向OTC轉型的醫藥代表，需要懂哪些遊戲規則

▍來源：賽柏藍 作者：范月明

夏雨是一家外資醫藥企業醫院營銷代表，受到政策因素的影響，他轉向OTC市場成為一名OTC銷售代表，不過做了一段時間之後便退出了，因為在夏雨看來，OTC市場做起來太辛苦了，而且掙的錢也不多。

阿紫是K製藥企業的銷售經理，轉到了OTC市場，當上了一名區域經理，但是沒做幾個月，就非常沮喪地離開了，她說：「OTC市場看起來簡單，但擺不平！」按我們行裡面的話來說，就是轉了一圈就走了。

這裡面，最核心的問題就是阿紫始終弄不明白OTC這個市場。

我們分析一些醫藥代表從醫院市場轉向OTC，轉型過程中有這樣的幾個誤區：

一、「輕視」了OTC市場。從心底上來說，醫院代表在心底裡面是有點兒看不起OTC市場的。因為覺得太小，每家藥店的確很「小」，但是當它們加在一起，就會變得異常「龐大」。

二、陷入了短期的OTC「迷局」。有不少從醫院市場轉過來的銷售人員，他們在跑了一圈市場之後有點兒弄不明白，這個市場如大海，有很多「暗礁」，可是，因為沒有經驗，他們又不知道這些「暗礁」在哪裡，因此常常「觸礁」。

明明知道有陷阱，但是卻不知道這些陷阱在什麼地方，這是最痛苦的，OTC營銷的遊戲規則和醫院的營銷規則最大的不同也在於此，可以用一句實在的話來說：「不深扎進入OTC市場足夠長時間，是很難有所作為的。」

三、市場環境不同。醫院營銷環境和OTC的營銷環境有較大的差異，如果用幾個關鍵詞來形容的話，醫院的營銷環境是專業、利益和穩態的，而對於OTC的營銷環境來說，它是一個駁雜的環境，可以說如果真正能夠理解這個行業的人，他們懂得這樣幾個關鍵詞：方案、競爭與動態。

意思是在OTC營銷環境當中，持續的營銷方案很重要，這裡的競爭環境更惡劣，受到外界干擾更多，市場變化也更隨機。比如，一些代表發了貨之後，沒隔幾天，人家公司就宣布倒閉了，或是被併購了，結果再去討貨款，就變得異常艱辛。

另外，OTC工作中，動態性的事情更多，也就是說在OTC市場中，會耗費一個人更多的心血。

要突破這樣的一種「轉型」困境，應該要懂得這些遊戲規則。

一、心態規則。如果說原先是做醫院市場的銷售人員轉向了OTC市場，在心理上面需要做好一種準備，那就是要能夠吃得起苦，因為OTC整體上操作更煩瑣，更累！

另外，還需要做好的準備就是，有可能掙的錢會比醫院的營銷代表要少，而且自己會覺得付出了更多，因為要跑的店要比醫院至少多十倍以上。

但是雖然很辛苦，不過內心會很乾凈和充實，睡覺會很踏實。

二、關鍵流程規則。要理順OTC，我們需要清楚在這一塊市場當中，一個品種進到藥店難度並不是很大，難在於銷售。

突破銷售，要去找負責銷售的人員，就是運營部或市場部，但總部又並不能夠完全實現百分之百的銷售，真正要能夠實現銷售，還要和所有門店的人員有較好的業務關係，這也是OTC辛苦所在。當然，如果說想要有一種非常大的突破，老闆和總經理也是必須要去找的人。

三、營銷「靶點」規則。OTC銷售與醫院的銷售有較大的不同，在醫院裡面，患者多是聽醫生的，但在藥店裡面，消費者只在一定程度上會聽店員的，並不會百分之百聽他們的，所以說要撬動自己產品在OTC市場的銷售，牽涉到的環節、關鍵點就比醫院要多很多，其中有一個是消費者這一塊，所以說在OTC市場當中，有一些企業不僅會做店員教育，還會做社區推廣，做消費者教育等等，這都是與醫院的營銷很不同的，醫院強化的是對有處方權的人這一塊的營銷，而對OTC市場來說，既要「推」又要「拉」，結合在一起才能夠實現自己的產品銷售。

四、人員要求規則。OTC市場，需要一個銷售人員成為一個主動的營銷者。它對人員的要求是這樣的，有一定的專業水平，同時能理解這個市場，要有較好的客情關係，還要肯多跑市場，要能參與到藥店的活動中去，同時還要能配合專業化培訓落地工作等。對於OTC的同事來說，可能要更有「營銷」的智慧。

如果只是抱著到OTC市場去「逛一逛」的心態，那肯定是無法做好的。如果一個醫院的銷售人員要轉向OTC，需要做好比較充分的準備，包括心理的和物質上的，這樣他才能夠在OTC市場上立穩腳跟，並且和所有的藥店人一起擁抱這個大健康時代當中的「朝陽」行業。

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