餘額寶規模破萬億後，天弘基金如何走出爆款光環

2017年4月，天弘基金在一季報中，低調披露餘額寶的資產管理規模突破萬億。此時，距離餘額寶四周歲的生日尚差2個月的時間。天弘基金副總經理周曉明直言，這種體量「打死沒想到」，口吻是一貫的不疾不徐。這位擁有20年從業經驗的行業老將，是餘額寶的創意者和主要推動者，在其辦公室的顯眼處，掛著一幅「德」字，「小勝靠智，大勝靠德」，正是他對餘額寶成功最有意味的概括。

對天弘基金、螞蟻金服乃至中國互聯網金融行業，這個爆款單品的意義毋庸多言，這家一度位列基金行業46名的公司以另類的進擊者姿態，完成自身的逆襲。過往的成功經驗往往不能複製，躍過萬億規模的檻後，天弘又將何去何從？

忽略的細節

回顧餘額寶的誕生，周曉明認為，很多重要的細節被忽略了。

餘額寶創意的肇始來自於淘寶開店。2011年，以淘寶為代表的電商崛起已成社會現象，當年8月，周曉明加入天弘，主管市場工作，剛巧，其認識10多年的朋友祖國明加盟阿里，兩人都認為電商銷售基金大有前景。

此前，公募基金銷售主要利用銀行渠道，周曉明非常清醒，「小公司走老路，干是找死，不幹是等死」，突圍要找到新路。天弘分外積極地爭取在淘寶開店，公司專門成立一個跨部門小組，進行技術和人員的準備，包括選擇金證股份進行網上交易系統的開發，其中一個前置動作是，天弘基金接入了支付寶的第三方支付。

但是，淘寶開店的計劃因監管原因被暫時擱淺，直到2013年，《基金銷售機構通過第三方電商開展業務規定》頒布才重啟。在等待監管當局放行的日子裡，不少基金公司意興闌珊，天弘卻與第三方基金銷售機構合作，率先進行了網銷試點，結果銷量差強人意，這件事促使公司管理層反思，傳統基金難道搬到網上就真好賣了？

「我們開始意識到，產品要素必須與互聯網平台進行更深入的契合，不能簡單靠流量、靠人群，」周曉明告訴《21CBR》記者，「錢在哪裡，產品就要去哪裡，支付寶開始進入我們的視野。」

2012年下半年，證監會組織基金行業赴杭州去阿里巴巴調研，周曉明第一次見到支付寶的負責人彭蕾，他向彭蕾提出了一個問題：備付金利息是支付寶的一項重要收入，如果基金公司為支付寶定製一款理財產品，為平台上的用戶提供收益，支付寶是不是願意割捨備付金利息？令他印象深刻的是，彭蕾回答得很乾脆——只要對用戶好就沒問題。

支付寶的發展也正遇到瓶頸，快捷支付的推出令支付成功率提高到95%，用戶充值的動機減弱，支付寶虛擬賬戶的價值降低，急需改變支付工具的單一定位。而祖國明的團隊在支付寶試賣了國華人壽和光大銀行的兩款理財產品，過億的銷售令內部看到了發展理財的希望。

此時，天弘內部陷入到一場糾結，「T+0」（可當日申購贖回）開始成為貨幣基金的標配，要不要跟進？畢竟「T+0」的流動性並不是免費的午餐，需要用戶或者基金公司墊付成本。一直在尋求突破的周曉明，突然靈光一現，既然購物用支付寶支付存在7天的時差，那麼，能不能為它提供一款貨幣基金產品，功能上直接實現「T+0」？

在周曉明的設想中，將波動小、收益穩定的貨幣基金與支付寶支付消費屬性相結合，在業務層面是可行的，可實現金融產品要素與互聯網平台的深度契合。他和祖國明很快進行了討論，在操作上，支付寶已有充值、轉賬、支付三種功能，只要多一個「增值」的功能，就可買貨幣基金，購物時贖回貨幣基金進行支付即可。這比傳統的貨幣基金產品多一天流動性更有意義。

