武漢劉應霞：聚焦大休閑，通路謀升級！渠道木蘭的商業突圍術！

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很難想像，一個年輕、漂亮的女經銷商會是武漢國燕食品商貿有限公司（以下簡稱「國燕食品商貿」）的總經理。巾幗不讓鬚眉，劉應霞經過多年的商海沉浮，變得更為幹練、沉穩，她帶領著30多位員工奔波在武漢市區及縣鄉市場，身體力行，將國燕食品商貿的品牌打響，將銷量推向一個又一個高峰。如今的國燕食品商貿代理著珠穆朗瑪、穗之傑，麥吉，金聯、雅客、口口丫、佳達、好鄰居，金昌盛等品牌，涵蓋了短保烘焙、休閑零食、兒童食品等大休閑品類，囊括批發流通、KA賣場、網吧監獄、學校等渠道，成為武漢當地知名的休閑食品商貿公司。

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產品結構調整遵循「ABC」法則

1998年，國燕食品商貿剛開始從事食品的經銷代理，從商貿公司成立開始，就確定了做高端、優質產品的經營理念，第一個合作的廠家就是糕點之鄉福建晉江的品牌。劉應霞告訴《糖煙酒周刊》：「雖說晉江產品較同行來說價格稍貴，只要市場推廣開來，就會慢慢樹立國燕食品商貿在行業內的形象定位：一家專業做高端、優質產品的商貿公司。相反，某些地區的產品剛開始時質量還可以，但是在市場上流通開以後，廠家會偷工減料，對於經銷商的信譽和消費者健康來說影響很大。」

事實上，劉應霞的腦海中清晰地將廠家和產品分為ABC三等，A類產品是其非常重視的產品，不管是先發貨還是先打款的同樣要關注，時刻監測庫存和市場銷售情況，反思總結銷售不好的原因，及時與廠家協商解決方法；B類產品在整體結構中屬於補充產品，同樣有其重要地位；C類產品則是需要被淘汰的產品。

在產品結構調整中，劉應霞始終遵循一個原則，就是「隨補隨砍」。以三個月為一個新品考察期，選擇一款新品就要淘汰一款老品，在考察期間銷量不好的產品會及時作出止損或者退貨決定，不斷調整產品結構，使得總體的單品數量保持穩定，同時加強維護與20多個長期合作的廠家和品牌之間的關係。其中不乏有廠家及其產品的地位會因為市場表現而上升，比如說成都雅嫻食品股份有限公司（以下簡稱「雅嫻食品」）的小米鍋巴產品。

據了解，國燕食品商貿與雅嫻食品合作已超過三年，剛開始接手這個產品並沒有非常重視，偶爾還會出現退貨現象。劉應霞表示，選擇廠家合作就像談戀愛一樣需要磨合，好在「川行天下」、「英倫之戀」小米鍋巴產品品質好，廠家老闆對待經銷商也很真誠，過年過節都會寄送禮品。可以看出來，雅嫻食品是真正在把這款產品當做自己的生命事業一樣用心經營。

依靠優質的產品質量，「川行天下」、「英倫之戀」小米鍋巴在武漢市場漸漸打開知名度，越來越多的客戶直接到國燕食品商貿的門店點名要產品，沒有鍋巴不結賬，也甚至不下單要別的廠家的貨。現在不少客戶每次都是至少拿貨一百件，即便在淡季也是如此，某些區縣的學校渠道每月銷售能達到三百多件，很是火爆。

降低成本與提高效率相結合

如今，倉儲物流成本日漸提高，成為經銷商的心頭痛。他們紛紛尋求降低成本的解決方法，如引入新能源電動貨車、推動統倉統配進程等。劉應霞也探索出適合國燕食品商貿發展的道路：一方面精簡自己公司的人員車輛，另一方面引入第三方物流配送。

此前，國燕食品商貿也養了很多車輛，一台車兩個人到市場上送貨，有時自己的車隊還會發生事故，不僅耽誤送貨時間，還會耽誤用工，難免還要承擔醫藥費用。後來經由同行介紹，劉應霞了解到第三方物流的優勢，決定採用新的物流方式。下定決心之後，劉應霞將公司員工精簡到32人，找到了合適的第三方物流公司合作送貨，省時、省力、省心。

劉應霞談到：「採用第三方物流之後，節約的成本與提高的效率結合到一起，整體收益增加了50%。雖然國燕食品商貿的倉庫只有1600平米，但是貨物周轉率很高，有的貨物還沒有到達倉庫，已經根據訂單分銷出去。而新品到達倉庫以後，最多停留45天，根據市場表現考慮該產品到底是繼續銷售，還是退回廠家。這也是庫存管理的一部分。」

加速調整適應新時代變化

互聯網時代到來，快消品商業環境發生了很大改變，經銷商受到便利店和電商快速發展的衝擊甚為嚴重，下遊客戶的開拓和維護遭遇困難。曾經劉應霞很迷茫，甚至萌生出轉行想法，但是在同行帶領下，她逐步找到了解決辦法，在產品、渠道等方面進行調整，步步為營，以適應日新月異的市場經濟環境。

一是調整產品結構，在消費升級和中產階層崛起的背景下，消費者的健康意識日漸覺醒，這給經銷商選擇產品提出了更高的要求。國燕食品商貿逐步建立烘焙糕點、熟食、巧克力的產品布局，清除那些不健康而又利潤薄的產品；二是大力發展電商，與專業的電商公司建立合作，成立電商部門，引入適合電商銷售的爆款產品；三是開拓新的經營模式，如為下遊客戶提供一站式服務，直接以廠家出廠價發貨下遊客戶，然後再找廠家要返點的複製店模式。

現階段，依託互聯網爆量的網紅零食很多，有的產品從線下發展到線上，有的產品從線上拓展線下，可見未來的發展趨勢必然是線上與線下結合。劉應霞表示：「時代發展太快，變化產生於無形之中。如今，年輕人喜歡網路購物的越來越多，將線下產品的質量價格與線上產品保持一致，增強消費者的信任感才是致勝之道。我們接下來發展電商會著重考慮這一點。」

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