14-5A半生不熟客戶 夾生飯1＆人情做透之簡訊篇

04想要知道春節簡訊怎麼發嗎

春節期間，由於簡訊微信的崛起，信息祝福代替了電話成為了大部分人常用的祝福方法。

但是這麼多人同時送祝福，我們要如何給我們的客戶和親朋好友留下較為深刻的印象呢？

既然我們學了三大，那元寶就用三大來看這個問題。

元寶先從金寶、銀寶、元寶三者入手做分析。

（在此元寶把客戶和親朋好友都統稱為客戶）

金寶：

這裡的金寶就是客戶其他朋友們的簡訊。

由於元寶也收到了很多簡訊，就不用元寶主動去市調啦。

分析元寶收到的這些簡訊，有兩點劣勢。

a缺少誠意：

大部分簡訊都是沒有抬頭的，說明都是群發，不管男女老少都是一樣內容，劣勢在於缺少誠意。

b客戶沒時間看：

部分簡訊都是集中在除夕夜晚上，簡訊一個接一個，客戶有時間去特別關注你的嗎？

銀寶心理習慣：

客戶除夕夜晚上活動很多，又要忙著吃年夜飯，又要忙著看春晚，各種忙。就算是特別有誠意的簡訊，客戶也沒時間看。

元寶：

通過對金寶和銀寶的分析，元寶再對元寶做出改變，激發元寶優勢。

1簡訊要有抬頭

這也是老大教育我們的，在簡訊群發的年代，普通簡訊滿天飛，我們的簡訊有抬頭，開門見山地表明我們誠意。

2避開高峰

除夕夜晚上是簡訊祝福的高峰期，簡訊再有誠意，客戶也很難擠出時間看你的。於是，元寶把簡訊的發送時間改到了大年初一早上，元寶從早上7:30開始發，發到了十點多，將近三個小時，自己都快被自己所感動。

3私人訂製

a有寶寶的客戶，元寶加一句祝寶寶猴年健康快樂；美女客戶，元寶加一句越來越美麗；老闆客戶，元寶加一句財源滾滾；年紀大的客戶，元寶加一句長命百歲。

b關係較好的客戶

關係好的，對我們有幫助的，還有我們以後想要與他交好的客戶。元寶特別定製了一條與眾不同簡訊。其中一是表明認識客戶以來，客戶對元寶的幫助，非常感謝。二是通過麥凱66得出的客戶的愛好或事業或關心的直系親屬。在祝福中點名祝福客戶的這幾點，更能顯示出我們的誠意和對客戶的關心。

綜上所述，三大運用在這裡

首先最重要的是市調分析出金寶劣勢，客戶心理和元寶優勢。

一是目標細分，就是將客戶一一細分，分別專發，有孩子的，漂亮的，帥氣的，做老闆的等等。

再用單爆，重點客戶，私人訂製簡訊，單點爆破客戶的心理防線，讓客戶心動不已！

回想起來，元寶以前也是一樣群發簡訊，幾分鐘便發完了，會有多少人給我們回復呢？

而現在呢，一發就是三個小時。敬天愛人就是我們需要先付出，在這裡，元寶付出的是時間和精力。連發簡訊都如此用心，還有什麼事做不成。

時間有限，沒有做好回復率的統計，但目測也有百分之80～90的客戶回復，回復的不只是祝福，更有客戶主動在祝福中關心我們還有微信紅包，許多朋友都是一年中少有聯繫的，通過這條簡訊，頓時又讓情義加分不少。也讓人感動！

元寶的愛換來的是親朋好友們的愛，真的是元寶愛人人，人人愛元寶。敬天愛人！

晚上7點，有一個同學問元寶，想給客戶送蜂蜜，諮詢元寶的意見（因為元寶給客戶送過蜂蜜，效果還不錯），咱有一切成交因為愛的思想和三大，先放下身邊其他的事情，去幫他分析分析，自己也正好能學以致用一下。

他這個客戶是已合作的客戶，是做生意的，就是有點咳咳，他查了下資料說蜂蜜有一部分作用，就計劃給客戶送點蜂蜜，我們簡單交流後，他說準備再給寫一封信，元寶就開始寫寫畫畫了，最終給出了以下的建議：