天弘基金副總經理周曉明，他是餘額寶的創意者和主要推動者。

2012年12月，天弘管理層正式拜會時任阿里小微副總裁的樊治銘，雙方最終拍板，樊治銘答應，給天弘半年時間獨家實踐這個創意。

當時支付寶尚未獲得第三方基金的銷售牌照，也不能向用戶支付利息，這款定製的產品的模式是，天弘基金租用支付寶的流量入口和技術服務，為支付寶平台提供一款貨幣基金，用戶轉入即購買了天弘基金提供的貨幣基金，支付寶採購了這一項服務，只針對平台上的實名認證用戶。

2013年6月13日，餘額寶正式上線，幾天後用戶規模突破百萬，其做法被理解為 「聚沙成塔」，通過將儲戶零散的活期存款集中，變成貨幣市場基金向銀行的協議存款，為用戶提供更高了收益，推出不久恰逢中國經歷前所未有的「錢荒」，年化收益率一度被推高至6%，產品迅速大賣。

餘額寶的出現，衝撞了利益相關者，中間幾經波折，比較有名的兩次：2012年6月，因賬戶備案問題而誤讀，驚現「叫停」聲音，隨後被闢謠；另一次是2014年2月，一篇名為《取締餘額寶》的文章將之形容為「趴在銀行身上的吸血鬼」，引起熱議。幸運的是，這款產品始終為監管機構所寬容，用周曉明的話說，「餘額寶是業務創新和監管創新共同的結果」。事實上，這種波折加上有吸引力的收益率，構成了餘額寶獨特的傳播效應，推升了基金規模和用戶數量的增長。

周曉明告訴《21CBR》記者，餘額寶並非一蹴而就，天弘與支付寶兩家，此前在各自業務均有不少探索和反思，創意出現後，又扮演了產品工匠的角色，不斷打磨，彼此間進行了大量交流和碰撞，其中，用戶至上的原則至關重要，沒有理念的契合，創意很可能在商務環節即已胎死腹中。

殫精竭慮的簡單

餘額寶的成功，從渠道角度，受益於佔據了支付寶的獨家入口，但從用戶角度，改變傳統貨幣基金產品的服務方式、服務途徑和服務條件，實現了普惠的定位。

貨幣基金早已有之，收益穩健，流動性強，是理想的現金管理工具，為何沒能發展起來？周曉明認為，癥結在產品定位與送達渠道不匹配，貨幣基金本來簡單清晰，但是，傳統渠道流程繁瑣，收益體系欠清晰透明，遮蔽了其優勢。他將貨幣基金形容為高速路邊的休息站，「本該一打方向盤進去，坐一會後即走，結果是高速路外數公里處建一個休息站，要過數道紅燈、半小時車程，再豪華也不會有多少人願意去。」

而餘額寶1元起購、T+0、轉入即可見，點擊即買等特點，實現了零門檻和使用的便利，回歸了金融服務的原點，也契合普惠的精神，成為國內資管規模最大、客戶數最多的貨幣基金，「任何偉大的產品，一定要能夠反映社會的精神價值層面，要契合人性。」周曉明說。

憑藉餘額寶這個爆款產品，天弘基金實現了華麗逆襲。

普惠二字，餘額寶可貴在「惠」，難做在「普」。

根據天弘基金數據，截至2016年末，餘額寶累計為用戶賺取收益681億元。4年時間，餘額寶已覆蓋網上購物、繳費、線下消費、購買金融產品等廣泛的使用場景，成為用戶消費和理財行為的底層賬戶。

而且，餘額寶的資金流向與以機構為主的貨幣基金產品有著反向關係，比如當資金面從緊、利率上升時，大量機構選擇贖回以保持流動性，而個人用戶在收益高時往往凈流入，客觀上保證了產品的收益。

