Boss直聘創始人趙鵬：凡是衝過來勸未成年企業搞大規模投放花錢的，八成是騙人的

這是我有嘉賓發布的第478篇文章

3097字 | 閱讀5分鐘

嘉賓派是無邊界的移動商學院，致力於標杆企業深度訪學。與眾多傑出創始人共同深度訪學、反思互撕，請掃描圖中二維碼，直接報名嘉賓派。

自由生長，價值共享。嘉賓派為入派幫主們組織不定期的內部夜話分享，將創業過程中的經驗、教訓及深度反思、感悟貢獻出來，共同完成提升。在「嘉賓派·幫主夜話」中，嘉賓派幫主、BOSS直聘CEO趙鵬分享了如何讓用戶自覺自愿地擴散傳播，引爆產品營銷。

摘自趙鵬在嘉賓派的分享，內容有刪改

先說個我們自己的數據，20多個月，Boss直聘DAU漲幅大幾百倍，月度活躍用戶規模目前穩居國內白領招聘前三名，兩年跑了別人20年的路。這些成績得益於「燃爆式營銷」的掌握。開始長得慢，後來越漲越快，根本停不下來。

上面和下面即將說的，不是廣告，是陳述。講的內容都有業績的基礎。我自己長期兼公司營銷官，這個月時機成熟，才任命專職的營銷官。

左手訣，拇指為先。第一式，積薪式。

一、什麼是積薪式？

「互聯網到了下半場，流量的入口被占完了。」

這句話大家都耳熟能詳，然而這裡面有一個假命題。真正的流量，其實還是不斷在產生，比如每年有2000萬人達到16歲。而且，一個軟體，除了微信，都還有很多用戶並沒有在使用它。只要有空檔，創業者就有機會。

這句話還有一個假命題，就是用戶的心智和行為被簡單地「流量化」了。其實用戶，尤其是年輕一代的用戶，是不可能被「佔有的」。真正的流量在用戶心裡，流量的入口在用戶的嘴裡和耳朵里。簡單講，就是「口碑」。產品沒有口碑，就不要去推廣。推廣也是死。

歸根到底，你的產品有口碑嗎？有，就是有乾柴。有了乾柴，才能有烈火。口碑是怎麼來的？是做產品做出來的。什麼樣的產品是好產品？用了還想用，用了還想給家人朋友推薦，用了放不下，魂牽夢縈……

「這樣的產品，是可以做出來的。但是需要淡定，需要耐心，需要踩坑。 」

我廠PM（產品經理），這樣形容這個踩坑的過程。從10個DAU到1000個DAU，Boss直聘花了大半年，一直在懟坑。

方法論從來不產生牛X的產品。做過一個牛X產品的PM（產品經理）很難再做出一個同樣牛X的產品。產品踩坑的過程和某一天牛X起來一樣重要，但是踩坑的過程是不可複製的。

彷彿積累，彷彿釀酒，彷彿暗戀，彷彿別離。

以上說的偏文藝，下面來個不文藝的。

「以吃屎的態度做產品。」我廠某PM（產品經理）的「名言」。——翻譯一下是：在絕路上，產品就進化了。你不進化，說明你在舒適區。當然，舒適區也不錯，也是拼出來的。

綜上，積薪就是做好產品，做好產品，做好產品。產品是柴，營銷是火柴。

二、什麼是側近式？

天下熙熙，皆為利來；天下攘攘，皆為利往。

各個領域都有很強的人存在。尤其在我國，聰明人幾千萬，特別渴望物質上成功的人幾億，各種CEO百十萬。「創業」一詞如空氣和水。2016年中國平均每天新成立超過1萬家企業。在如此局面之下論營銷，正門沒有路，只有側門或許能走。

只有不一樣的營銷，才可能有機會。

近，而不是進，是因為在「語不驚人死不休」的態度之下，尋找不一樣的營銷策略，未必能弄對，但是會接近。比如Boss直聘2015年3月，利用招聘求職行業「金三銀四」的機會，做了一個招聘節。此時此刻，DAU只有百數量級，預算只有10來萬。目標是通過活動營銷，DAU提升／穩定一個數量級。所謂「不可能的任務」。在這樣的要求下，任何」高薪，升職，跳槽」、「手機上的招聘節」，你放心，都是正門，被人走了一萬遍，隨便哪個傻子都想得到。沒戲。所以，團隊的策劃就是，突出「手機上的招聘」，強調記憶度，強調「求職者直接聊Boss」，強調求職者的地位。以上，產生了一個不一樣的「馬桶招聘節」。援引蘇學士的話就是，「我平生佳作得於三上：枕上、馬上、廁上。」

營銷活動過程不贅述。這個節雖然遭到某資深HR大姐專門撰文抨擊「招聘此等登堂入室，與馬桶何干」，然而，年輕人認可了。目標實現。數量級。

這裡準備了當時的一張小圖，以及當日活動四張插畫。

四張插畫的主題是：泰坦暴動。

說起來容易做起來難。誰都知道不一樣才有機會，但是做著做著就有了定式，就成了行活兒。怎麼辦？怎麼保障？我這裡提供一個思路是從組織制度上來保障，就是堅決奉行無組織的辦法。創意性策劃性團隊，最怕領導，最怕層級，最怕大狗叫喚，小狗不能叫喚。所以，扁平，無組織，不要搞層級，是基礎。正如我廠所堅持。