1、因為是已合作的客戶，剛好還有點咳咳，還是生意人，那先從簡訊入手：

網上查能緩解咳咳的養生簡訊500條，一個周發2條，第1條是緩解咳咳的養生簡訊，第2條簡訊就是問客戶執行了沒有，有沒有效果或者執行要注意的事項的簡訊，晚上10點左右發。

為什麼要這樣做？

（1）合作客戶的心理是怎樣的？他是擔心企業不在了？擔心你不幹了？每個周發2次簡訊，證明你還在，你的公司還存在，他購買你的產品目前為止還沒有後顧之憂，所以發簡訊能起到讓客戶放心的作用。

（2）那為什麼是2次呢？因為養生內容，要去實踐、要有強有力的執行力，同時還要有效果的，時間太長客戶忘記了，時間太短，客戶還沒開始實踐就下一個方子了，不利於執行，所以1-2次最合適，具體發簡訊是周幾，看客戶的工作情況。

（3）為什麼是晚上10點左右發呢？站在客戶角度：是做生意的，白天很忙碌了，只有晚上回去有時間看簡訊，去實踐你說的方法。

（4）除了養生還要加上什麼話？除了養生的話，還要提示注意身體，早點休息。

（5）養生簡訊選擇標準是什麼？第一利於操作的，日常都能見到的；第二原材料容易買到的，第三不要發蜂蜜的養生功效（因為後邊咱要給客戶送禮，蜂蜜養生是亮點，需要咱去單爆，不能提前透露）

為什麼要先說簡訊呢，因為這個同學想把蜂蜜養生以簡訊發給客戶，被元寶pass了。

2、送蜂蜜怎麼送？（單爆）

（1）發了2個周的簡訊後，看客戶的執行力，站在客戶角度，客戶的行為是怎樣的？一般客戶很難去執行，因為白天累一天了，晚上回去就不想動了，咳咳的厲害吃點葯，不厲害扛扛就過去了。

（2）那我們的機會就來了，開始送蜂蜜去。

那到底怎麼送呢？且聽元寶的分析：

A、送幾瓶？該同學原計劃送兩瓶的，元寶的建議是先送一瓶，為什麼這樣做？

第一、1瓶吃多長時間咱知道呀，下次沒有了，咱們就立馬送過去一瓶，多一次交流的機會，另外顯得咱用心不是；

第二、送1瓶咱這樣說，家裡爺爺是老中醫，說蜂蜜有治療咳咳的功效，先給一瓶先試試，效果好了再給送，這是讓客戶增加信任度（信任蜂蜜能治療咳咳），同時讓客戶覺得咱完全是站在他立場考慮問題（挖到客戶內心真實所想）

B、那第一瓶到底怎麼送呢？

第一、送蜂蜜。找一個精美的小包裝，小包裝養眼，禮物小客戶容易接受。

第二、送個200g小瓶子裝的就行，少，接受起來壓力不大。

第三，寫一封信，一定是手寫，即使字寫的很醜，那就一筆一划的寫，這樣做的好處就是咱們真的用心做事了，客戶從寫字能看出來咱是否用心了。

第四、信的內容寫什麼？就寫感謝對你產品的支持（公對公），接著再寫，感謝對你個人的照顧，跟著他你學到了不少（私對私），就說蜂蜜有治療咳咳的作用，為什麼有這個作用，簡單列舉一二三，這裡請注意簡單列舉，為什麼要簡單列舉？

