啥，賣保險的？不需要，快滾！

在座的各位應該都有過被電話推銷保險的經歷吧。很多時候，這類電話實在令人不勝其煩，波波老師對此感同身受。

心情好的時候我們還會客氣地跟推銷員說聲「謝謝，不需要哈」，心情不好的時候直接掛斷電話，性子躁的朋友甚至還會爆出個「滾」字。（我能怎麼辦呢，我也很生氣啊！）

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這種「騷擾式」的電話推銷行為也直接拉低了保險在我們心中的形象。國人對於保險那種深深的不信任感，這類電話功不可沒。不過，這只是其中一個原因，我們要透過現象看本質。今天，波波老師就給大家分析下「我們為什麼不信保險」這個問題。

我們為什麼不信保險？

買了車的人都會買車險，因為我們都知道那是需要，是規定。

大家也知道，車險不管你繳多少、繳幾年、有沒有出險，你所繳的保險費是過期無效的，不能退，也沒有任何現金價值。但你不會向保險公司理論，因為你認為這理所當然。

那為什麼到了給我們自己和家人買保險的時候，我們的想法就完全不同了呢?

六成國人抵觸商業保險

調查顯示，在國內，主動購買商業保險的人群比例極低，六成中國民眾不願意購買商業保險。對保險不了解，不相信保險公司等等成為阻礙中國民眾購買商業保險的主因。

而在身邊，一談到保險，很多長輩就會吐槽說保險不靠譜，是騙人的；在媒體上，我們也會時不時地看到有關保險拒賠，不履行承諾的負面報道。

甚至以前，在波波老師的印象里，保險也是個可有可無、甚至還讓我帶有一些抵觸情緒的東西。更別談從事保險行業了，在常人看來，保險行業的從業者大多都是讀書讀不出，教育程度比較低的人。哪個小夥子要是跟丈母娘說自己是賣保險的，這媳婦算是別想要了。

那到底是為什麼，國人對於保險如此抵觸呢？

一、國人傳統習慣和思維的影響

依賴熟人關係

事實上，很多國人不買保險不是風險意識差，而是習慣依賴「熟人」關係，應對風險靠互助，中國傳統社會是熟人社會，人與人在長期的交往和認同中形成了穩定的關係網路。不論是個人還是家庭，應對風險主要靠關係網路中的互助。比如，養兒防老就是典型的家庭內部應對風險的互助行為。

就算在現代社會，對熟人關係的依賴依舊很嚴重。當一個家庭成員身患重疾，而無力支付醫療費用時，很多家庭的唯一方法就是找親朋好友借錢。總之，對待風險，傳統一些的中國人很少想到利用工具來防範於未然，大多認為身邊的關係網路就是應對風險的保證。

對生死的忌諱

除了依賴熟人關係外，很多人抵觸保險的另一個原因就是忌諱，聽不得壞話。這裡說的壞話，就是保險業務員經常會提到的各種來自健康的，社會的風險。

保險的買賣過程，是無法規避這些「難聽話「的，我們的信仰文明向來忌諱說生死，在一個健康的人面前談論病痛和生死，往往會被認為是詛咒。但是，這樣的風險，是我們不說，就不存在的嗎？所幸的是，已經有越來越多的人開始正面積極的認識我們的生命和我們的時代。

二、行業亂象叢生，公信力不足

隨著社會不斷發展，不少國人也非常清楚養兒防不了老，防範風險還是靠自己。按理說，國人的保險意識是在不斷加強的。可為什麼還是不愛買保險呢？

國人對於保險業並不信任

國內保險業發展時間不長，無論是從業人員水平還是產品設計，以及購買者的價值取向，都會影響到保險產品在實際社會中的參與效果。

一項調查顯示，「保險公司聲譽」是影響國人購買保險的首要因素。調查結果其實都指向了國人對保險業的不信任感。

產品設計有缺陷

此外，國內保險業不成熟，一些產品設計和定價有缺陷，比如存在賠率過低、應當包含在保險責任內的風險未被納入等問題。

有一個案例：

50多歲的盧女士是一位私營企業主，20多年前她購買了一款20年期的養老型保險產品，每年繳納2800多元保費，因為手頭較為富裕，盧女士當時選擇了一次性繳納。

去年產品到期後卻讓她哭笑不得，「現在每月給我不到600塊錢的養老金直到身故，可這筆錢到了現在哪裡還值錢啊，通貨膨脹後，我當年買這個保險產品算是虧死了。」這款產品顯然在設計上就有缺陷，賠率過低，沒有考慮到通脹。