綜上，側近式：凡是教科書的，某4A弄過的，有定式的，依稀見過的，別弄。浪費時間浪費錢。事件營銷，要不一樣；海報，要不一樣；宣傳語，要不一樣。不一樣，側面來，或許有機會。

三、什麼是狐疑式？

什麼是狐疑？就是說狐狸走在冰上，很小心。走一步，聽一聽，冰是不是會破碎。如果有問題，就退回去。走得慢。此所謂狐疑。

這個不複雜。講的是，小公司、成長中的公司，因為缺乏耐心，因為耐力不足，因為太苦逼了，很容易相信「過了這一關就過上美好生活了」，「搞完這次戰役就牛逼了」，「簽約這個vender（供應商）就一切完美了」。試問，多少成長性的公司，因為大面積的投放沒有達到目的而掛了的？只要回顧一下2011年以來一波一波搞大規模投放的創業公司，看看幾個還在，就知道了。此處不僅有坑，還有大坑。大坑就是，靠投放拉數據拿投資。誰苦誰知道。

口訣很簡單。凡是有人衝過來找未成年的企業，勸人搞大規模投放花錢的，八成是騙人的。請相信相信再相信，多條命的本質是堅持和耐力。放棄是很容易的，尤其是放棄理智。（大部分人類花小錢糾結，花大錢痛快、爽、內啡肽多，都是人性。）

綜上，小公司，要狐疑，叔叔我們不約。

四、什麼是滾雪球式？

積薪做產品，狐疑不輕信，側近提效率。以上三個加在一起，也許，也許，也許，會出現一個美妙的時刻，一個難忘的時刻。任何一個從0開始的，創造價值給千萬數量級、億數量級的人的產品，都曾經有過這樣的一個美妙時刻。這個時刻不是你此時此刻想起來的那啥那啥的瞬間，而是扎紮實實發現「我的用戶，像滾雪球一樣，有了自增長了。」

此間說個「真知灼見」。只有自增長，才是真增長；沒有自增長，就不是增長。花錢買用戶的前提，是具備了滾雪球的能力。如果沒有這個能力，花錢買用戶，歸根到底是一個流量買賣，可以做，但是越來越難了，命都在別人手裡。不好玩。

為什麼產品在小的時候滾不起來？凡玩過滾雪球的都知道，雪球不到一定體積和重量，是滾不起來的。Boss直聘用戶出現自增長，是在產品上線大半年的時候，DAU到了幾百，開始有自增長的傾向，然後堅持低成本營銷，才慢慢有了一定體積，有了一定「重量」。

說一個相反的例子。為什麼出身豪門的大廠、大流量、大錢、大團隊、大事業部、大子公司、大JV，做從0到1容易吃虧？它們在很大程度上不缺資源，所以根本不知道自己的增長到底是買來的，是有人奉獻的，還是因為產品好。所以，做產品如同養兒子，要窮養。一定要窮養。君子之澤，三世而斬，根源在於富養。

五、什麼是猛懟式？

一旦發現產品的長期存留達到同類產品的極高值，比如Boss直聘存留高於某一個爆款域值X，且手裡有大把銀子。那麼，就什麼也別想了，前進、前進、前進。要講ROI（投資回報率），但是要捨得吃虧，否則就是貽誤戰機。我們做一個產品，苦逼地熬著。就是為了看見天亮。現在天亮了，別含糊，上！

如前，狐疑式，說的是小時候；相對地，猛懟式，說的是有錢的時候，包括賬上的錢和能賺來的錢。千萬千萬不包括意淫的錢。什麼錢是意淫的錢？就是覺得是我的錢。凡不是100%可以花的錢，都是意淫的錢。

凡是自己的錢，都在可以猛懟的範圍。猛懟，可不是說懟一下子，而是要持久地懟，始終懟。否則就只是一發煙火，不一樣的煙火也是煙火。千里戲諸侯，高興一天，然後就沒有然後了。所以，猛懟的前提是，24個月狂飆突進，彈藥充分，不扯淡，懟下去。如果不是如此，就別嚷嚷。

今天就說到這裡。即一次事件營銷，一次牛逼，一次，叫爆。有一種爆，叫做燃爆，就是以燃的持久度＋爆的力度。以上，再來看一遍，12345，左手五指訣。

回到最開始左手訣。大軍無章，說的是一句老話。兵法說：十則殲之，五則圍之。十則殲之，不要扯姿勢的蛋。有就是有。沒有就是沒有。以少勝多那都是扯。不是兵法，是運氣，是偶然。所以，熬過媳婦熬成婆。大軍無章，掌心之訣。一個創業公司，一個產品，都是這樣一步一步走過來的。走到哪一天？走到大軍無章這一天。好比大將軍韓信帶兵，多多益善。所以才有垓下之圍。

* 配圖來自網路和《王者榮耀》

活動預告

2014年7月13日，Boss直聘的出現讓網路招聘發生了巨大變化。

為何Boss直聘APP會異軍突起？

Boss直聘團隊是如何從海量數據中洞悉行業發展的秘密？

為何趙鵬會說「管理90後」是一個偽命題？

科學發展如何讓求職者直立行走？

未來的招聘市場又是怎樣的？

6·23 到嘉賓派幫主趙鵬家做客，逛Boss直聘，聊聊招聘的故事。

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