站在客戶角度：

客戶忙碌一天了，平常也很少看字，長篇大論誰會去關注

站在自己角度：

字丑點怎麼辦？讓客戶看那麼多？

信上簡單說，咱自己說話的機會不就多了嗎？那互動不就多了嗎？交心不就多了嗎？身邊還能展示下自己爺爺是老中醫（講故事），同時展示自己真有兩把刷子。

要求：熟練訓練蜂蜜治療咳咳的功效，只說3條，剩下的咱下次接著說。

第五、面見客戶：

送蜂蜜第一次：

要講3個小故事：

第一個小故事，蜂蜜能緩解咳咳，講爺爺是老中醫的故事

第二個小故事，蜂蜜來的不容易，是在河南雲台山大森林裡野蜂蜜，同學在那邊，你專門托給你送過來的，上次給誰誰用，效果很不錯，就順帶給帶了一瓶

第三個小故事，蜂蜜能緩解咳咳，功效表現一二三。

說完故事，就可以走了，表示交流很愉快。

送蜂蜜第二次：

要講3個小故事：

第一個小故事，蜂蜜能治療咳咳咳，是因為什麼（區別第一次講的）

第二個小故事，回去證實了，蜂蜜的確能緩解咳咳咳，有好幾個人和客戶情況一樣，長期堅持都有作用（給客戶例子、給客戶堅持的信心，給客戶離不開你的理由）

第三個小故事，上次送的蜂蜜是野生蜂蜜，那野蜂蜜和家養的有什麼區別，如何鑒別，這又是一個課題。

給他說，送禮2大目的，第一要送到他心坎里，覺得這個禮物就是雪中送炭，並且還來之不易，講故事越虐心越好，當然了，是在真誠中表露出來的，不是誇張的表演；第二就是花小錢辦大事，讓客戶記住咱，做轉介紹。

這是一個元寶幫同學的小案例，鍛煉了自己學以致用的能力，也鍛煉了元寶站在客戶角度考慮問題，還鍛煉了元寶提問加寫寫畫畫，同學也是愛客戶，那咱就要做到愛的那麼深，愛的那麼認真，愛的徹底。

（三）怎麼送蜂蜜提問

1、給客戶送蜂蜜的本質是什麼

2、怎麼用目標細分送蜂蜜？分幾次？每次分那幾部分？

3、單爆哪些部分？自己給客戶講故事的部分？蜂蜜的功效部分？

4、蜂蜜有什麼優勢？能緩解？

5、蜂蜜有什麼劣勢？在市調中發現了嗎？能隱藏嗎？

6、同學送蜂蜜有什麼優勢？便宜？容易買？

7、同學送蜂蜜有什麼劣勢？不會介紹？

8、同學如何借力？借力元寶了？借力市調了？還是借力其他？

9、緩解咳咳，市調得出了哪些方法？

10、市調中有沒有人送蜂蜜給客戶的？

11、其他同事一般給客戶送什麼？

12、其他同事送的禮物反饋如何？

13、其他同學送的禮物起到了拉近客戶距離和轉介紹的目的了嗎？

14、客戶的痛點是咳咳？還有沒有其他？

15、客戶以前有沒有治療過？尤其要問用沒用過蜂蜜？

16、客戶的行為習慣是什麼？回家就懶得動了？

17、我們發簡訊不要發蜂蜜知識？

18、客戶是什麼樣的人？

19、給送蜂蜜他會去喝嗎？

20、假如不喝或者忘記喝了怎麼辦？伴著喝？

21、怎麼給送蜂蜜講故事？

22、如何單爆這些小故事？

23、這些小故事怎麼講能吸引人，能讓客戶覺得你送的禮物真是雪中送炭，你送的禮物就是最好的，最珍貴的？

24、送蜂蜜，送的是希望？送的是愛？

25、如何借鑒別人送禮？

26、假如客戶喝完第一瓶了，怎麼辦？

27、怎麼讓客戶放心大膽的喝？講故事？

28、蜂蜜多長周期心裡有數？

29、第二次見客戶要講什麼故事？

30、第一次講故事客戶反饋如何？第二次如何改進？

31、送蜂蜜最大的問題是什麼？產品來源？不會送？

32、會送就是希望，就是健康，不會送就是一罐蜂蜜，如何單爆送的階段和話術？

33、通過第一次送和客戶的距離拉近了嗎？

給同學出完這個對策，元寶發現自己變壞了，呵呵，也不能這麼說吧，說明咱會掌握客戶心理了，咱會站在客戶角度考慮問題了，同時說明咱會花小錢辦大事了。

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