但是，海量用戶日常快捷的存入提取，輕點滑鼠或手機屏幕能簡單完成的操作，須由背後數百台伺服器，無數複雜的業務邏輯和系統才能處理。

周曉明曾用「殫精竭慮的簡單呈現」形容，在項目早期，阿里、金證和天弘共投入超過100多名技術人員，天弘第一次深切地體會到互聯網運營的複雜。在技術開發和產品運營層面，看似簡單的餘額寶由數十上百個互聯網產品構成，單單是用戶直接體驗的網站頁面就分為視覺設計、前端、交互等多個小組，由數十人共同打造。

餘額寶上線後，大量銀行活期存款流入，10多天用戶數即突破百萬。財經作家由曦在其《螞蟻金服》一書中披露，餘額寶一期IT系統落地在天津本地機房，天弘採用的是基於IOE的傳統集中式架構，擴展能力小，初始容納用戶能力只有1000萬，按照10天100萬用戶的速度，IT系統即無法支撐，加之「雙十一」迫在眉睫，如何抵擋住大規模的流量高峰，就成為一個至關重要的問題。

「上雲」成為唯一選擇，天弘與支付寶、金證股份三方一起，用兩個月的時間，連夜將餘額寶的系統逐步搬遷到阿里雲。2013年9月，天弘基金新型雲直銷系統上線，如果用原系統清算，「雙十一」的交易峰值需要清算8小時，而用新系統，一次清算時間縮短至40分鐘，才在之後的「雙十一」中平穩經受住申購贖回的操作。

在保障系統安全外，另一個難點在於海量資金規模的流動性管理。

周曉明告訴《21CBR》記者，餘額寶上線初期，團隊在流動性風險預測上出過一次顯著偏差，後來追查發現，「淘寶的一個類目進行促銷，大量用戶去買母嬰產品，贖回消費大量增加。」此後，天弘向阿里提出，定期分享淘系平台的促銷信息，有備無患；內部也升級了不少做法，比如將申購與贖回的數量「軋頭寸」之後再進行操作。

一位不願具名的銀行業人士告訴《21CBR》記者，在發展早期，大量資金配置在銀行協議存款等產品，銀行當時規定每筆交易要開具憑證，因此，項目組不得不聘用一個數十人的團隊進行來回送傳，並在各銀行產品間進行詢價，後來，簡單人工作業逐漸被信息化手段所取代。

現在，雙方的數據團隊會動態監控餘額寶的變化，分享流動性數據，並由基金經理根據大數據模型，預測當天的規模增長和流動性需求，準確率已經在95%以上。

可以說，餘額寶遞增的規模，不斷要求天弘更多從技術上尋找解決方案，投入大量資源構建後台和技術體系，這在天弘的人員結構上有直接體現，其500多人的團隊，技術團隊佔據了30%。

2014年，螞蟻金服控股天弘基金，使其得以在一個更大平台上運用技術。其中一個代表性事件是，2014年6月，天弘成立大數據中心，該中心具備百億級以上的數據處理能力，可以利用科學而複雜的數據模型，描繪出真實的用戶肖像和用戶習慣，同時圍繞用戶交易行為進行數據挖掘、分析和運用。

「天弘本身就帶有互聯網公司的基因，擁有一個互聯網公司基本架構。」天弘基金智能投資部總經理助理評價說。在這種土壤中長大的天弘，也有了更多技術的探索。

「人機配合」

在天弘基金，技術驅動被定義為未來發展戰略之一，滲透到業務的每一個環節。周曉明告訴《21CBR》記者，在基金公司的產品開發、業務運營、客戶服務以及投資研究方面，技術均可以得到廣泛應用，這是影響資管行業未來的重要變數。

而天弘基金已在利用大數據、雲計算及人工智慧等技術，打造智能投研團隊，技術化風控體系，並探索互聯網技術在大類資產配置、養老金投資管理領域的應用。其中，「人機配合」的投研體系漸成特色。

