夏裝，促銷進行時！之中篇
2017年/6月/26日（周一）-2017年7月/2日（周日）
時間周期：
本周特徵：
1、本周是17年第26周，17年還剩26周，本周一過，2017年即開啟下半場。
2、天氣特徵：上海本周一/二是23/29度-22/28度，上海正式進入濕漉漉的梅雨天氣。
本周重點：
夏裝，促銷進行時！
本周重點
（《夏裝，促銷進行時！（上）》）
思考的第一個問題：為什麼要做促銷活動？！
（續）
好，問題來了：
「海瀾之家」憑什麼就是不進行貨品的季末打折呢？
當然，也包括那些定位高端的國內女裝品牌，憑什麼它們都那麼任性，就是季末不打折呢？！
註：國內部分高端定位的女裝品牌，的確擁有很強的產品企劃能力（這一點是和「海瀾之家」最大的區別），這些品牌在既定規模下，盈利能力非常強，這些品牌的老闆是賺的盆滿缽滿。但是，在品牌資本化的浪潮下，這部分女裝品牌紛紛選擇上市，上市後必定需要突破既有規模瓶頸，不知老優勢與新規模下的遊戲規則何時能匹配？能否突破中國服裝行業庫存增長與品牌發展節奏之間的「漩渦」？
「海瀾之家」表象是不進行商品的直接促銷，尤其是放棄最有效果的價格促銷，本質是以大幅降低品牌系統運行效率為前提而實現的，外在所體現的是連續多年的高速規模增長。
這句話最為通俗的解釋就是：
「海瀾之家」每年都將產生驚人的庫存，但是，「海瀾之家」通過快速、大量開店，就能乾坤大挪移般的把庫存（無效商品）轉化成有效商品再配發出去了。
事實上，這些庫存產生的根本原因，就是在原有店銷售不力所致；而新開店的商品，有相當的比例是原有店賣不掉的存貨（具體佔比數據見歷史文章和「案例」正文），這樣，新開店的生意會好的起來？
所以說，「海瀾之家」的季中或季末商品不打折行為，是建立在每年能大量開新店的基礎上，根本不是商品本身的能力強所致！
如果「海瀾之家」高速開店的行為停滯或放緩了，會出現什麼狀況呢？
有部分國內服裝品牌的決策者以為，維護品牌聲譽最有效的方式，是維護商品的銷售價格。諸不知，只要庫存高企與低運營效率這「兩座大山」沒有根本解決，任何形式建立起來的品牌聲譽，瓦解坍塌就是一瞬間的事。
那，有沒有不做促銷活動的品牌，尤其不做季末促銷活動的品牌呢？
這個問題，我們推出有獎回復——所有感興趣的讀者朋友們，都可以把你認為正確的結論發給客服，我們會針對回復優異答案的讀者們給與神秘禮物。
每一項決策的背後，都有嚴密的邏輯，無論決策者清晰與否。
很多商業行為，都有嚴密、清晰且可量化的選項，這些看似大道至簡的現代商業體系，未來「經營者大學堂」會以系統課程的方式，呈現給有需要的企業和讀者。
思考的第二個問題：拍板（夏季）商品促銷活動的決策依據是什麼？
這個問題，看似答案很簡單，無非是下面幾類：
看數據！
看生意狀況！
看庫存！
看市場環境，就是競爭品牌是否做或者做得力度！
看……
這些答案是否似曾相識？因為這些都是眾所周知的答案。
實踐工作中，大部分管理層的答案會說是看數據；包括說看生意狀況、庫存或競爭品牌的活動，都有一定的道理。
但是，這些看似都有道理的說法，其實，都沒有「點」到問題的本質核心。
比如，說看數據，咋一看，這個說法好像很有道理。請問看什麼數據？
銷售數據還是庫存數據！或者其他什麼數據！
再往下延伸一下，是哪一類銷售數據呢？
銷售金額嗎？
銷售金額能成為季末開展促銷活動的決策依據嗎？這個問題先留在這裡，也請感興趣的讀者朋友自已獨立思考一下！然後再繼續往下看。
說銷售金額是季末促銷活動的決策依據時，有沒有想過，銷售金額的高低與庫存的高低之間有什麼關係！
銷售金額高，並不一定就是庫存低。大概率是銷售金額高，庫存不低！甚至庫存高。
當然，銷售金額不高（或者低），出現高庫存就一定是大概率事件了。
由此可以得出，銷售金額並不對季末促銷活動起絕對性的作用，反而是庫存的高低起到的作用要大很多。
如果說，（季末）庫存是進行季末促銷活動決策的依據，那又該如何量化庫存這一數據呢？總不能說就是看庫存總額吧。
庫存總額，首先它是一個相對值，就是說，庫存總額的高低與否和銷售規模有很大的關係，就像年初迅銷集團（UNIQLO母公司）公布16財年經營數據，披露它們的庫存餘額高達百億（人民幣）時，就有好事者把迅銷集團的庫存數和其他品牌的庫存數排列在一起進行對比，得出迅銷集團庫存餘額是最高的結論！這位有趣的好事者（包括那些熱情的轉發者）不知真的搞懂了沒有，他們所理解的庫存高低就是純粹的互相對比，要知道迅銷集團百億庫存所支撐的是千億規模的公司營收；而「海瀾之家」近百億庫存所對應的則是剛剛過百億的營收，這樣對比有什麼意義？！
其次，庫存總額還要看增長率之間的關係、庫存結構之間的關係，當然，這些數據較為細化，屬於細分數據，或許進不了很多決策者的視野里。這個問題暫時放置一下。
至於其他因素，還都不是季末促銷決策的主要依據。
（未完待續）
※百億品牌必經之路——品牌營銷到商品企劃的跨越！
※百億品牌的必經之路——從品牌營銷到商品企劃的跨越（六）！║乾貨
※夏裝，促銷進行時！（上）║本周頭條
※苦夏下篇——本周頭條
TAG:經營者大學堂 |
※時尚 春裝進行時
※重磅！大眾品牌之夜正在進行時
※我的二胎進行時
※中國科技進步的進行時
※行走十年的記憶：侶行紀念T恤進行時
※宿州中院執行攻堅進行時——智慧執行，十年恩怨一紙銷
※學雞們的狂歡，掃貨進行時……
※網貸備案延期 行業洗牌進行時
※解放天性盡情來嗨！《堡壘之夜》尬舞大賽進行中
※中秋節快到了，吃蟹進行時，教大家幾種做法！
※新零售時代，品牌如何進行全域營銷
※新音樂時代行動指南——如何成為一個促進行業進步的好歌迷
※如何進行可能的時間旅行，時間旅行可行嗎？
※拉練進行時——奔跑吧，兄弟！
※冬奧會進行時
※今年夏天，曼聯陣容將進行大洗牌！
※每逢佳節胖三斤，減脂行動進行時
※今日驚蟄，春捂進行時
※出門旅遊都要悄悄進行，一旦被知道，旅行就成為「代購之行」
※「德慧課堂」第三期：「春季塑身進行時」空中瑜伽體驗班