亞馬遜大賣家分享，助你全力應對2017年的購物旺季

【編者按】2017年，跨境電商進入大時代！跨境出口電商更是飛速發展，令許多賣家受益，甚至一些大賣漸漸開始走向資本市場，呈現一片欣欣向榮的景象，近幾年吸引眾多賣家加入其中，如此誘人的藍海市場，可謂千軍萬馬過獨木橋之勢。是什麼讓跨境電商行業如此之火？專業人士認為，選品則是跨境電商邁向成功最為關鍵的因素。

15-16日，持續兩天的「2017 CCEE（上海）雨果網跨境電商選品大會」在上海光大會展中心隆重舉行。

對於大多數人而言，一年有春、夏、秋、冬四個季節，然而對於亞馬遜賣家來說，一年沒有四季，只有旺季和淡季。旺季每天奔波忙碌，訂單接到手軟，痛並快樂著；淡季焦頭爛額，訂單量急速下滑，損失連連。針對這一現象，2017 CCEE（上海）雨果網跨境電商選品大會邀請眾多跨境電商老司機們現場給你來支招。

會上，跨境電商老司機盛世網路科技總經理Simon就「如何應對2017年的購物旺季」的主題作了分享。

此外，Simon針對今天的分享主題分別做了以下內容的講解：第一個是個人經驗的分享，第二個是旺季選品，第三個是旺季備貨，第四個是運營秘籍，第五個是備貨的注意事項。

以下為速記初審稿，保證現場嘉賓原意，或存紕漏，敬請諒解。

大家上午好，我是Simon。然後今天很高興也很榮幸來到雨果網的大會跟大家交流2017年怎麼應對銷售旺季。我今天主要跟大家分享的幾個內容，第一個是個人經驗的分享，第二個是旺季選品，第三個是旺季備貨，第四個是運營秘籍，第五個是主要備貨的注意事項。

我個人是從2003年開始做跨境電商，進入跨境電商行業的。到今天為止大概有14年左右，也算是跨境電商的老司機吧。然後我剛開始的時候，大家在座很多都是賣家嗎？我剛開始的時候，跟大家在座很多賣家都是一樣，都是以海量鋪貨形式開展跨境電商的。海量鋪貨的形式做起來的。

然後發現這麼多年，其實中國有很多好的產品。那這些產品，特別是近幾年接觸了很多很多的工廠，很多很多的優質產品，這些好產品，我們的團隊，給我們的團隊用很暴力的方式，用很海量的SKU去鋪上各種各樣的平台的方式，其實就是浪費了很多好產品。為什麼呢？因為大家在運營過程裡面，因為是大量的鋪貨，沒有做到極致化的運營。就是沒有把運營的每一個環節做到位。其實很多產品銷量，沒有銷售起來。銷量不起來的話，很多時候，其實就是因為我們的運營沒有做到位而已。

那我們的團隊也是，之前很多很多好產品，把它鋪上去之後，然後基本上每一個運營做的很粗糙。就每一個環節做的很粗糙，把很多好產品給浪費了，非常可惜。然後從2012年開始，我公司這邊做了一個很大的改變，然後做了一個很大的決心，就把整個公司的模式改變了。從海量的SKU的鋪貨模式慢慢的轉變為精細化運營模式。這幾年裡我們公司花了很多的精力，在調整運營管理流程。然後把我們現在跨境電商的運營做成模塊化，標準化。把每一個運營環節儘可能的做到極致。

然後去年開始，我是幫助很多的優質的品牌商，幫助他們產品進行代運營，幫助他們的品牌代運營到各個平台。還有另外我們跟很多的工廠，在一起建立和孵化跨境電商品牌。那接下來的話，其實我們就是覺得，在運營方面，只要是大家能把每一個細節，每一個環節做到位了，其實中國很多好的產品，沒有賣不出去的產品。