2015年，擁有計算機人工智慧碩士學位的劉碩凌加入天弘，接受了一個戰略任務，在內部搭建起了公募基金行業的第一支雲投研團隊，團隊由10多人構成。他們的核心職責，就是運用大數據、雲計算和人工智慧等技術，輔助投資管理決策。當時，人工智慧在國內尚屬冷門，在傳統公募基金行業也沒有對標，技術落地主要來自業務需求。

傳統的基金業分析師每天最基本的工作，就是閱讀大量的行業新聞，進而作出分析和預測，長期的案頭工作考驗著投研人員的體力和精力，效率卻十分低下。比如，餘額寶配置了多種公司債券，市面上業已發行的債券超過2000隻，需要實時跟蹤新聞，而判斷一條新聞對於某債券屬於正面還是負面，傳統輿情系統通過關鍵詞搜索、人工編輯等方法，太過緩慢，也容易遺漏。

針對債券類投資，為解放人力、提升投研效率，雲投研團隊開發了一套專門監控網路輿情的系統，名為「鷹眼」，其工作原理是，用演算法訓練機器自己「閱讀」新聞，判斷債券主體、上市公司、行業動態等有關的輿情變化，其中的難點在於：讓機器具備識別情緒的能力。

為訓練機器，團隊先向鷹眼輸入了8萬條新聞，以訓練機器情緒評判的標準和方法，模型搭建起來後，再輸入2萬條新聞進行測試，第一次實測準確率即高達85%，同時基於網路爬蟲技術，研發「信鴿」系統負責採集信息。劉碩凌向《21CBR》記者解釋說，在食物鏈上，老鷹會食用鴿子，在他們的系統中，由信鴿負責輸送新聞信息，鷹眼進行決策判斷，剛好構成一個完整的鏈條。

據了解，「鷹眼」系統對債券類負面新聞的監控誤差率已小於5%。2016年的信用債違約風波中，大約50%以上的違約債券在一個月前即已被「鷹眼」識別，處於高風險關注列表的前1%。這對幫助內部團隊規避投資風險作用巨大，該系統後申請了一項用於信用評估的技術專利。

「鷹眼」和「信鴿」的應用偏債券分析，天弘基金在股票分析上，以價格、數據對股價傳導較敏感的若干行業作為試點，開展大數據與行業研究的結合。其方法論是，由行業分析師提出研究邏輯，將邏輯需要的數據和相關性告訴大數據分析師，由後者負責提取、分析數據，雙方共同對接，優化這些策略。

電影票房曾維持數年的高增長，助推了一批影視公司股價飛漲，票房是其業績的先行指標，2016年伊始，行業繼續瀰漫著樂觀的氛圍。基於專業的第三方垂直資料庫、互聯網上的公開信息和自行採集的數據，雲投研團隊開始用大數據定量評估趨勢，動用了百萬量級的數據源、在多種數據之間進行交叉驗證後，他們在第三季度向分析師給出票房將嚴重縮水的預警。

最終，全年總票房增長只有3%左右，漲幅十年來最低，遠低於預期，行業指標股大跌，而天弘旗下基金提前回撤，避免了損失。

劉碩凌告訴《21CBR》記者，人工智慧在金融的應用正處於起步階段，但在細分領域，應用程度已經非常高，天弘成立了專門的智能投資部門，分成資產配置、指數量化投資、大數據三個團隊，就是希望架構一個投研體系的智能投研平台，幫助進行輔助決策。

他個人預測，2020年之前，智能技術向金融的滲透將取代10%-20%的初級崗位，「估計到時很多公司將不再存在，一家金融公司如果沒有強大的工程能力、計算能力和智能計算能力，未來可能稱不上是頂級的金融機構了。」

