一個200年前的小故事，竟然道出了小米成功的秘密！

文 | 宋瑋

（管理智慧總裁，千禾會聯合發起人）

1

飛

因為雷軍說過「當颱風來的時候連豬都會飛」，而使這句話名聲大噪，同時也產生了很多誤解，更多人關注了「颱風」而容易忘記「豬」本身。雷軍掌舵的小米確實曾經一飛衝天。

這家2010年4月成立的公司，2011年8月才發布了自己第一部手機，但在它身上發生了太多不可能和讓人記不清的世界紀錄，它是從創辦開始最短時間做到估值100億美金的公司，最短時間突破100億美金營收的公司……它沖得太快太猛，創造了現代商業史上的成長奇蹟。

這期間，雷軍登上了美國時代周刊，成為了中國經濟年度人物，雖然他本人蠻反感，很多人還是忍不住稱他雷布斯。

成立短短三四年，2014年小米坐上了國內智能手機市場份額第一的寶座，成為中國最大的智能手機生產商。這年年底的新一輪融資，使得它成為最短時間達到450億美金估值的公司。此時，不是國內，而是全世界範圍內，小米當之無愧成了獨角獸養成記里最閃閃發光的主角。

1851年5月1日，世界史上的第一次博覽會在倫敦開幕，前來剪綵的英國女王維多利亞站在水晶宮表達自己的興奮：「榮光、榮光、無盡的榮光。」那時的大英帝國史無前例的昌盛和強大。

可是，小米帝國的如日中天似乎卻被定格在了這個讓它一騎絕塵的年份……

2

落

2015年剛過一半，當小米才賣出了3470萬部手機時，大概知道基本不可能完成預計的1億部目標了。隨後，小米後勁不足和正在走下神壇的言論不絕於耳。

到了年底，小米連中途下調的8000萬部目標也化為泡影，雖然年底超過7000萬部的量讓它仍是國內第一，而華為卻率先突破了1億部手機的全球出貨量……

2016年的開年，雷軍所說的「去KPI和開心就好」無疑只是壓力山大的暫時掩飾。是的，這年的下滑來得更猛烈，這次超越小米的不止是華為，還有步步高系的雙子星，OPPO和vivo，小米第一次直接跌出了全球前五。

唱衰小米的文章和報道漫天飛：《讓我們準備祭奠小米帝國》、《小米深陷「中年危機」，它如何變成自己曾經討厭的樣子？》、《出貨量斷崖下跌背後，小米正在終結所謂「互聯網思維」》、《手機銷量一落千丈，小米公司深陷困境》……

與創業前三年的激情澎湃、意氣風發和無數個第一的光環相比，你被別人趕超了，你下滑了，就好像你真的「輸」了。

然而，小米時代真的結束了么？

3

渾

雷軍不止一次公開場合談到，人們普遍真正看明白小米模式，可能需要15年。這是一種孤獨。對一家年幼的明星創業公司，不理解背後一定伴隨著不包容。

衝上天時，大家容易神話它，把小米的互聯網模式奉為圭臬，一旦有下滑，也容易把它的缺點放大。

央視的主持人曾問雷軍，誰對你影響比較大。他說大一時看了一本書，叫《矽谷之火》，讀了喬布斯的創業故事後，樹立了一個「偉大的目標」：做一個不同尋常的人。他當時描述這件事時很羞澀的笑讓人印象深刻。

後來從金山出來做天使投資再創業做小米，他提過「推動中國製造業進步」的夢想，但估計不好意思常說出來，因為有點兒誇張害怕讓人覺得太裝逼。客觀來講，這個夢想其實他已經實現了一大步，小米的成就絕非曾經光鮮的數字，而是這家公司的出現幹掉了山寨機，推動了全行業進步，直接加快了中國移動互聯網進程。

關於小米，誤會最深的當屬高性價比就是屌絲定位，與消費升級背道而馳，成了low的代言詞，消費升級絕非只是價格的升級，不是賣的更貴，而是消費開始成熟起來，品質更高但價格回歸到更合理的位置上去，再有錢的人都會喜歡良心定價的產品。

高質低價恰恰是一種效率的體現。

如果中國出現更多像小米這樣的鯰魚做行業「攪局者」，我相信對消費者來說絕對是好事。

手機電商之王，小米一直是坐實的，每年天貓雙11都是三連冠，剛過去的618購物節，天貓、京東、蘇寧，小米手機還是銷量全第一，可是在中國電商占整個商品零售總額其實只有10%，手機行業更大一些，也就20%左右。

小米創始人們心裡清楚他們沒有捕捉到一個重要的商業信號，就是阿里開始投資蘇寧時意味著線上的瓶頸已經出現，第一批智能手機換機潮小米早期主要影響的是一二線城市熟悉互聯網的人群，而它的天花板是根本接觸不到另外80%的購買力，它線下渠道的布局至少晚了一年 。

OPPO、vivo除了品牌傳播、渠道分銷等等做的好外，他們也趕上了大風口，就是遭遇三四線市場換機潮。

不難發現很多關於小米的討論還是基於簡單把其當做手機製造商的定位來說的，比如說它不聚焦和專註，成雜貨鋪了，不符合定位理論等等。小米是手機起家，同時它也一直是另外一種物種。

雷軍一開始就說小米是一家互聯網科技公司，2013年他們開始孵化一些科技類的高性價比產品，野心是做「科技類的無印良品」，也就是自帶供貨商的「精品商店」，供貨商就是他們自己和眾多生態鏈企業，除了自有品牌「小米」，2016年初發布「米家」品牌，生態鏈企業大部分產品都開始以「米家」品牌出現，未來小米可能就是一家新零售公司，也許有天它真的成了全球最大的智能硬體孵化生態平台……

