中東市場還在起步階段，潛力巨大，看看FETCHR中國區業務發展總經理毛德恩怎麼分析

【編者按】2017年，跨境電商進入大時代！跨境出口電商更是飛速發展，令許多賣家受益，甚至一些大賣漸漸開始走向資本市場，呈現一片欣欣向榮的景象，近幾年吸引眾多賣家加入其中，如此誘人的藍海市場，可謂千軍萬馬過獨木橋之勢。是什麼讓跨境電商行業如此之火？專業人士認為，選品則是跨境電商邁向成功最為關鍵的因素。

今日，「2017 CCEE（上海）雨果網跨境電商選品大會」在上海光大會展中心隆重拉開帷幕。

相對歐美跨境電商市場，中東跨境電商尚處於起步階段，市場潛力大且競爭小。但同時中東電商也面臨著清關難、退貨率高、回款慢等棘手的難題。中國跨境電商賣家欲進軍中東市場，需要注意哪些事項呢？

會上，FETCHR中國區業務發展總經理毛德恩就「中東跨境電商市場機會分析」主題作了分享，他表示，近兩年，中東地區最熱賣的商品首先非服裝品類莫屬，但同時也面臨著退貨率高等問題，其次是鞋子和配飾產品，最後是電子類產品。需要注意的是，針對電子類產品賣家們必須要確認手機能完全適配中東地區的系統以及軟體，否則將會造成手機無法使用等困擾。

以下為速記初審稿，保證現場嘉賓原意，或存紕漏，敬請諒解。

毛德恩：大家好！其實我說中國話沒有問題吧。我叫毛德恩，我做中東電商做了八年，我是中東最大電商的總經理，我也是迪拜的電商顧問。最近我發現很多中國賣家，還有很多中國的電商的品牌想開發中東地區，其實中東地區的潛力很大，那邊國家的面積是挺大，那邊的客戶也有很多，所以這個地區值得開發。中東地區分為三個部分，一個是非洲北部、埃及、突尼西亞、阿爾及利亞，一個是海灣國家，最富有的六個國家，包括沙烏地阿拉伯和阿聯酋、迪拜，第三個是伊朗。這個是中東地區的地圖，大家可以看到面積很大，再加上他們的人口是5億，所有的人口他們說的語言都一模一樣的，他們也說阿拉伯語，所以對一個國家想開發這個地區，你做一個內容就是阿拉伯語，阿拉伯人不太喜歡用英文採購，你把你的內容翻譯成阿拉伯文，他們才能有機會買你的東西。

這個是中東地區最繁華的地方，一家公司想立即開發中東地區的電商，要開發這個國家，這個國家是你們說的海灣國家，為什麼沒有說埃及，埃及那邊有動亂，甚至不太穩定，所以那邊的開發比較慢。這是中東地區的發展趨勢，中東地區的電商發展越來越大，一年比一年增加2倍。

這個是中國地區最大的三個電商平台，第一個是SOUQ，第二個是NAMSHI。

我們阿拉伯人喜歡在美國的亞馬遜買貨，這句話的意思我在中東那邊可以買美國的亞馬遜嗎？可以，儘管亞馬遜那邊才能買到美國去，但是中東有好的物流公司，你付給他們5美金一年，他給你很多國家的地址，你在亞馬遜美國、亞馬遜英國買貨，他可以把你這個貨放在美國的地址，送到中東地區，我住在迪拜三年，我在迪拜一直用亞馬遜買貨，中國的賣家你們沒有數據，你們不知道這個貨到底是賣到哪兒，實際上這個貨是賣到中東地區，因為這個原因，亞馬遜今年3月份花了6.5億美金，採購中東地區最大的電商平台Souq，上個月我去souq的總部，我們談了公司是不是虧錢，亞馬遜進入中東地區是有一個價值，亞馬遜沒有花6.5億，是花了5.8億，Souq的數據一天能到四萬票，一天3萬6、3萬7，4萬也可以的。Emaar是中東最大的房地產公司，老闆是阿阿聯酋人，他是中東地區最有錢的人，他進駐電商，採購了第二大電商平台的51%股份，中東地區那邊還有機會。

這個是電商潛力最大的國家，第一個是沙烏地阿拉伯，沙烏地阿拉伯是海灣國家，那邊人口是1億，當地人人口不可能是2000萬，剩下的人都是外國人口，那邊是一個很保守的阿拉伯伊斯蘭教國家，你不可以開車，不可以去買東西，所以沙烏地阿拉伯實際上網上能買的東西，實際買不到，所以那邊的電商發展潛力非常大。第二，埃及，埃及人口是一個億人口，埃及那邊的地理位置非常重要，再加上大家如果想開發埃及，很簡單，因為國家比較大，一百萬平方公里，但是大部分是沙漠，埃及有五個省市，如果你能夠處理這個省市的物流，就可以處理整個埃及的電商物流。第三個國家，阿聯酋，很多人告訴我阿聯酋、迪拜，迪拜不是阿聯求首都，那邊的外國人很多，他們經常網上採購，對他們來說上網買東西是很正常的。