走出爆款

天弘的規模在公募基金行業固然無出其右，但是，距離頂級機構還有很長的路要走，單以產品結構而言，一款當家爆款獨大，而包括權益類的其他產品規模有限。

根據2017年初的數據，餘額寶的用戶規模突破3億，其中農村用戶約1億，遍布全國2700多個行政縣市，在杭州這樣的城市，滲透率高達40%，成就巨大，而且在廣大三四線城市和農村地區，空間依然廣闊，天弘也正通過招募大學生成為種子用戶，藉助阿里「村淘」等渠道資源，推動產品向更次級市場的不斷滲透。

然而，不可否認的是，餘額寶的橫空出世，內嵌於中國利率未完全市場化的制度環境，外部也受制於各色金融機構利益博弈的影響。很多人所不知道的是，天弘雖為螞蟻金服控股，但是後者的平台上對金融機構的產品都是開放的，天弘並無特殊優待。

借鑒爆款的經驗，走出爆款的光環，是天弘至為重要的命題。

著力於挖掘貨幣基金產品的多重價值，天弘一直在試圖沿著理財服務的方向，探索更加豐富的應用場景；也發展以指數基金為代表的權益類產品，加上不同風險收益配比的投資品種，構建零售業務的完整產品線。

例如，天弘官方APP「天弘愛理財」發布後，曾先後上線了圍繞父母、愛人以及子女教育等實際生活及需求場景的「愛基金」、「孝基金」；面向「消費強勢但理財弱勢」的工薪群體，天弘又推出定期定額定投工資理財產品「工資寶」，旨在以產品為基礎服務用戶，滿足不同收入群體的資產配置需求。

在周曉明看來，智能投顧不易，「在線投顧」卻已觸手可及。他對這個概念給出的定義是，基於公募基金完整的產品線，運用組合、策略、FOF等方式，針對用戶具體需求，藉助電商技術和大數據技術等新技術，將投資顧問服務模式化、產品化，並以良好體驗在線呈現的產品和營銷服務方式。

他向《21CBR》記者解釋說，傳統面對面的投顧服務，成本高、效率低、不易規模化、轉化率有限，而在線平台上可以直接面對海量用戶，有可能整合各種投顧服務，打包成一款產品，實現交易的可識別、可回溯。比如，2015年天弘基金推出了「容易寶」系列指數基金，在內部被比作權益類的餘額寶，這個系列其涵蓋寬基指數、主題、行業、策略等各方面的19隻指數基金產品，用戶可以根據需求、偏好選擇不同的組合。

「從機構提供若干基礎產品入手，逐漸加入用戶的診斷、推薦和個性化定製，實現綜合的財富管理服務。」周曉明這樣解釋演進的路徑。而技術條件已然成熟，比如，在雲計算技術背景下，在IT系統上為個人提供多個投資組合的邊際成本基本為零；利用人工智慧、大數據的技術進展，「千人千面」的基金產品完也有可能落地。而得益於餘額寶的業務訓練，天弘已儲備了先行先試的能力。

現階段，基於貨幣基金、債券基金和指數基金等產品，天弘基金對接了螞蟻聚寶、天天基金、雪球、盈米財富等60多家機構，進行開放性聯動，合作方可以引入其底層產品設計各種策略組合。

這種在線投顧的構想，承襲了餘額寶的若干精神特質，比如簡單、透明、低門檻，但是，又有著新的內涵，比如，不再標準化，有著去中心化的氣質。在周曉明看來，未來投資策略不僅可以由專業機構、銷售機構、持牌機構，也可以由大V、草根達人以及用戶自己創造，更多選擇代表著投資的民主化。

相比餘額寶簡單操作帶來的確定性收益，這些產品的收益回報並不那麼確定，反饋也不可同日而語，「無論體量、轉化率，用戶接受程度絕對不能用餘額寶的邏輯去衡量，這個我們有清醒認識。」周曉明說，餘額寶從醞釀到成爆款，橫跨三個年度，實際運作不過一年有餘，這是一種幸運，他希望用戶看到這些新產品跨周期的價值表現，天弘需要時間才能再次證明自己。

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