機械貓：既是經營工具，又是信息供求

聲明：文章有點過長

和同事複查時得出的結果是乾貨滿滿。

如果你已準備好了，嘗試深度的了解木工機械行業B2B營銷，可能你要花十幾分鐘時間來往下閱讀。

根據本人從參與機械貓推廣至今的經歷，在此將用兩個維度來為各位做一個簡單的分享。

如今2017年已過半，再次翻開16年年終復盤其中一頁PPT，有這樣一句在今天看來深有感觸：「既是經營工具，又是信息供求」。

回到當時的年終復盤現場其實是一段偽總結的總結，原因主要有兩項：

1、因為當時機械貓與公眾號的結合并沒有產生很大的作用，使用率還停留在發發圖文消息，將自己的商城添加至桌面，方便分享給正在談生意的客戶從微信進入瀏覽，還未達到閉環營銷的程度，在使用商城的過程中隨時會將客戶資源流入機械貓平台的大海，讓進駐商家處於一個既想用又不想用的狀態。

2、當時的信息供求也只是停留在社區論壇帖子之間的互動，以及常用的微信群。再往寬講，有部分商家在全網SEO搜索收錄方面達到了一些不錯的展示。這裡所說的搜索收錄是內容與產品關鍵詞。

讓時間回到今天，「既是經營工具，又是信息供求」可能是接下來木工機械領域非常重要的營銷方向，做生意的本質不會有太大的改變，變化最大的是品牌營銷和銷售線索的提供，以及線下營銷場景和線上服務理念的升級，原因主要也有兩項。

一、經營工具

機械貓和微信小程序的結合一發不可收拾。今天我把機械貓微信小程序說成「機械貓小程序與設備的結合打開全新的服務窗口」是無可厚非的。其目的是更希望是能在商家做生意的過程中，能持續的利用起互聯網工具來經營自己的生意，再具體的將互聯網工具深入到團隊中使用，深入到產品中使用，深入到營銷場景中使用。從而達到一個良好的閉環營銷，實現商家推廣的客戶保留在自己的圈子裡，隨著產品設備的增加和經銷商以及客戶的增加，讓機械貓小程序在服務營銷的基礎上幫助商家將圈子演變擴大！

小程序的三大核心應用場景

1、通過搜一搜首位精準展示

可以說毫無預兆，給了大家一個小地震，具體事件是這樣的：小程序的關鍵詞註冊是唯一性的，先到先得，誰註冊了就是誰的，不會重複，勝過廣告價值，其實我們也只是走了騰訊早期灰度產品完善的一個漏洞，如果你提前註冊了人家的品牌詞，只要人家有商標可以申訴，但是····一般情況下，產品關鍵詞和行業這類關鍵詞是不存在商標的。於是能註冊什麼，什麼就屬於自己。

提前搶注有什麼好處，如下圖，在「搜一搜」處搜索 封邊機

前不久山東一廠家出4萬買一「封邊機」關鍵詞，個人認為，作為木工機械垂直B2B平台方的機械貓，規範行業信息，實現買賣雙方達到一更好的交流，把木工機械更全更好的信息呈現給採購者，是機械貓的職責。

更地震的消息：16日下午，微信小程序里開始出現廣告內容，當通過小程序入口及搜一搜中搜索「酒店」和「機票」等關鍵字時，會看到標註有「廣告」字眼的信息。但小程序搶注的關鍵仍然排在靠前，廣告畢竟是廣告，而我們在木工機械領域玩B2B營銷，要得出的結論是，微信···給出地震信信號，正式啟動大搜索服務。

而我們行業卻還在觀望微信小程序是什麼東西？？？作為一個推廣負責人，看到這種情況，由衷地想一次性傳達灌輸到位。

2、線下拉新 線上服務

帶參數小程序碼的開放，為小程序的推廣提供了非常大的想像空間，試想，在展會處、在經銷商處、在客戶處？未來一段時間，小程序會從初步建立框架轉到小程序的運營的精根細作上來。

可實現機械設備與機械貓小程序的結合，為每一台設備生成一個帶參數二維碼，而使用設備的用戶，通過掃設備上的碼打開不同機械型號相關的操作教程 視頻、以及電子手冊，用戶和設備製作商可以更加方便的取得溝通。

3、在「附近的小程序」能力

機械貓每天通過「附近的小程序」進入到「機械貓小程序」達38.7%。「轉化率已經高於其他的新產品形態」。

為了達到更好的閱讀體驗，文章過長不在此一一分享各項營銷應用，其實還很多很多營銷方法特別是與公眾號的結合以及群與好友的分享！

經營工具，對於用戶來講，你要用的時候，打開它。用完了，轉身離開，它安安靜靜躺在那裡——機械貓小程序！

不佔用你的屏幕，不佔用你的空間，不打擾是它的溫柔。

而我們只做了一件事，將商家機械貓的店鋪與小程序進行打通。把小程序的技術更新和上架降到最低。

接入流程

二、信息供求

17年機械貓下半年把信息供求在理論及實踐方面進行重新定位：中國領先的木工機械及配件導購服務平台。

其目的通過平台垂直B2B電商的定位將集合的流量，給商家做一些咨客詢盤分發，更加完善的機械貓商城2.0系統正開發中，再加上年初與百度、360的年度關鍵詞搜索首位業內廚窗戰略合作，更體現出為商家做好品牌的引流信息平台。