這個是買家的性別比例，男孩是68%，女孩是32%，這個實際上是電商平台的數據，但是真實的數據不是這個，數據應該是50%，50%，為什麼比例是這樣，很多阿拉伯女孩很保守，她們註冊不能用她們的名字，她們註冊都是老公的名字。電商賣家的年齡分布圖，大部分是27歲以上他們還有機會再買，他們受到外國的教育，所以他們很理解怎麼買東西，他們的教育高。

這個是中東地區最熱賣的商品第一個是服裝，服裝很好賣，但是退貨率高一些。第二是鞋子和配飾，，第三是電子產品，但是你必須要確認手機能配合他們那邊的系統，軟體，因為有一些手機我從中國買，在迪拜是用不了的。

中東地區的電商機遇，第一，阿拉伯的經濟壓力很小，生活比較休閑，他們工資太高了，你可以不幹活，你就可以用手機買東西，很富餘，而且時間很休閑。第二阿拉伯家庭觀念很重，一個阿拉伯人上網買東西，我可以買給我哥哥，他們的採購量太大了。第三，他們的消費能力很大，很超前。第四，我剛剛說了，很多國家，你們在中國這邊想買什麼東西上淘寶、京東都可以買得到，但是在那邊，很多都買到，所以電商的潛力很大。

這個是在中東地區的一個比例，為什麼中東的客戶退你的貨物，第一是發貨時間，阿拉伯人很急，五天之內沒有收貨就退貨，不要了。第二是價格，第三是這個貨在其他的網站找不到。這個是中東地區的挑戰，想開發這個地區，你們必須要很認真，第一就是中東地區沒有通訊地址，沒有郵編號，我們完全就是左邊右邊走就到了，實話講，有郵編地址但是要買，我們不花錢買。阿拉伯喜歡現金，根據這個數據，80%是貨到付款，其實我跟大家講，很多網上說有新的平台可以幫你，阿拉伯人沒辦法，阿拉伯人喜歡用現金，我現在給客戶你可以刷卡，但是他們都不刷卡，他們就喜歡用現金。

還有其他的問題，第一個問題就是語言，阿拉伯語，你的內容必須是阿拉伯語，除了阿拉伯語以外，阿拉伯最討厭他們看一個句子是自動翻譯，你們翻譯不了，不要用Google或者別的軟體，翻譯要讓本地人翻譯，你們以找他們翻譯，對阿拉伯來說，語言是他們的面子，中國人很愛面子，阿拉伯人也很愛面子。

第二個問題是包裝，阿拉伯人一看包裝很難看，裡面的貨物再高檔他也不要了。第二個有中文字母包裝，阿拉伯不接收。阿拉伯人在使用中國製造，認為中國製造質量不好，這個是按照美國的生產質量來做的，反正你們做這個地區，你們要用英文包裝，不要用中文包裝。

第三是宗教和風俗習慣，尤其是沙烏地阿拉伯，你們不用放一些圖片，一個女孩穿得很暴露，你在傷害他們的宗教，他們是阿拉伯伊斯蘭教徒。第二，很多東西他們不做，你不可以賣酒，不可以賣電子煙，因為那邊的海關進不去，你要尊重他們的宗教和習慣。

第四，是圖片的問題，中國在淘寶上習慣了一個SKU有幾個樣式，11個SKU，中東那邊一個SKU是一個SKU，所以你看右邊的那個是一個錢包，下面有咖啡色和黑色，阿拉伯人有可能選擇黑色也可能選擇咖啡色，就有可能導致很多退貨率，一個SKU是一個顏色，一個SKU有兩個顏色，你們要做兩個網頁，這樣可以減少退貨率。

節日和上下班時間，他們禮拜五是要去清真寺做禮拜，大部分做中東地區的賣家或者電商平台，大部分的時間你們禮拜五沒事做禮拜天很多事情也要做，因為中東地區的一周是禮拜日到禮拜四。

其實我現在差不多講完了中東電商的趨勢，我自己建議，大家想開發這個地區的話，你們要小心這些我說的東西，到貨、付款還有通訊地址和退貨，阿拉伯人他們買的量很大，為什麼買得量很大，我跟你們講，比如說我認識很多朋友，但是他們怕在網上買東西，怎麼辦？我說我是一個代理，我從這個網站買東西，買了以後我賣給朋友，這個B2B，是B2小B，你會發現很多東西說A網站代購，有大部分的中國發到中東的貨物，可能有5公斤以上，有10公斤、20公斤，因為阿拉伯人可能有30多件東西，其實中東地區那邊的潛力很大，中國人去這個地方的機會更大，因為你們比中東地區很大，謝謝大家！（文/雨果網 陳林）

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