領跑家庭包月花，這絕非一次偶然的機遇

最新 07-16

歐洲市場上，鮮花消費量的50.6%為家庭用花，僅7%為情人節用花；而在中國市場上，情況卻恰恰相反。

但是，從2016年開始，中國家庭花卉消費市場發生了一場巨大的震動，花點時間、Flower Plus等一批鮮花電商的湧現，鮮花日常消費得到了飛速提升，此次我們也特別邀請了兩家企業到場進行分享。

花點時間合伙人余維維

這是一個消費升級的時代，從無到有、從有到大、從大到好，乃至從奢侈品到私人高端訂製……周遭的一切都向著個性化、品牌化、多元化方向發展著，鮮花消費同樣不能例外……

升級消費，在不知方向的年代

經濟快速發展的當下，我們必須看到的問題是：消費者並不知道他們想要的是什麼！

面對眼前眾多的選擇和可能性，他們並不清楚哪一種才是自己真正想要的；隨著生活品質的提升，他們追求的不再是生活的必需品，而是精神層面的需求。

於是，新生事物應運而生，新的消費觀念也隨即產生：人們追求具有設計感的新潮產品，追求品牌背後的精神和意義，從前的奢侈品也逐漸趨於日常化消費。

生活鮮花，可能是一件最複雜的事情

當鮮花從過去的禮物性質，逐漸轉變成如今的日常化消費的時候，花點時間迎來了一波令人驚艷的上升期：每條推送僅10分鐘就能有10萬點擊量。後台粉絲累計超過500萬人。產品復購率達70％。

這場意想不到的意外之喜，似乎並不難，甚至整個運作也看似頗為簡單。花點時間只需根據用戶周期需求，向產地訂購鮮花，再行加工上門即可。事實上，這是一場龐大的後期工程。從前端生產到終端配送，所有細節都需要背後團隊的協同合作。

作為一個鮮花消費品牌而言，選擇規模化生產面臨著大投入、回報慢的情況，反之則是走小而美的路線，它的滲透率較低、營收受限的結果。另一方面，消費渠道尚未成熟，第三方平台流量分散，自建平台成本又頗高。並且，終端用戶忠誠度較低，對價格頗為敏感，十分容易被其他品牌吸引。

面對如此兩難局面，余維維提出：「生活鮮花的下半場消費升級，真正代表的是余傳統產業深度結合之後的全面升級」。即互聯網創造心產業＋被互聯網改造後的傳統產業，兩者結合方能產生新的互聯網經濟。

Flower plus創始人王柯

「無論在何處，競爭依然激烈。

即使有數據的支持和粉絲的熱愛，但未來依然迷茫。

無人可知的未來，只有自我的提升和努力，才能保證自己不被踢出局。」

鮮花訂閱市場為何加速增長？

2015年鮮花訂閱市場不足1億，2016年達到6億，而2017年預計將突破27億。其增長原因有3各方面：從需求來講，來自中國經濟快速發展及互聯網信息扁平化的雙重推動，人們的生活方式有了極大改變，也具備了消費能力，使得鮮花訂閱市場快速成長，迸發出極大的潛力。同時，微信、微博等在線社交場景的發展，讓傳播效率大大增加，從傳統的一對多的低效率傳播，向多元化、多廣度的傳播轉變。從供應端來講，終端配送體系的成本降低和效率提升，讓低價和大量配送成為可能。

鮮切花市場從2010年來持續增長，但從2011年開始迅速增長。經濟越是發達，鮮切花使用量比例越高。但對於一周一次的鮮花訂閱來說，配送是核心問題，配送成本大太，難以與前段生產採購、冷鏈物流、物流配送、達成和諧的統一，最後難以擴大配送範圍增加用戶總量。

行業痛點亟待解決

從種植端來說，品種單一難以跟上市場的變化，新品種從試種、測試到推廣大約需要4年到5年的時間，這個時間足以讓一個新生消失。加之，生產效率低下，優質鮮花數量極其有限。從終端市場而言，大部分商業活動都是高回報的短期業務，但鮮花訂閱需要長期運營，瓶插期越發被消費者看重。

在鮮花物流方面，每個類型鮮花所需的溫度，擺放的方式，裝箱的方式，配送距離，都與溫度控制，歐洲經過了多年摸索才得以完成。反觀國內還未形成專業的鮮花物流體系，全程冷鏈也亟需建立。

當然，行業痛點仍在，好在市場處於高速發展期，到2010年以前都是花店行業的好機遇。因此，我們需要建立廣闊的平台，將國外生產品種引入中國市場，從生產端和運輸端來進行改善，若前端問題沒有解決，終端也難以獲得良性發展。

實體花店與鮮花電商絕非競爭關係

有人提出：鮮花電商推出99元包月花束是在破環整個花店行業。王柯也在舞台上作出了回答：沒有誰能夠搞壞一個行業，也沒有誰能夠消滅一個行業。鮮花電商只是在行業運轉的過程中，順勢而為的存在，新生事物的產生看似打破了原有的平靜，但也是突破行業瓶頸的臨門一腳。事實上，鮮花電商推出99元鮮花包月是為了建立購買的興趣，養成購買的興趣，激發消費者對高端花藝的需求，從而提升購買的需求。王柯也坦誠，實體花店擁有鮮花電商所不可及的優勢，雙方是可以互利互助的，而非兩方對壘的競爭者，「我們共同將行業沒有挖掘出的蛋糕都挖出來，讓電商與實體花店緊密合作，將行業走得更遠」。

對於實體花店而言，仍然需要充滿信心。即便是在鮮花電商順暢運營，斬獲大量市場的當下，仍有12%的電商用戶向實體店靠攏，這是源於實體店靈活的服務，滿足顧客個性化的設計需求。實體店鋪具有高度的可調配性，時間、配送需求、花束的要求都可以調配，而電商是穩定的標準化設計，甚至配送時間都相對固定。但我們必須注意到，實體鮮花店的分布較為分散，服務半徑相對有限，所以線下實體花店還需提升服務半徑，將周邊客戶作為花店的核心用戶群體。

與會者說

鮮花電商為傳統花店鋪就了一條血路，他們打開了家庭消費市場的大門。

高額的收益的背後，是他們無人可知的付出，

他們組建專業的設計團隊，從文案、圖片精心策劃，推廣有故事有情懷的設計。

對於傳統花店而言，我們在羨慕之餘，也應當靜下心來，仔細思量一番：

如此大宗的基地採購能夠做到嗎？

高頻率的文案策劃與推廣，我們是否能夠完成？

團隊後期的運作與執行，是否可以流程的進行下去？

配送是最後的問題，而高昂的物流成本是否能夠降低，能夠安全準時的送達？

誠如王柯說的，在這個時代里，我們沒有誰能夠摧毀這個行業，而是要一路同行，去往一個更好的時代。

既然無可匹敵，不如做好花店周邊最後5公里的服務，提升復購率。