被網紅們顛覆的零售和諮詢行業

幾個月前，華南一位鞋業公司的老闆對我說，他前不久接到一個神奇的訂單，有個採購商一次性下單生產一萬雙某一款鞋，交貨期短、質量要求高，但是採購價格不錯。他很好奇採購商的生意是怎麼來的，於是去研究了對方，發現是淘寶上的網紅鞋店。

網紅鞋店從2016年開始走紅，具有代表性的是「葡萄Lee」、「王小毒」、「叮噹家」等。以「葡萄Lee」為例，自從聽了那位老闆介紹後，我一直在網上觀察這個商家，她的商業模式是：

-微博互動一是了解用戶需求，根據需求決定推出的新款，二是向淘寶引流，其淘寶店限時開放。商家推廣的是國際大牌的模仿款，這也是她在供應鏈尋源上，儘可能去找國際大牌的代工商的原因，以保證原材料質量和製造品質。

-淘寶店平時並不賣貨，每個月開放兩次，接受訂貨，每次推出十來款鞋接受預定，只開放大約一個小時，訂完即止。這個淘寶網站的用戶體驗做得非常普通，連英文都是錯的，卻無礙它成為女鞋類目淘寶店的領先者。

-每次開放訂貨，銷售十來款，每款銷量都在幾百至幾千雙，多的可達上萬甚至數萬。大多數款只接受一次訂貨，部分暢銷款可以後續訂貨。這樣算下來，按一年開放24次訂貨，網傳每年銷售70萬雙（按平均每雙鞋400元算），銷售收入3億，利潤超過1億並不是沒有可能；這已經超過了不少鞋服類上市公司的利潤。

模仿這種「微博+淘寶+按單生產」模式的「網紅電商」還有，但是從微博互動來看，人氣上比「葡萄媽」有很大差距。

跟我說起網紅電商的鞋業老闆感受到傳統鞋業的商業模式，即「品牌商企劃-品牌商設計／研發-製造商製造-品牌商批發-零售商零售」的價值鏈，正被「消費者需求-網紅搜集需求-向工廠提出要求-工廠製造-向消費者交付」的逆向順序顛覆。Zara所謂的「快時尚」模式，也是由門店發起消費者對銷售貨品的反饋，工廠作出快速反應，供應鏈向門店快速交付，而「網紅電商」模式是更徹底結構化的快時尚方式，將拉式供應鏈、按單製造（現在時髦說法是C2M）發揮到極致。

我對老闆說，不僅你們賣鞋的對這種顛覆抱著興奮、羨慕、觀望、恐懼等複雜的心理，我們做諮詢公司的，一樣面臨著這樣的挑戰。4年前，我還在微博上活躍時，大概由於工作的公司背景接近，不少人說我和劉潤先生是微博上兩個風格類似的「知識網紅」。今天，劉潤先生離開了公司，轉型在「得到」上做商學院，並且引流到線下項目型諮詢。一年不到，「得到」的訂閱用戶突破了十萬，也就是光訂閱費每年就超過2000萬元。他一個人的獨角戲已經超過不少小型諮詢公司，其生產效率遠遠超過了諮詢公司的諮詢顧問，不愧是新一代管理諮詢商業模式——網紅諮詢——的宗師。

網紅並不只是淺俗的嘩眾取寵，網紅商業也不只是「直播賣貨」，它的意義是賣方對顧客的深入的、數字化的互動，通過有效互動建立持久的關係。它的商業價值表現在：

新渠道

原創內容

個性化關係

今天，我們都在談社交電商，以及圍繞社交的大數據、人工智慧的分析，我認為，這些技術手段都只是工具；過去，零售商的作戰前線是商店，店員個體和顧客個體的信息即交互都被忽視了；今天，互聯網和社交，使得「賣家」能夠用創新的方式和消費者建立直接聯繫。無論是用技術手段來認知消費者需求，還是網紅電商那樣建立「人肉大數據」，運用「人腦智能」來洞察消費者，重構企業價值鏈，重構員工利益分配方式，才是網紅電商帶給我們的啟發。

數字化轉型，請關注

喜歡這篇文章嗎？立刻分享出去讓更多人知道吧！