木工機械B2B營銷，信息供求的兩大核心點

1、全網推廣模式，拉動銷售轉化

我們知道IBM是非常複雜的技術性公司。然而···，儘管賣的是複雜的東西，但試著用一個非常簡單的方法來談論它，並且希望人們與IBM品牌溝通起來。」 Ann Rubin——IBM品牌內容及全球創意副總裁這樣說道。簡單的東西可以創造很大的價值。

做B2B營銷推廣，如果····一開始沒想通，心會很累，會一直思考著如何與結果掛鉤，我就是這樣走過來的，現在想明白了，站在做B2B營銷的企業方來講，說白了，B2B的營銷是兩件事情，一個是品牌，一個是銷售線索。營銷團隊裡邊一定是有一群人是做品牌的，另一撥人做銷售線索。簡單說是一個部門是花錢的，另一個部門是去掙錢的，對他們考核的KPI也是不同的。在產品同質化越來越嚴重的今天，品牌營銷的作用不可忽視。

難點主要是網路推廣不可能是立竿見影的，在木工機械領域2B產品的銷售一般客單價比較大，有些是幾十萬幾百萬元甚至更大，用戶做出購買決定可能是一個漫長的周期，而這個周期一方面是了解你，一方面是在了解同行。並且還傾向於線下溝通體驗再做出購買，反過來講線上全網模式的推廣，只是為了提供你線下的銷售轉化或者是一個銷售線索的提供。

這時用戶在了解某一產品時，通過網路在全引擎搜索時，這時你的品牌則會給用戶帶來不錯的供求體驗，不管人家是在了解別人家的產品還是正在了解你，都是在助力賺錢的團隊。

360搜索

關鍵詞精準匹配即時展現在全搜索結果頁第一頁第一位，能夠更有效地幫助進駐商家樹立行業產品品牌形象，讓採購商更加客觀的選擇自己所需產品。

百度搜索

2、ORM品牌美化，涵蓋軟文、口碑問答

這個與電商購物是不一樣的。所以打算做品牌的企業要對品牌保持一個長期的投入，所傳遞的信息要可持續，不斷生成好的內容，好的故事，還要利用企業的人，品牌長期以來形成的影響力，去加強企業的品牌和聲譽。

當然企業的第一決策者，也要客觀的看待B2B推廣，需要銷售團隊等部門對這一塊推廣的理解和支持。畢竟····只是一條廣告，廣而告之！

全網的品牌營銷可能沒有辦法將產品在線直接賣出去

請記住！

但一定會提升你的銷售轉化

如果非要與效果掛鉤，我會把品牌營銷類別，分成兩類，一類是與數據相關比如閱讀量、銷售線索！

以木工機械不錯的品牌，以豪德為例。

圖1近一月的消費與展現比

圖2近一月的點擊與展現的對比

圖3近一月的每天搜索高峰

通過一數據，將品牌營銷類別，分成兩類，我們就清晰可見，我的品牌全國是怎樣曝光的，而另一條銷售線索則是隱形的，也許是在你線下談判是線上做了鞏固的作用。

站在更高層面上來講，而另一類廣告是跟人的情感相關，比如品牌美譽度的提升，對某一個產品認知的上升。這一類東西就是為了感受到品牌的價值。例如：途磨，通過全網在線代推廣的營銷達到客戶認知到工廠&品牌的價值。難道還愁市場的擴張信心嗎？

有一次聽朋友說，在木工機械業內朋友圈閑聊，說：「最近途磨為什麼發展得如此之快，他哪有十年專研」 品牌的營銷在用戶面前產生衝突不就是我們想要的嗎，而這裡需要做的是不斷持續的做ORM品牌優化，不斷加強迭代產品，這才是王道。

最後到了總結：

1、經營工具利用微信小程序結合線下各種營銷場景，和在線營銷及服務理念做一次升級，再具體的將互聯網工具深入到團隊中使用，深入到產品中使用，深入到營銷場景中使用。

2、信息供求利用垂直平台的專業優勢，通過全網整合營銷的方法將B2B兩端的客源進行集合，最大化的將企業品牌展示及供求線索，在採購需求方達到一個良好的提供。同時方便採購需求方在一個專業垂直的平台上找到適合他們的產品，和相關知識體系！

文|機械貓官人

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