此外，還存在保費率高的問題，據弘康人壽和德國羅蘭貝格公司的調查，獲得同樣保額，中國居民的保費是美國、加拿大的幾倍。

「理賠難」飽受詬病

「理賠難」也一直飽受詬病。很多業務員在跟客戶推銷保險的時候說的天花亂墜，似乎只要購買了商業保險，自己的幸福人生就在面前了。

可是，當需要賠償的時候，卻是困難重重。不是以這樣的理由減少賠償，就是以那樣的理由拒絕賠償。曾經有保險公司內部人士向波波老師透露：「保險公司一般會製造理賠的難度，盡量使鑒定不通過，不輕易讓客戶拿到理賠款。」

當這樣的一些事實擺在面前的時候，如何讓我們坦然相信商業保險能成就自己的未來？

三、代理人制度變了味，推銷行為像傳銷、騷擾

國內保險營銷員代理人制度的營銷機制是從國外引進的，美國和日本的保險營銷也是這個制度。但是，代理人制度在國內卻變了味。

不少做過保險的朋友跟波波老師吐槽，說進了保險公司像進了傳銷組織一樣。想賣出一份保單給陌生人，難如登天，老業務員也不容易做到，更別提新人了，所以新人大多靠自保（就是自己買一份保單）或賣給親友來實現轉正，然後再謀求層層上升。

而絕大多數的保險業務員，都幹不了多久，差一點的在自保之後，再無進展，只能離開；強一點的，把親朋好友利用完之後，也無法再發展。

連身邊的業內人士都對自己的工作不能理解，缺乏認同，不懂行的我們又怎敢相信呢？

除了傳銷式推銷外，騷擾式的推銷方式同樣惹人煩。我們或多或少有過這樣的經歷，接到陌生來電，一開口原來是推銷保險產品的。這種電話式推銷，不僅讓我們為私人信息的泄露而憤怒，如果對方不分時間撥打、反覆撥打，還增加了大家對保險推銷的厭惡感。

更需要說明的一點，是為了推銷保險而打著理財的旗號這一行為。

大家都知道這樣一種情況，很多老人本來是到銀行存款，拿回家的存單竟然會是一張保單。一些保險公司聯合銀行開展業務，而保險公司的業務員因為「穿著銀行工作人員相似的制服」，而忽悠了老人。

再來看一個案例：

家住北京的劉女士反映，自己2011年6月在中國農業銀行購買了一款人壽保險產品，推銷人員當時承諾，只要每年交納2萬元，連續交滿5年後，就能取走10萬元的本金和分紅。

然而，當劉女士近日準備取回10萬元本金時，卻被告知因其行為屬於退保，無法全額退款，只能取出9.8萬元。而劉女士的保險合同期滿日為2115年6月7日，合同期長達104年。

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你是在逗我嗎？

當推廣業務不擇手段的時候，究竟是誰失信於誰了呢？這樣的保險公信力何在？

結語

君子安而不忘危，存而不忘亡，治而不忘亂，是以身安而國家可保也。摸著良心來說，波波老師一直認為購買商業保險是一件好事情，我們購買的是保險，更是自己的未來。財富保險可以讓我們今後生活無憂，疾病保險可以讓我們減輕苦難的負擔，不至於因病返貧，車輛保險則讓我們多了一份安全的保障。

可以說，商業保險制度推出的初心是好的。可問題是，當「六成民眾不買商業保險」現象出現的時候，能把責任都推給民眾嗎？也許，我們的從業者該好好反省反省了！

任何問題歡迎下方留言，波波老師看到會及時為大家答疑解惑

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