4

起

2017開年，雷軍說小米最壞的時候已經過去了。顯然這種自信源於更篤定的力量。

首先，小米在2016年的線下布局效果初顯，開了51家小米之家，關鍵是坪效高達26萬元，也就是平均每平方米銷售額26萬元，據說是世界零售店排名第二，僅次於蘋果，排名第三的是賣鑽石珠寶的美國品牌Tiffany，平均200多平米的小米之家，一年營收就有六七千萬，最高的能上億元。

什麼概念呢？ 這個數字相當於1.5個國美或蘇寧的4000、5000平米的大店。今年的目標他們要開200家，未來3年目標是開到1000家。另外用3年時間，小米生態鏈孵化出了77家生態鏈企業，有30家已發布產品，16家年銷售額過億，並培養出4家獨角獸公司。這裡面還有很多隱性的戰績，比如手環干到了世界第二，凈化器干到了中國第一等等。

這次，小米不僅要製造優秀的產品，還會批量製造優秀的創業公司，小米已經有了一個竹林公司的大雛形而不是一棵松樹般的公司，小米開著它的戰列巡航艦又一次整裝待發了。可以看到小米眼睛一直盯著繼傳統互聯網、移動互聯網後的 IOT （物聯網）時代的巨大機會。

雷軍定了個小目標，2017年小米營收要破1000億。

小米憑什麼做到1000億？

5

本

不知為什麼，小米讓我想起一個多年前讀過的「管道的故事」，這個故事誕生在1801年的義大利，大概講了一個村莊雇了兩個人（暫稱甲和乙）把河裡的水運到村廣場的水缸里去，甲本本分分提桶，提幾桶拿幾桶的工錢，他很知足，而乙卻在這期間默默開始了一個計劃——提桶之餘挖管道，別人都不理解他，幾年管道修成後，乙不用工作，水就會源源不斷流入。

可是甲由於日復一日提桶，背彎了，手也長繭了……故事還沒結束，乙在這個過程一路做筆記，開發了一套修管道的方法論，他知道使用什麼工具、在哪裡挖空、如何排管等等。他以後不是自己去修管道，而是教會其他人建造管道，直到管道鋪滿本地區的每一個村落……

小米聯合創始人劉德第一次到美的時，和美的老總方洪波聊天，劉德說小米有2億活躍用戶，方總說他們有3億用戶，還有電話號碼，劉德一看電話號碼還是六位的，說這沒價值，最重要的是有活躍用戶，而活躍用戶跟傳統用戶有什麼不同呢？活躍用戶就像他們都坐在你家的客廳里，傳統的用戶是散落在大街上，你把他們call來的成本一個很低一個很高。

小米這麼多年的積累他們自己總結了八個方面：團隊、品牌熱度、用戶群、電商平台、供應鏈、資本、信譽和方法論。

除了團隊，我認為最命脈的是在創業初期發展最強勁前幾年，通過手機這個戰略連接性產品，完成了億級用戶積累，小米到底怎麼完成的，由於篇幅不再展開，大家可以多研究下小米社區（千禾會《小米營銷的本質》系列課程詳細講述了小米初期用戶累計的過程和小米社區的玩法），生態鏈不過都是在這個用戶管道基礎上的布局。這就是為什麼在他們的體系內更容易實現「單品海量」。

小米就是這些生態鏈公司的航母、衛星和五角大樓，除了資本、供應鏈、方法論等的支持，最主要是他們共用了小米的用戶管道，這也就是為什麼一個小公司能快速成長為一個中等規模的公司併到了平流層。甚至有投資人說一個初創公司想進億元俱樂部么，最直接的辦法就是進小米生態鏈呀。

而隨著生態鏈的逐漸成型，又會反哺小米原有的用戶池，比如原來用蘋果手機的用戶可能會購買小米生態鏈產品，事實上也確實如此。這會讓小米用戶管道越來越粗。如果你是小米，在自己閉環的渠道就能實現1500萬的流水，只賣手機這麼低頻的產品，不賣其他的，流量被浪費掉不符合邏輯吧？

雷軍口中的颱風不是投機，說白了就是時代的「勢」，在我看來有兩個，一是智能手機的爆發性增長，趕上了移動互聯網的第一波換機浪潮，這個為它創造了一個大需求的市場，有了積累大量用戶的可能。結果是小米真的幹得漂亮，完成了億級用戶基礎。二是社會化媒體的快速崛起，當年的微博、論壇、QQ空間等，這些給了它快速免費連接用戶的載體。

而大部分企業的困擾是壓根就沒有實現用戶的原始積累，不是指非要和巨頭和獨角獸相比的量級積累，只是很多還停留在「提桶」的慣性動作，賣一個產品用戶買完走了，交易完成關係結束，一次一次散落了，很可惜沒有系統性修建自己的用戶管道，來積累用戶關係資產！

用戶、用戶、用戶是基礎！

連接用戶、深化用戶關係、修建屬於自己的用戶管道，培育自己的活躍用戶是大計！

管理智慧團隊打造的學習平台——千禾會，專註於社區實踐和用戶運營。

在這裡你可以系統學到小米的營銷的本質，即小米初期是怎麼完成用戶原始積累的。另外，還有很多企業用戶社區建設和運營的案例方法論。

第4期招募今天正式啟動，一起來讀懂用戶運營，學會搭建用戶管道。

喜歡這篇文章嗎？立刻分享出去讓更多人知道吧！