十二師馬劍：奮鬥的滋味最美妙

——記新疆天潤乳業股份有限公司華東區區域經理馬劍

亞心網訊（通訊員 張榮耀 韓佳英）全球暢銷小說《世界上最偉大的推銷員》記載了一個名叫海菲的牧童執著創業,最終成為一名偉大的推銷員的故事,書本中的勵志話語激勵著人們勇敢追逐夢想。

新疆天潤乳業股份有限公司華東區區域經理馬劍很喜歡這本書,他的創業經歷與小說同樣精彩、勵志。

「我要扛起這份責任」

6月23日凌晨,結束了5個小時的飛行,馬劍拖著疲憊的身體回到烏魯木齊。在他簡單的行李中,裝著厚厚一沓前幾天熬夜寫出來的彙報材料。

像這樣從華東到新疆的往返航線,他一年起碼要走上5個來回。與以往不同的是,這一次他的心裡踏實了很多。

「今年公司制訂的華東區銷售計劃,現在已經完成75%。」馬劍笑著說,這次參加公司年中總結會和經銷商大會,可以交上一份滿意的答卷了。

而在2015年底,整個華東區市場上,還看不到一袋天潤酸奶。華東區能取得這樣的成績,除了市場營銷人員的努力,與公司的決策也分不開。

2013年,天潤乳業大力實施「走出去」戰略,積極拓展疆外市場。時任華南地區銷售負責人的馬劍,用了1年時間使華南地區的銷量從0漲到了1200噸。

馬劍本以為可以繼續在華南地區大展拳腳,繼續鞏固擴大市場,但公司的一紙調令卻將他調去了華東地區。

「又要從零開始。」馬劍心中有情緒,更有不解。但當他站在天潤乳業全國戰略布局圖前時又陷入了沉思。他從複雜的產品輸送線中看到了公司進軍內地市場的決心,更看到了公司未來的發展前景。

「我要扛起這份責任。」回憶起當初的情景,馬劍堅定地說。然而,開拓華東地區市場遠非他想像得那麼簡單。

「不能把初心丟在路上」

2015年底,馬劍隻身一人來到了江蘇省常州市開拓市場。陌生的城市,他一時無從下手。無論如何也要完成好這項工作,馬劍暗下決心。

他不停地給商戶、超市和經銷商推介天潤產品,一天下來嗓子都是沙啞的。當地的一家乳品經銷商李瀟和(化名)被天潤酸奶的品質吸引了,決定先購買500箱投入市場,看看市場反響。

就這樣,馬劍先後在常州、南通和上海等地說服了近10家經銷商,爭取到了4000箱酸奶產品的訂單。

2016年1月,馬劍回到公司隨專線運輸車運送第一批產品前往華東。

當時天氣寒冷,路面結了一層厚厚的冰,當大貨車行駛到蘭州北段,經過一段下坡路時突然發生側滑,車頭猛地朝河岸的方向滑去,那一瞬間,馬劍的腦海里浮現出了妻子和孩子的面容。

「我不能死!」在一陣猛烈地撞擊後,馬劍感到一陣眩暈。當他睜開眼睛,發現自己和司機並沒有明顯的外傷,他顫抖著下車,感到自己雙腿在發抖。

幸好一個高大的路基石擋住了車輛,否則,車輛將直接鑽進冰冷的黃河。車頭部分嚴重變形,油箱直接報廢。「想要再上路,恐怕要費些功夫了。」司機無奈地說。

出師不利。馬劍一個人默默地蹲在路基旁邊,感受到了前所未有的挫敗,甚至有了想放棄的念頭。那一刻,孤獨和失落像潮水一樣向他湧來,他哭了。

就此放棄?還是挺過難關?一幕幕創業的經歷在馬劍腦海閃現。

「不能把初心丟在路上。」馬劍抹去淚水,在心裡暗暗地告誡自己。隨後,他立即檢查產品,看到4000箱產品完好無損,他的信心又回來了。

振作起精神後,馬劍拿出手機,撥通了公司領導和華東經銷商的電話,告知了相關情況。公司的安慰、經銷商的鼓勵,讓他很感動。6小時後,車輛檢修完畢重新上路。

3天後,車輛到達常州市。李瀟和看到破損的車頭、疲憊不堪的馬劍和完好的天潤產品時十分感動,這讓他堅定了和天潤合作的信心。很快,4000箱產品銷售一空,經銷商的訂單像雪花一樣飛來。

「別只看重眼前的利益」

到了2016年6月,天潤產品在華東區的銷量快速增長,馬劍更多地擔負著天潤系列產品的市場開發和鞏固工作。

由於部分經銷商存在打價格戰的現象,某市場上的天潤產品被故意壓低了零售價。兩個月後,馬劍發現,天潤產品在該市場的銷量呈下降趨勢。

馬劍冷靜地思考後認為,公司在華東地區追求的是長期發展,如果只是「短平快」的發展模式,天潤產品很難在該市場存活3個月,更面臨著在整個華東地區的存亡問題。

改革要有壯士斷腕的決心和勇氣。馬劍放棄了在該市場零散的投放模式,將全部產品向具備物流和倉儲能力的大經銷商輸送。

3個月後,銷量開始回升,長期穩定的訂單陸續入手。「千萬不要被眼前的利益蒙蔽了雙眼,天潤公司一定不是那種銷量好點就忘乎所以的企業。」馬劍說。

「奮鬥的滋味最值得品味」

天潤產品的湧入壓縮了本地傳統奶製品的銷量,讓部分經銷商的利潤受到影響,這兩年,除了正常的市場競爭,馬劍還需面對很多不法競爭,甚至是恐嚇、威脅。

「天潤的產品好,我就有底氣。」面對恐嚇,馬劍覺得堅持合法的市場銷售渠道,才是一個產品長期立足的根本。

馬劍的底氣來源於天潤生產端的保障。這幾年,天潤乳業不斷加大質量管控和研發力度,在提供穩定質量產品的同時,不斷為消費者帶來眼前一亮的新產品。

馬劍用真情收穫了經銷商的信任。今年1月,他坐大巴從宿遷到南京會見經銷商王艷麗(化名),高速公路因大雪封閉,原定3小時的路程走了7個小時。下車後,馬劍犯了低血糖,頓時感到天旋地轉。

在出站口,王艷麗早已在寒風中等候多時,手中還提著一袋麵包。原來,王艷麗知道他經常犯低血糖,特意為他準備的。

今年馬劍被評為十二師「勞動模範」。他說,人生的道路上五味雜陳,但奮鬥的滋味最值得細細品味。

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