然後接下來我跟大家分享一下，還有在運營過程裡面，在旺季購物過程裡面幾個環節，每個環節的一些個人經驗。

首先旺季選品，選品這一塊，這麼多年跨境電商的經驗，其實我總結下來，我選品用過很多很多的方式進行。甚至我在這幾年裡面建立過很多很多很複雜的數據模型。然後去進行找到一些爆款產品。但是其實到後來總結下來，發現當時我建立的那個數據分析模型，通過很多平台，又找了很多一些國外的數據，像通過亞馬遜的平台，主要是以亞馬遜平台和eBay平台的數據，其實我們做跨境電商，這些平台的數據代表了他們在當地電商市場的一個很具有代表性的。像美國為例，亞馬遜和eBay已經佔據了美國當地電商平台的70%-80%的份額。其實已經能代表整個美國的電商市場了。然後到了最後我發現，其實要選品，其實用最簡單的方式是最有效的方式，大家都能做到的方式。

我下面跟大家說的主要分三個清點，一個是季節性的產品，那季節性的產品，其實就是找到旺季裡面有需求的類目，也通過平台，像eBay等等當地的電商平台，參考他們的TOP100，其實旺季需求大家都知道，旺季嘛，在國外來說，這個時間段就是各種各樣的什麼節日，什麼萬聖節，像美國的感恩節，聖誕節之類的。這些節日就是放假，放假就是開派對，而且那時候的消費欲就會提起來。這時候大家都想著，我們要買一點東西，要備一點東西。然後有相關的產品的話，然後把這些類目裡面參考TOP100的產品。當然找出這些之後還要細細的分析，我的產品是不是跟這些類目相關的，有相關的產品有一些什麼特點，有一些什麼優勢。然後我能不能在這些產品裡面，在這些類目裡面有一些利潤的。然後這些產品只要我們能找到那個TOP100的產品，逐個去分析，我們很快就能判決出在國外的消費者對這類型產品，他的價格接受程度是多少。然後大家就可以分析出我的定價是多少。這些產品在我的情況下，在我選下來的有沒有優勢。

然後另外，就是非季節性產品，其實也是很簡單，就是參考你熟悉的類目。比如說汽配，我們汽車燈，熟悉的一些類目，或者改裝店。然後類目裡面TOP100的產品，然後找出我們自己有優勢的產品。

然後新品的話，也就是參考TOP100各大平台，各大平台他們都有一個叫做最近的趨勢上升的很快的一些新品。然後這些新品庫裡面找出一些資源，我們自己有資源的產品去進行，把它選擇下來。

大家記得一個關鍵字，其實最簡單的方式就是TOP100，最重要的事情就是這個字。

那下面我跟大家交流一下，我們每個方式的話，有一些優缺點。你像季節性熱銷的產品，其實好處大家都知道，它就是在旺季的時候，它的銷量會多倍的提升，按照像我們現在的一些產品，現在如果排位在各大平台裡面前列的，但是我們有很多產品是在亞馬遜，像eBay的首頁，就是關鍵字的首頁，它的產品排位很前的。其實他在旺季銷量的提升，大概在2-3倍左右的提升。當然有一些產品我們可能剛上去沒有做的排位很前面的時候，它的提升空間可能會更大。到旺季的時候，它提升的時候，可能是五六倍，六七倍。這時候就不大好把握了。那這個缺點呢，就是他備貨的壓力很大，對資金的要求很高。

那另外呢，備的貨太多的話，它就會擠壓庫存，備的太少就是斷貨，斷貨這個是災難性的事情。我們其實把控很多很多年。每年到旺季的時候都會出現，有一部分產品是出現斷貨的情況。因為旺季都是在下半年。大家的努力希望在下半年，下半年是國外各種各樣的節日買東西的時期。到下半年的時候一直到年底的時候，那剛巧也是我們中國很多工廠放假的時候。第一個是還沒有放假之前，工廠的訂單，不是你旺季大家都在旺季嘛，那工廠訂單就擁在工廠上面，工廠的訂單排期就會很久了。當排完期之後，當你沒有把數量備足的話，你要再下單可能得到明年了。那這個季節就過去了。

然後非季節性的產品，它就是一些平時，就像我們有一個類別，像是汽車的一個替換件，就像有一些燈類，這些燈類不是一個季節性的產品。其實我們在平時的時候，跟旺季的時候沒有很大的浮動。可能就是增長了1.2倍，甚至可能有時候會下滑。因為大家可能都去買一些禮品性的東西，這類的消費可能相對低一點。我們基本上好幾年，非季節性的產品銷售都是平穩的，大家備貨就是按照它正常銷售的狀況備貨就可以了。這個壞處不會因為旺季爆增，好處就是它比較穩定，對於備貨的壓力沒有那麼大。

