阿龍：一場整形醫院會議營銷，如何做到800萬業績，現場顧客73.3％都掏錢？

今天看了醫美論壇里的一個經典會銷案例,是醫美營銷大咖，馬列在微博里分享的一家海南整形醫院的活動。

現場邀約到場120人，成交88人，73.3%的現場成交率創造業內新紀錄。我相信一般醫院做到40%的成交率已經要拍著桌子笑了。

馬總也很坦誠，表示自己也是試錯過3次，經歷過3次失敗才像拼圖一般，把會銷的精髓一片一片的組合起來，廢話不扯，直接來乾貨。

會議營銷，想必大家都懂，就是邀約你的目標顧客集中到會場，前面鋪墊產品介紹、專家分享、案例展示等流程，之後給出一個僅限當天的特惠活動，爆髮式地收割業績。就我所了解的，把會議營銷玩的最好的有幾個行業：整形行業，直銷行業，還有飼料行業。

可以說這些行業的業績，大多數出自於會銷。

搞會銷首先你要明白你的目的，知道你要什麼，然後你才知道你要怎麼安排。會銷要賺錢是必須的，然而還有3個目標必須達到——

★ 提升品牌在顧客心中的高度

★ 鎖客，讓顧客在未來一兩年就在自己消費不「外逃」

★ 深化我們和供應商的關係，讓他們未來更配合工作

根據這次的會議成功馬總，總結了七大要素：

一是領導定位好，二是活動流程好，三是專家展現好，四是銷售政策好，五是顧客質量好，六是布場氛圍好，七是諮詢跟蹤好！

以下馬總並對細節做了詳細分析：

定位：只做單產品或單品類

會銷既然是營銷，那麼一定要有定位，核心原則：只做單產品或單品類。

很多醫院心很貪，覺得自己各個項目都不能丟，推雙眼皮，又推隆胸，又推隆鼻，如果這麼干，會有什麼後果？

結果是時間碎片化。

我們按2小時的會議，做4個項目算，每個項目平均半小時，每個項目有那麼多專家，那麼多案例展示和促銷政策，那麼只能都蜻蜓點水的說，結果是哪一個顧客都沒聽明白，都沒下定決心做。

都想要，結果就是都沒有。這是馬總失敗的教訓。

所以這場會定義為微創抗衰的會，只推激光儀器和微創注射抗衰老。

邀約：少即是多

一個很重要的思路：只邀高素質、高收入，對我們高認可的優質客戶，明確拒絕其他客戶入場。

很多醫院辦會銷，是壓數量給諮詢師，說小馬啊，你要給我邀來15個顧客！一定完成！逼銷售員的結果，是她會多邀低端客人來濫竽充數。

有同學問：多來點人不是更熱鬧嗎？何必如此嚴苛？

下面列舉低端顧客可能在現場干出來的一些事：

穿著打扮差，別人盛裝出席，她襯衫垮褲就來了，給高端客戶感官極差

大聲問見面禮哪裡領，領完急著跑路

台上儘力煽動和銷售時，她無動於衷，如石頭人

拉低檔次，影響氛圍，你說這種人能不能來？

如果你的目標賣的是5萬塊錢的套餐，那麼你邀約的顧客顧客之前的客單價至少也要在1萬以上，證明他的經濟實力是比較強的。並且篩選有累計3、4次消費的顧客，證明他對你的機構是比較認可。

消費時間一年之內的不要邀約，因為剛消費完，馬上又要消費的意向不會高。

有糾紛，有客訴的，不滿意的，絕對不能來，否則來大鬧會場，所有努力化為灰燼。

怎麼擋掉低端客人？目前已經測試出一種非常有效的方法——賣門票。

顧客交680元買一張門票，換到的是多個項目的體驗。

一舉過濾掉低端顧客，當只有高端顧客在場時，尊貴感和成交氣氛就會調動起來。

很多機構失敗在諮詢師（銷售員）的配置上。

有的醫院來50個人來配3個諮詢師，結果很多顧客沒諮詢到，或是諮詢個10分鐘就被別的顧客擠走，一氣之下走人導致跑單。

那麼諮詢師要怎麼配呢？4對1。

一張桌坐6-8個顧客，配2諮詢師。

從會場那個環節開始諮詢銷售？答案是不要等，從進會場第1分鐘到最後一分鐘都要聊天銷售。

台上走他的流程，桌邊你做你的諮詢工作。台上只是給你更多的論據去銷售。比如台上出現大牌專家，你就說你看這個是全國知名的專家，一年也就來我們三亞2次，你今天就可以讓他親手給你做，比如台上廠商授牌，你說我們的材料都是正品授權的，你做了放心，等等。

銷售政策：一定要簡單，簡單，簡單。

有的醫院促銷政策出來，7、8條諮詢師都記不住，還要搞個手冊去記。這樣你如何指望顧客現場能想明白，如何決策下單？好的促銷應該看一眼就明白，就記住。

簡單的第一原則就是項目要少，最怕羅列大而全，脫毛，隆鼻、隆胸啥都有，那麼啥都不是重點。別忘了我們的主題是年輕化，除此之外一律不賣。

促銷簡單分為3種：大單，中單，小單，對應經濟能力高、中、低的客群。

大單，金額在數十萬元一份，是指長期享受的項目，比如若干年部分拳頭產品包年套餐，年輕化新項目終生免費體驗等。

中單，金額在十萬檔元。是做拳頭產品，核心是引導顧客提高預算，比如說熱瑪吉一個部位是9折，2個部位8折，3個部位7折。比如說打玻尿酸，買2隻送1支，買5支送4支。做越多越划算。

還有小單，金額在十萬以下，比如說脫毛年卡，補水年卡等，核心是覆蓋面廣，是個女人都需要，口袋裡錢不多但又不想空手而歸，那麼就買這類。

現場做項目要交30%的定金，避免回家反悔，讓業績做得更實。

按照馬總金額，6成的業績出自中單，其餘是大單、小單。

幾個非常重要的Tips

★ 別光羨慕人家一場會賺大錢，重點在該院堅持高端定位，門庭冷落也不降價，絞盡腦汁想著提高服務體驗，高處不勝寒換來今日輝煌。

★ 大型會銷的極限是一年最多2次，搞太多會破壞價格體系，大家就等著會銷消費，平時都不來。

★ 為什麼他們醫院一喊顧客就來，你們喊不來？因為人家1個月1次沙龍，茶話會，品酒會，親子會，都安排在醫院裡做，作為養客活動輔助，產生粘性。顧客習慣到醫院參加各種活動，再來參加一個盛會也不奇怪。最怕你平時不關心顧客，一打電話給她就是要她參加銷售會，顧客心裡想，平時不找我，這會兒你想掏我口袋的錢來了。

以上是根據馬總分享的一個總結，沒搞過會議營銷的一定會腦洞大開，搞過會議營銷的，一定會大漲見識，馬總這堂課本來要收費的，但是後來為了吸粉乾脆直接分享出來了，看到你就賺了。

一場活動一場會議，做好了，真的賺錢是簡單的，但是很多細節還是要重視的，所以搞會議營銷的，一定要多學習，多總結。

文末大家可以留言評論一下，你對會議營銷的看法？

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