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亞馬遜買的不是一家零售商,而是一個客戶 | 完全極客養成指南



這是 AWS 模式,也是亞馬遜模式。



6 月16 日晚間,亞馬遜宣布以 137 億美元現金收購以提供高端有機食品聞名的全食超市(Whole Foods),這是亞馬遜史上最大規模的收購。被收購後,全食超市聯合創始人約翰·麥基(John Mackey)將繼續運營此間公司。


BEN THOMPSON 是科技博客 Stratechery 的創始人 ,他認為,這宗交易的目的並非僅僅是收購一家食品生鮮零售商。Bezos 的野心是進入一切經濟活動,並建立起自己的規模效益。從戰略層面來看,全食超市是亞馬遜在生鮮領域的第一家好客戶。


本文譯自 stratechery.com/,原標題:AMAZON』S NEW CUSTOMER


早在 2006 年,當 iPhone 的到來還只是一個傳言時,Palm(奔邁)公司 CEO Ed Colligan 被問到他是否感到擔憂:



他說:「為了做好一隻手機,我們已經奮鬥了許多年,而那些做 PC 的傢伙們只是想要入局而已。「如果史蒂夫·喬布斯的公司真把 iPod 手機推向市場,它可能會使用 WiFi 技術,通過蘋果商店分發,而不是遵循 Verizon 或 Cingular 等運營商的做法,Colligan 分析說。


當亞馬遜宣布以 137 億美元收購全食超市時,我又想起了上面這段話。畢竟僅在兩年前,全食的創始人兼 CEO John Mackey 還預言,

涉足食品生鮮這件事將成為亞馬遜的滑鐵盧


Colligan 的結局顯然更糟,蘋果的產品直接讓他從市場競爭中出局。但 Mackey 起碼還能叫 Jeff Bezos 一聲「老闆」。


這兩樁事情的相似之處在於,Colligan 和 Mackey 都犯了同樣的分析錯誤:他們誤解了對手的

目標、戰略和戰術


Colligan 這件事比較好理解:蘋果的目標不是做一隻手機,而是製造一台更加私人化的 PC。他們的策略不是在手機上增加功能,而是將功能變成一個個 app。以及他們並不去效仿運營商的做法,而是利用與用戶的緊密聯繫,獲得更多議價權。


Mackey 的誤解則更微妙、深刻:正如 iPhone 成了最成功的產品,亞馬遜和 Jeff Bezos 將自己的視野放在「成為一家最有主導權的公司」之上。從這個角度出發,這則收購必要且有意義。


亞馬遜的目標


如果你不清楚一家公司的目標,就不能理解它的戰略和戰術。不過,許多公司(特別是最雄心勃勃的公司),並不如你所想的那麼明白。


拿亞馬遜舉例,該公司在 1997 年第一季度說:



Amazon.com 的目標是成為售賣基於信息的產品和服務的領先的在線零售商,最初會以賣書為重點。


即使你意識到了賣書只是第一步(但大多數人當時沒有),很難想像亞馬遜將如此迅速地變成「什麼都賣」。幾年之後,亞馬遜更新了它的目標,它反映了公司在電子商務方面的野心:



我們的願景成為全球最以客戶為中心的公司,讓他們能在網上買到一切想買的東西。


這個目標聽上去太寬泛了,但亞馬遜網路服務把它變成了現實。而且就在幾年前,亞馬遜將其目標的後半部分去掉了,只是「致力於成為全球最以客戶為中心的公司」。沒有更多的界限,我不認為這很意外。正如我幾個月前在播客里說的,亞馬遜的目標是切入所有的經濟活動。


這就是 Mackey 所犯的錯:儘管他正確地意識到,亞馬遜將盡一切可能進軍食品生鮮領域(該類別占人們消費支出的 20%左右),但他推斷電子商務在這一類別中的作用有限。


但電子商務只是一種手段。當我們分析亞馬遜目前的做法時,

它不是戰略層面的東西。

亞馬遜的戰略


為了「切入所有經濟活動」,亞馬遜準備了一些不同的戰略,其中關鍵的一個是 AWS:如果在公共雲上建立一個互聯網驅動的生意會更好,且所有企業都將接入互聯網業務,那麼 AWS 就是一個好方法。


在 TO C 這一端,重點則是 Prime。亞馬遜長期以來一直追求在零售上的壓倒性優勢——更低的價格、更多的選擇,但僅在這些因素上構建可持續的差異是很困難的。消費者考慮另一家零售商,也只是點點滑鼠的事。


這就是 Prime 的亮點:由於它的可靠性(無需開包檢查)和便利性(兩天運送,有時更快),加上考慮到沉沒成本(你已經為 Prime 服務支付了 99 美元),亞馬遜圍繞消費品創造了一個強大的護城河,而不僅僅是擁有最低的價格。


這就是為什麼食品生鮮本質上是一個戰略洞穴。

它不僅擁有最多的零售類別,也是其他零售商與 Prime 會員接觸最多的地方,他們在提醒顧客,除了亞馬遜還有其他選擇。


這是亞馬遜在這塊如此執著的原因:他們在十年前就推出了生鮮服務 AmazonFresh,但這個項目一直在吞噬資金,也有諸如便利店、到店提貨等種種嘗試的傳聞。顯然,亞馬遜對此無解。


亞馬遜的戰術


了解為什麼賣食品生鮮是一個挑戰,要看清楚它們與賣書的區別:




  • 在網上賣書,品類越多,相對實體書店的優勢就越強;相比之下,一家食品生鮮店根本就沒有那麼多品類(一個典型的食品生鮮店有 3-5 萬個 SKU);



  • 當你訂購一本書,你明確知道你將獲得什麼:在亞馬遜買一本書和在當地書店買是一樣的;但食品生鮮的質量每家店都不同,在易腐品類上,個體間也會有差異;



  • 書可以被無限期存儲在集中倉庫中,易腐食品只能在有限的時間內儲存,並在運輸過程中質量下降。


Mackey 肯定明白,這意味著亞馬遜 AmazonFresh 要比實體生鮮店付出更多成本:為了獲得競爭力,亞馬遜需要儲存許多易腐食物。一旦 AmazonFresh 的運營規模出現失誤,大量的易腐食品就付之東流。而且,鑒於食品生鮮經營一直以來的本地化特徵,運營不需要在整個國家的層面上實現,而是城市化。


食品生鮮是一個完全不同的問題,需要完全不同的解決方案。那就要說到這個大手筆的協議了,亞馬遜用他們的方式從根本上解決了這個問題。


第一個一流客戶(first-and-best custome)


我在從前的文章中解釋過這家公司的不同業務在概念層面的相似性(比如 AWS 和 Prime),而且這些概念植根於亞馬遜本身的結構。最好的例子是 AWS,它「基元(primitives)」化了伺服器功能,為開發者提供了最大的靈活性:



「基元」模型模塊化了亞馬遜的基礎架構,有效地將原始數據中心組件轉變為存儲,計算,資料庫等,不僅亞馬遜的內部團隊可以使用,外部開發者也可以:



中間的 AWS 層有幾個關鍵特徵:




  • AWS 有很高的固有成本,但是可以從規模經濟中大大受益;



  • 構建 AWS 的成本是合理的,因為

    第一個一流客戶是擁有電子商務生意的亞馬遜自己



  • AWS 的「基元」化意味著它可以獨立賣給亞馬遜以外的開發者,提高規模效益,從而挖深了 AWS 的護城河。


最後一點是雙贏的:開發者在前期能以零投資獲得企業級計算資源;亞馬遜也可以由此獲得更多客戶、擴大規模。


Amazon.com 的框架和 AWS 非常相似:



Prime 是優良的用戶體驗、低價和多選的集合體,也著眼於規模效應。這導致了如下的商業結構:



Prime 和 AWS 的相似之處在於:




  • 電子商務分銷具有很高的固定成本,但受益於規模經濟;



  • 建立亞馬遜履約中心(fulfillment centers)的成本是合理的,因為第一個一流客戶是擁有電商業務的亞馬遜自己;



  • 最後一點可能看起來很奇怪,但實際上亞馬遜 40%的銷售額來自於第三方商家,他們大多在使用亞馬遜履約服務,這意味著他們的商品存儲在亞馬遜的履約中心,並被 Prime 覆蓋。這擴大了履約中心的規模效應,增加了 Prime 的價值,還加深了亞馬遜的護城河。


正如我在這篇文章中指出的,這家公司在物流建設上也遵循相似的大綱:亞馬遜正在建立一個自己的物流網路,然後自己成為它第一個一流客戶。長遠來看,物流服務顯然會成為一個平台。


但在食品生鮮領域,亞馬遜沒有第一個一流客戶

。加上食品生鮮的行業壁壘,AmazonFresh 註定是無法做大的。


全食超市:是客戶,不是零售商


這是理解全食收購案的關鍵:在外界看來,亞馬遜似乎正在購買一家零售商。但事實是,亞馬遜正在購買一個客戶——第一個一流客戶

將立即擴大食品生鮮方面的規模

今天,進入全食的所有物流都是為了存儲實體貨架,目的是整合運作。我期望亞馬遜在未來幾年做的事情是,將整個食品供應鏈轉變為一種基元化的服務結構:肉類、水果、蔬菜、烘焙食品、非易腐食品(我相信全食強大的品牌信譽對亞馬遜來說非常有吸引力)。這筆巨大投資的理由就是一個有保證的客戶:全食超市。



長遠來看,實體生鮮超市將只是亞馬遜生鮮服務的客戶之一,顯然「到家配送」服務將會是另一個,而且比像 Instacart 這樣的公司試圖接入全食現有的整合模式效率要高得多。


我猜測亞馬遜的雄心壯志還不止於此:亞馬遜的食品生鮮服務可能將直接進入到餐館,切入「另一種類型的經濟活動」。


這是 AWS 模式,也是亞馬遜模式。但就像 AWS 一樣,盈利的關鍵在於擁有第一位一流客戶。

它能支撐起大量的投資,同時也能把服務建立起來。


我在文章開頭說 Mackey 誤解了亞馬遜的目標、戰略和戰術,但他更大的錯誤是誤解了亞馬遜本身:亞馬遜不像全食,它不是想成為生鮮賣家,甚至不是零售商,它的核心是一家

利用規模效益成就自己的服務提供者


某種程度上,「滑鐵盧」確實是一個恰當的比喻。亞馬遜更像是大英帝國,在切入經濟活動的所有領域這件事上,現在它又少了一個障礙。


頭圖來自 Forbes(http://t.cn/RooOFPC)



本文由極客公園原創


轉載聯繫 wangxue@geekpark.net






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