然後熱銷新品，像剛才說到，就是新上來的產品。競爭比較小，大家其實選中了，從剛才說了，從各大平台的列表裡面可以看到一些產品的上升趨勢，那就是代表當地的市場趨勢了。它符合這些產品類別的。產品類別大家可以去挑選。那這方面相對來說它的好處剛開始上，因為市場上這類型的產品不多，它的競爭就會相對來說比較小一點。那銷量的趨勢不斷的穩步上漲。這方面的缺點呢，其實我們也有很多這類型的產品。這類型的產品它的缺點是供貨商的品質不能保證。因為新品嘛，沒有經過大量的市場的調研，還有消費者的測試，所以新品容易產生很多產品質量的問題，需要有一個培育的過程。所以我們現在有很多的新品也處在這個階段。

下面跟大家討論一下旺季備貨這個環節。其實我個人認為，現在特別是我們做跨境電商的，現在就開始備貨了。特別是我們跟很多一些產品，有一些需要生產周期很長的。像我們做的一些餐具，甚至有一些汽配的大件。工廠裡面是需要排單的，還有一些衛浴產品。這些產品其實工廠的生產周期基本上大概三個月到四個月左右。現在開始下訂單，現在開始備貨，還能趕得上那個銷售旺季。如果遲的話，按照個人經驗的話，基本上遲的話，到後面很難很難入倉的。一個是產品在中國出不了海關，都堵在那裡。有一些能出到海關，都堵在當地的海關，進不了關。都在排隊，當你好不容易過了當地國的關之後，有一些海外倉庫，包括亞馬遜的FBA倉庫，他們都是一大堆貨在排隊的，都是很難進倉的。我們前面剛開始沒有什麼經驗的時候，進海外倉沒有經驗的時候，然後就錯過了。那個產品很好很好賣，但是貨物硬是卡在海關進不了倉，然後有一些貨物在亞馬遜的倉庫裡面排隊，一直都進步了。然後等進得了的時候，我們那個產品在那個鏈接前面排位前列的，其實它通過剛開始第一位一直掉到後面十幾位了，你的貨一直賣不出去了。所以我建議大家如果是現在開始的話，現在得選品，開始備貨。

然後季節性的產品，數量來說，我們按照預期的。其實我們在TOP100裡面可以分析一下裡面的產品，它的一個象徵趨勢。有很多工具可以分析它的銷量的上升趨勢。我們按照它的趨勢起碼得備兩到三個月的庫存在裡面。然後非季節性的產品，大家按照平時，其實這些數據大家自己都有了。因為它不是季節性的，你做一段時間之後，它的銷量是比較平穩的。按照那個數據的話，那個稍微好把控一點，我們就按照那個數據做一個倍數，比如我的生產周期各方面加起來可能要兩個月，可能要三個月的，那我就備三個月的庫存在裡面。包括運輸時間，把這個時間給加上。其實我做了這麼多年，個人覺得一個產品要在跨境電商裡面賣起來做起來並不是一件難事。只要是運營認真一點，每一個環節認真一點是很容易給做起來的，只要是你的產品有市場的，在歐美受消費者歡迎的。

但是比較難把控的，就是你庫存的把控，就是備多了，它可能會造成擠壓庫存，到時候要低價清貨。如果備少的話，就要斷貨。你之前做的事情就要白做了。因為大家要開展運營上去的話，是要花很多的精力把一個產品推到平台的前列的。那個新品就是按照上升的趨勢，也是平台列表裡面類似的產品來進行備貨。

下面還有一個環節，就是運營了，前面兩個環節都很容易。一個是旺季選品跟備貨，可以用最簡單的方式去進行選品，備貨就是大家用點心思，然後計算精準一點，找一個數學會計好一點的。其實跨境電商這一塊的，後來我請人，前段時間我聽了一個專門做跨境電商群體調研的一個機構，聽到一個數據，跟我的想法很大差距的。那個數據就是說，其實我們跨境電商做的成功的大賣場，他是什麼出身的。我原來以為讀商貿，讀英語出身的，其實不是。數據下來就是做會計出身的，是做財務出身的。因為很多東西都是算帳。後來我想明白了，很多東西就是要看你的計算。所以大家要在這方面花心思計算。怎麼賣起來其實很簡單，就是備貨，怎麼讓它不斷貨。

