網上做銷售有4大驅動力，你的企業屬於哪一種？

單仁：

今天我邀請了我們的老朋友胡寶介老師來給大家分享，她是單仁資訊特聘的高級講師，有著超過十年的網路營銷研究和實戰經驗，她的分享總是滿滿的乾貨，不信，你聽：

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前幾天有個學員在微信上問我，最近沒見你在單仁行分享了呢？我說不好意思，我最近閉關，憋大招去了。

憋什麼大招呢？咱先不說這事兒，我現在想跟大家聊一聊網銷驅動力這個話題。

在傳統市場中，企業銷售主要依賴渠道和廣告。互聯網作為後來興起的市場，是對傳統市場的傳承和創新，因此網上銷售依然包括渠道驅動和廣告驅動這兩大基礎驅動力。

網上渠道大家最熟悉的就是B2B電商平台的1688，B2C的天貓、京東，C2C的淘寶，生活電商O2O渠道的美團、大眾點評等。前幾年很輝煌的淘品牌，就是渠道驅動的典型例子。

只不過電商渠道發展到今天，企業大批量湧入，渠道驅動的競爭可謂慘烈。

以阿里、天貓為代表的電商平台，基本上等於是買家的比價搜索引擎，渠道的流量紅利消失，後來者如果沒有品牌優勢或定位優勢，產品又沒有什麼特別賣點的話，在這些紅海的渠道上獲取訂單非常有限，利潤也很薄。

根據浙江省商務廳數據整理，2015年7月浙江省天貓店鋪分布數量丨僅浙江省天貓店鋪就有29769家

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當然，渠道之外，互聯網銷售也有靠廣告驅動。

大家最熟悉的，就是搜索引擎關鍵詞廣告，至今國內無數企業通過投放競價排名廣告獲取網上商機，很多中小企業的網上訂單甚至99%依賴關鍵詞廣告。

競價排名本質上屬於廣告+官網的銷售模式，對企業的廣告投放技能、官網公信力建設，要求比較高，廣告驅動的典型例子就是當時莆田系醫院主要靠競價排名興起。

這幾年，隨著廣告的每次點擊價格逐年上漲，競價規則更加嚴苛，廣告驅動的企業網銷壓力很大，但苦於其他網路營銷手段乏力，不得不咬牙繼續投放。

至於那些依託第三方電商渠道銷售的商家，為了在平台中脫穎而出獲取客流，需要投入大量精力去研究平台內的各種規則。

但很多中小企業搞不懂平台規則，團隊也缺乏專業的運營技巧，就只能砸錢投放平台內的各種廣告。這種情況本質上也屬於廣告驅動，因為一旦停止投放廣告，他們的信息就會在渠道內淹沒，很難產生曝光。

部分廣告投放平台

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第三種網銷模式，是品牌驅動。

每天有很多用戶上網專門尋找某個品牌的旗艦店或官網進行購買，這其實是線下積累的品牌效應反射在互聯網上的用戶行為。

所以傳統知名品牌必須要在互聯網上擁有能夠被目標客戶找到的大本營，這就是自建營銷型官網或廣泛入駐第三方渠道。

總之，這種品牌+渠道的模式，是促成網銷的又一典型模式。

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最後一種網銷驅動，是內容驅動。

一個沒有任何知名度的企業，在網上既沒有渠道早期進入優勢，也沒有什麼廣告預算，可不可以通過網路營銷做出可觀業績呢？

答案是可嘗試做內容營銷，通過為目標客戶提供有價值的內容，獲取客戶的好感甚至信賴，從而產生銷售。

其實，早在博客時代，就有一批人在互聯網上勤奮寫作奠定所在行業知名度，然後順勢建立起公司品牌的營銷人。

在今天新媒體時代，由於社交網路產生的裂變傳播，一個符合網民興趣的優質內容，可能會在短時間裡迅速傳播，催生出新的高知名度產品。

比如我上次提到的衛龍辣條，他們依靠不斷輸出熱點內容，不僅帶來知名度和銷售的迅速攀升，還更新了大眾對於辣條的偏見性認知，這是單純靠渠道和廣告驅動難以達成的效果。

所以我認為，內容營銷可以說是區別於傳統市場的新興的網銷驅動力。

企業在網上獲取客戶的能力，取決於你除了產品介紹、公司介紹、促銷廣告，還可以拿出什麼其他的、客戶真正感興趣的內容和他們建立起聯繫。

圖來源天下網商

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我們已經有很多同學，通過寫作目標客戶感興趣的產品相關的內容，發布在官網或各種免費的內容平台上，持續獲取目標客戶的關注和轉化。

比如上海的夏總，銷售游泳拉力器，去年她在新媒體上親自寫的一篇關於選擇游泳拉力器的文章，至今在百度用核心詞檢索排名靠前，給她持續不斷帶來詢盤和轉化。

不僅如此，此前談到的渠道驅動、廣告驅動和品牌驅動，它們要更好實現銷售，也需要和優質內容結合起來。

這也是為什麼很多大品牌興起設立品牌內容官（CCO）的職位，比如IBM就在總部任命了首席內容官，負責內容戰略，市場部也專門招聘「內容營銷經理」崗位。

而作為平台方的阿里巴巴，也在平台上打造大量內容頻道和社區，因為阿里希望通過內容消費將用戶代入商品消費場景。

圖來源Marketo

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當然，在執行中，你會發現內容驅動不只是單純寫寫文章、發發帖子、做做圖片、拍拍視頻，它更是一種綜合能力。

因為文章要產生轉化，還需要結合搜索引擎優化、社交網路傳播、移動信息流推薦等各種專業知識，這也意味著企業的網路推廣團隊需要掌握更多內容營銷的技能技巧，才能應對目前的網銷環境。

總之，內容營銷正在成為各個公司的必修課。不過，對於中小企業來說，內容驅動最大的挑戰，就是團隊專業水平有限，可能導致投入產出不理想。

說到這裡，告訴大家一開始我說的憋大招，其實是最近每周開發並且直播一個內容營銷課程， 這個課程講完之後，又可以經常跟大家在早上6:30分享交流了。

本文由作者胡寶介授權單仁行發布，胡寶介老師微信公眾號：藍莓先鋒（微信號：lanmeixianfeng）

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