賣不出去貨，請檢查業務員身上是否有這5個誤區？用「3333」策略練好基本功！

通路就是客戶，終端就是市場。這是營銷人唱得比較多也唱得比較響的一曲調子。的確，零售終端作為銷售通路的一環，它直面消費者，是產品變為消費品的一道龍門，是廠商實際銷量的源頭。各家廠商為了使自己所生產、經營的產品躍過這道龍門產生實際的銷量，都競相展開終端各項工作。然而，在終端的實際工作中，很多終端營銷人因為觀念上的誤區，而導致業務上的失敗。

一、內容上，重銷售輕市場

單純注重送貨、結款等系列業務工作，產品的銷量成了自己唯一的目標；忘卻了市場的開發、維護，體系網路的建設；忘記了幫助市場圈子裡的客戶做大做強共同發展。終端營銷，倒底是「做網路」還是「做銷量」，難解難分，從而導致「有銷售無市場」的局面。其實，銷售與市場應該同時存在，只有有了穩固的市場，才會有長久的銷售。

二、對象上，重大客輕小店

沒有靈活把握「抓大放小」的客戶開發原則，以致唯大是從。我們可以把終端客戶分為四大類：高銷量高利潤、高銷量低利潤、低銷量高利潤、低銷量低利潤。何謂大客戶（重點終端）？不是以終端整體的銷售額和規模大小為衡量標準；而是以它與我們所發生的業務占其整體業務量的比例大小，以及由這筆業績所帶來的利潤大小為衡量標準。再則，小客戶也很有開發的必要性：

1、小客戶可以發展為大客戶；

2、小客戶可以彌補我們終端網路的空白；

3、小客戶不一定小業務、小利潤。

三、載體上，重大產品輕小產品

大產品也就是零售價（供貨價）較高的品種，它在終端業務人員銷售業績中佔大部分的比例。這一點對於批發企業尤其明顯：批發企業經營的品種呈多元化格局，如果業務員專撿這樣的產品做，很容易讓自己變為單個品種的專職業務員，甚至是「在一棵樹上弔死」。相反地，低價位的產品比較暢銷，有助於形成快進快出的銷售格局，可以減少積壓和庫存，和貨款流失的風險。況且，我們也不能單純地以為高價位的產品就是大產品，而應以經營該品種所能帶來的利潤率大小為標準。因為零售價（供貨價）高低與利潤率大小並不成正比。

四、方式上，重激勵輕管理

我們總是虔誠地把每一個客戶都捧為上帝，對他們的各項要求如討價還價、禮品配送等，一味地依從。沒有一點原則性。我們在對客戶依從的同時，一定要做好監控。也就是說，在把客戶「當上帝一樣敬」的同時，又「當賊一樣地防」。防止他移情別戀，借我們的政策銷他人的產品；甚至一夜之間搬遷、倒閉關門。政策激勵就象暴風驟雨，來得快，去得也快。只有周到的、及時的、全方位的服務、管理才能真正起到潛移默化的作用。

五、 環節上，重中間輕兩頭

終端工作有三個環節：一是我們供給終端的產品、二是與我們直接建立賣買關係的終端、三是與終端建立買賣關係的消費者。有些終端業務人員只是抓了中間（與我們直接建立賣買關係的終端），卻放了兩頭（供給終端的產品和與終端建立買賣關係的消費者）。從而導致，既不能全面地熟悉產品，系統地向客戶推介；又不能建立典型的消費者檔案資料，方便售後報務工作的開展，以贏得顧客對該產品（品牌）的忠誠，爭取回頭客。

正是由於觀念上的誤區，就導致了終端工作業務上失敗。很多經銷商老闆在檢查終端工作情況時，常常會慨嘆一句：「一問三不知」。也就是終端不知哪個廠家（商家）的哪個業務員在與之做哪些產品的業務。

一、不知經營產品的公司：終端不知生產商（或經銷商）經營範圍、規模實力等基本情況；優勢項目有哪些；合作方式是怎樣的等等。

二、不知做產品的業務員：終端不知與之做業務的業務員叫什麼名字；來自哪個公司；做什麼品種；他的職責又是什麼，能給自己帶來哪些方便等等。

三、不知業務員做什麼產品：對產品的規格、價格等基本情況不了解；更不知產品的賣點特色，以及銷售政策等深層次的信息。

練好基本功，防治病症

一、制定三大戰略：實現三項鎖定

1、產品鎖定：

·熟悉公司經營銷售的品種有哪些，以便及時發現終端的缺貨、斷貨現象；

·熟悉每一個品種及其同類品種的規格、價格， 特色、正確地向客戶推介。

2、人員鎖定：

·終端營業員鎖定；與之建立深厚感情，使之「樂得賣」自己的產品；

·廠家（商家）業務員鎖定；廠商聯盟協商解決終端營銷過程中的各種問題；

3、客戶鎖定：

·仔細觀察每一位步入終端的相關顧客，抓住銷售機會；

·建立終端檔案，跟蹤服務，贏得口碑，爭取二次留貨；

·以優質服務吸引維護、鞏固自己的直接客戶。

二、用三大戰術：發揚三勤精神

1、口勤：多與所接觸的人交流，介紹、推介產品、自己、公司；多向別人解釋，消除疑問和誤解；

2、腿勤：每天多跑幾家，每家多去幾次；

3、耳勤：多搜集市反饋信息；及時調整策略，適應終端客戶要求；

三、打好三大戰役：實現三大目標

1、推銷自己所在的公司：

·公司的基本情況：地理位置、成立時間、經營範圍、規模；

·優勢項目：品種情況、

價格情況（與競爭對手或同行相比，是偏低還是偏高）、服務情況（能或消除對方的後顧之憂）；

·合作方式：是終端自己上門進貨不是業務負責送貨上門；是現款還是代銷；

·歡迎對方來公司參觀；

2、推銷好自己操作產品（最好帶上樣品和宣傳資料）：

·產品的基本情況；

·賣點特色：與同類品種相比較，產品的核心概念在哪裡？

·銷售政策：經銷區域、竄貨及價格控制力度；

·促銷政策：廣告宣傳、終端促銷（費用、禮品、贈品）方式情況；

·供貨價格：現結價、代銷價分別是怎樣的；

3、推銷好自己（與求職應聘自我介紹不一樣）：

·叫什麼名字：化解開來，一字一字地解說，與名從聖地相聯，以便對方記憶；

·來自哪個公司：應把公司名稱說完整、不宜用簡稱，以免對方誤解；

·做哪些品種：挑幾個知名的、總代理的品種介紹，以吸引對方；

·你的職責是什麼：能給對方提供哪些業務上的服務，帶給他哪些方便；

·希望對方給予哪些支持與配合，如查銷量、流向、售價等。

來源：經銷商論壇

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