另外第二大的就是跨境電商人才這一塊，計算機系的，而不是英語和商貿系的，所以這一點讓我很吃驚，所以我現在招人的方案都會有所改變。

然後運營一塊，我覺得一個優秀的運營團隊，需要具備有幾個能力，一個是他可以不限平台，任何產品不限平台享受。第二個是他可以精準的定位產品，第三個是他能找到有效的突出產品的賣點，然後第四個是他能短時間內讓產品在各大平台裡面進行暴光。然後第四個是可以有效的，有能力處理客服的問題。

不限平台這一塊，我覺得平台只是代表一個類型的消費受眾，像亞馬遜，eBay，沃爾瑪這些，還有Wish等等，每個平台大家需要去了解它，每個平台其實就代表了一個消費群體。像亞馬遜有亞馬遜的群體，eBay也有他的消費群體。根據我們產品來定位現在產品的受眾。然後根平台的受眾和特色來規劃我們的銷售側重點，然後了解那個平台。大家要了解平台的規格和鑽研平台漏洞，還有銷售策略。我們不要過分的鑽研平台漏洞，因為我們剛開始賣的產品，沒有把側重點在產品上面，所以我們的側重點，很多年的時間我們在鑽研平台的漏洞，各種各樣的漏洞。每個平台出來，它在成長期裡面，它也在收納消費者各種各樣的反饋，也在不斷的補漏洞。其實這個事情是沒有積累工作。當你研究了這個漏洞你能賣一下，但是沒多久之後，平台發現很多人用這個漏洞的話，他就把這個漏洞封掉了。

當然，我們也參觀了很多團隊，他們團隊很認真，每一天都開發的很晚，他們對平台非常非常了解，像亞馬遜平台，eBay平台，平台裡面有一些什麼漏洞，他們一直在鑽這個漏洞的空子。其實做這個事情很累，大家只要在運營方面，第一個是選好產品，然後將運營的每一個步驟都認真仔細去做，很多時候像我以前一樣，每一個步驟我做的是，可能中間在一個跨境電商運營過程裡面，有很多的步驟，每一個步驟我們的團隊以前，因為SKU多嘛，海量選嘛，所以每一個環節都做到十分，當你很多個十分加起來那你分數，其實那個事情就做的很粗糙了。其實很多好產品，其實回頭看以前，我們把那個產品回來新的團隊運營的話，每一個環節當然不能做到100分，每一個環節儘可能的做到90甚至95分，這個產品就大賣起來了。這個產品真的可以成為一個熱銷產品。

然後精準的產品定位，運營市場的大數據來分析，找到產品的受眾和定位，這方面的話，我們的團隊是可以通過大數據，無論什麼類目都好，通過市場的數據然後找到定位。比如說像餐具產品，你是首先要通過現在市場的數據，了解數據之後，然後找到這個餐具熱銷的類目，然後從類目裡面找到它的熱銷產品，然後找到它的價格區間。這個價格區間我們可以根據它的，一個是把它歸類，歸類之後然後再把那個採集下來，然後進行一些改進。

短期內讓產品暴光，我們一般給團隊定一個小目標，一個產品讓這個產品排到同類產品的第一頁。其實暴光有幾個好處，好的產品要暴光才有銷量，沒有暴光的話，其實這個產品沒有去到平台的前列，沒有給人家看到。比如說這個產品不行，或者價格高了，那這個是不合理的。要確保產品不好賣，是產品問題而不是運營的問題。

這個是2016年，就是去年的亞馬遜，我沒有把其他平台的列下來，只列了亞馬遜，入倉時間的期限，預熱時候的期限，按照我的經驗來說，每年入倉的困難度，還有各種各樣海關的積壓，過不了關。每年都差不多提前一周左右。那大家計算一下今年的時間，大概會是什麼時候進行各種各樣的截止期限。

今天時間很優先，謝謝大家很認真的在聽，也希望大家在會後的時候有時間跟大家一塊交流。今天謝謝雨果網。

（文/雨果網 陳林）

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