客戶說會下單但一直沒下

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互為競爭對手的客戶怎麼跟進

Q:我的加拿大客戶跟公司原有客戶（非獨家代理）是競爭對手，銷售渠道都是加拿大的零售商（rona, Home Depot, Costco, Walmart, amazon etc.），客戶對我們的產品很感興趣，有什麼好的方法可以避免衝突，跟他合作嗎？我們的產品是3D牆面裝飾板。

A:避免把同一個款式賣給同一個市場的大客戶，產品盡量差異化，讓客戶的競爭對手無法對比，這樣對客戶對我們廠家都好。不知道你們的產品特性，分類是怎麼樣的，我們做燈具的就這樣處理的。

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接客戶參觀工廠，成本太高

Q:有個新客戶想讓我去他住的賓館接他去參觀我們工廠，但是客戶賓館到工廠一趟就要2個多小時，來回開車費用成本太高了，擔心帶去了訂貨意向不大，這種客戶拒絕還是接受呢？

A:客戶分析了沒？客戶一定要接，而且把客戶分析透徹，接待超出客戶期望，想盡一切辦法讓他對你印象深刻。不是有了希望才去努力，而是努力了才有希望。

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客戶說會下單但一直沒下

Q:我有一個認識1年的客戶，從上家公司跟到這家公司，上個月客戶寫郵件說要跟我們下第一單，下單前準備工作我都在保持跟進。現在我每次跟客戶溝通問他什麼時候會正式確認訂單，都不回復，我該怎麼做讓客戶儘早確認訂單呢？

A:既然客戶已經說了，會正式下單給你們，那我的建議的話，你可以以原材料上漲這個事情適當的1封郵件來催單。然後接下來，就不要老是去催客戶了。可以分享一些有價值的信息。

其實，最重要的是你對這個客戶的了解和分析，比如他公司到底是一個什麼類型的公司？是不是規模比較大，人員比較多，流程比較多。比如它主要的銷售季節、採購季節是什麼時候？他也許現在並不著急下這個訂單，只是有這個計劃。只有真正搞清楚了不下單可能的原因，然後根據可能的原因，一步一步去試探。

然後也建議你可以用一下meeting memo法，就是你們談了一些什麼點？不管是電話、郵件還是在線的，給他整理出來，確認了哪些，哪些是需要去落實的。同時也問一下客戶，哪些是需要你協助幫忙去處理的。

總之一句話，不要總是去催客戶訂單了，更多的提供各種各樣的幫助。保持好的心態，積極跟進（不是push）。

May老師一直強調跟進是follow up客戶，而不是push客戶，你的跟進讓客戶感覺到壓力了嗎？

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