著什麼急。

EW ：大搜車現在是軟體、交易、金融三大板塊，哪個板塊能最早變現？

YJH ：最早變現的是金融。交易和軟體上，我們看是不是會有變現的時間點，或者合適的方式。如果沒有，我也不著急在這個領域變現，因為金融的變現體量挺大了。看中國的電商市場，阿里巴巴做這麼大，交易服務賺錢了，螞蟻金服一上來估值就很高，金融服務可以獨立存在而且很賺錢。京東干交易死活很難進錢，但它搞出個京東金融，目前京東金融估值已超500億元。汽車行業是個重資產行業，大量的資產在裡面，汽車金融往後一定是個大熱點，是井噴最大的一端。金融變現也許能支撐公司賺到足夠多的錢，那我就未必要在交易或者軟體上掙錢，因為越免費，護城河越高。

EW ：現在收入和利潤情況如何？

YJH ：去年收入還是少，金融11月份才開始干，今年也許就會出利潤了。我覺得是這樣，你一定不能利用信息不對稱、利用時間窗口賺錢。信用完全透明之後，銀行肯定佔據這個市場，不管是信用貸還是什麼，因為它資金占用率最低。

EW ：你怎麼看易鑫資本？

YJH ：至少我現在沒有看到它有什麼價值創造的東西。它找了一堆LP，錢多，發債，資金成本變得更低。但是，資金成本你打得過銀行嗎？我們別看這三五年，太短了，要看10年以後的市場是什麼。它搞了一堆代理，只是搶了別人的飯碗，沒有價值創造。我們今天看瓜子，它在價值鏈里重構了一個體系。易鑫重構了什麼？價值創造點在哪裡？任何一個企業，一定要為社會創造足夠多的價值，但價值創造不是靠價值掠奪帶來的。

姚軍紅第一次知道Cox及其運營模式是在2016年3月的NADA年會上，這讓他立刻有了相見恨晚之感。圖為大搜車高管團隊。

EW ：你一直擔心大公司病，是覺得早晚會出現這個問題？

YJH ：我沒有說一定會出現大公司病，這個我不擔心。我關注的是基礎文化，天天都要抓的。開年會時，我們說大搜車從死亡谷到超級物種，別在不斷優秀里最終走向平庸，那是告誡。你的理念、文化層面的東西要傳遞下去，只要在骨幹上不出問題，團隊當然沒有問題。

EW ：大搜車什麼時候IPO ？有沒有這種規劃？

YJH ：沒有明確的時間表，這個路徑總是要走，具體什麼時候，該發生就發生了。

EW ：你以前說大搜車是忍者神龜，現在覺得它是什麼？

YJH ：我還真說不上來，沒想過。兩三年前我們立了一個志向，做二手車商的帶頭大哥，今天基本上實現了。任何一個組織，其實就兩個關鍵詞，信任和利益。大搜車早期是輸出利益獲得信任，軟體全免費，像活雷鋒一樣。今天我們開始放產品，一層一層都會加強它們的利益，信任和利益共存，這是今天這個渠道的核心。

EW：你希望把大搜車做成什麼樣的公司？

YJH ：想做成價值創造最大的公司。我以前老挖阿里的人，給我很深刻印象的是，業務團隊什麼的都挖成了，但一個HR都沒挖出來。每個人年紀再輕，都跟我談社會責任感、企業價值、人生價值。如果只是個案,我不覺得這件事情很怪，但是人人都跟我談，這個時候你就要想了。以前做企業，我覺得社會價值是企業成功之後再說的，在成功之前談什麼社會責任感，你先活下來，先賺錢。後來我就在想，阿里巴巴為什麼這麼值錢？價值創造和公司估值是不是有關係？這個問題我想了半年多，最後得到結論，這是個正比關係。很長一段時間，大搜車的軟體不收費，交易不收費，都是靠這理念支撐的。我也跟股東們講，企業只要給社會創造足夠大的價值，一定會有合理的估值。

【本文將刊於2017年6月19日出版的第135期《財經天下》周刊】

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