趨勢：創業者如何玩轉互聯網＋

雨總您好：小弟先自我介紹一下，我現在是在內蒙古鄂爾多斯一個屬於三線城市做乾洗店服務行業的。我今年27歲，有幾點疑惑，想請雨總幫小弟指點一下。

首先我簡單的介紹下本地的現狀。鄂爾多斯曾經是內蒙古比較貧困的盟市，本市範圍有豐富的礦產資源，天然氣，稀土等。自2002年煤炭價格上漲，外地人看準了行情，來本地大面積征地致使鄂爾多斯一夜之間多了很多千萬，億萬土豪。當地政府大力擴展新區，工業園區。

可惜好景不長，截止到2010年，煤炭價格下滑，產能過剩，房地產泡沫，房地產公司資金鏈斷裂，導致鄂爾多斯東勝區大片爛尾樓的出現。曾經輝煌時期外來人口接近三百萬，接近本地人口的一倍，但是後來經濟不好了，外來人口大量流失。

我是在2011年來到的東勝，2013年選擇開乾洗店。自我感覺這個店還是比較賺錢的，起碼比給別人打工時間自由點。東勝本地人比較富裕，路虎，賓士滿大街的跑著，但是土豪們花錢不像以前那麼大方了

我現在想，請雨總幫我指點幾個問題：

1、乾洗店行業前景遠嗎？

2、乾洗店能和現在的互聯網＋結合嗎？從哪方面結合借力？

3、想擴大經營，在本市開連鎖店可行嗎？現在這種情況下如何轉型經營，確保利潤的最大化？

三個問題，想請雨總幫我指點一下，麻煩雨總了。

藍小雨回復：

哥們好：）

乾洗店屬於傳統行業，一個門店的收益，很快就能看得到收益的上限，因為服務周邊客戶群的基數也就那麼大。

真正想在乾洗行業發展起來，一定要做連鎖，也就是設立一個中央乾洗房，再設立一批收衣+派衣的微型門店，這套玩法在很多城市已經蔚然成風了。

這裡面要注意，凡是設立乾洗收衣門店的地方，一定是高檔住宅區，因為這類客戶送衣服來乾洗的數量相對比較多一些哦。

目前有一些乾洗連鎖，推出自己的APP，客戶在APP下單，門店派人上門收衣，乾洗完在送貨上門，目的是更要鎖定自己的用戶，並能增加客戶乾洗數量，畢竟讓一個女生抱著幾件衣服送去乾洗，畢竟麻煩很多。

現在投資研發一款簡單的APP，費用大概是2萬元左右，投入並不大。這類投資，發展，幾句話都說明白了，對吧，因為能幹的事情，早入行的創業者全都給幹完了，你也在這個行業沉積一段時間，也知道是怎麼一回事了，所以，不必花費什麼時間來深挖了，為了創造更好的收益，我們需要跳出來琢磨這個創業項目了哦。

假設我們服務很棒，口碑也樹立起來了，現在，你的優勢是什麼？好，我認為是，咱們有一批有信任度的粉絲群，而且是能經常接觸到的粉絲群。如果我們把乾洗服務看成是前端，那麼後端把一些剛需產品賣給他們，收益會不會很棒呢？

對，我們可以把乾洗看成是微利的引流渠道，乾洗賺錢不必太多，可以用價格戰把競品搞得七零八落，積累了粉絲群，再在後端，把剛需產品賣給消費群，收益放在後端去，我認為這個商業模式是成立的。

在後端賣什麼給消費者，這個非常關鍵，我們來說幾類產品。

服裝、箱包、鞋帽。按說我們提供乾洗服務，後端賣服裝、箱包、鞋帽，算是無縫連接，這個故事說起來也不錯，但服裝鞋帽行業有幾個弊端，一人一款，千人千款，價格更是千差萬別，你就算代理幾十個品牌，消費者也不會買賬，無非就是開一個線上百貨公司性質的淘寶門店，給人很不專業的感覺，價格你也沒有競爭力，再加上服裝電商存在30%的退貨率，後期服務的工作量比較大，我們做這個行業，沒啥優勢。

化妝品。這個也是強剛需的項目，但存在的問題跟服裝差不多，品牌太多，價格相差太懸殊，我們沒法把他們統一上線銷售。

家居、鮮花、飾品。這些是弱剛需，主要是購買頻率不高，利潤也沒有想像那麼大。雖然我們有了不錯的粉絲群，但也不能什麼都賣，我認為追求一擊而中是關鍵。

好，我推薦的是食品類。為什麼是食品類？做什麼食品？首先這是剛需，又是重複購買率高的產品，如果選擇好產品，未來大有可為。另外，有乾洗需求的客戶群，大部分是女生，而女生對美食，有天生的好感，說白了，呵呵，大部分都是「小吃貨」啦。

那咱們選擇什麼樣的食品是最佳選擇呢？我認為選擇大眾知曉，但假貨橫行的產品，比如，陽澄湖的大閘蟹，贛州臍橙，煙台蘋果，洛川蘋果，蜂蜜等產品。

選擇理由？

在前端，我們已經取信客戶，女生很喜歡撤水果哦，所以後端推薦比如蜂蜜、水果這類產品，相對容易取信客戶，畢竟我們已經服務客戶半年、一年甚至更久，這點信任度還是有的。

消費者購買蜂蜜，他們是知道蜂蜜營養價值的，咱們在這方面不必大肆說明，那麼曾購買過蜂蜜的消費者，他們的痛點是什麼？我認為在於信任方面，也就是對產品安全性更看重，消費者擔心買到假貨、蜂蜜不純、甚至是買到人造蜂蜜，這就是蜂蜜消費者普遍帶有的痛點。

所以，我們在《淘寶》看到很多蜂蜜賣家，80%版面介紹自己養蜂場的方方面面，卻只花費20%版面介紹蜂蜜營養功效。

我們針對消費者的憂慮痛點，在前端樹立我們全心全意為客戶服務的大牌形象，從心底打消消費者心理顧慮。由此，我們賣市場知名度高，但假貨橫行的產品，這類項目就成立了哦。

陽澄湖的大閘蟹，天下聞名，但據統計，市場上有90%的陽澄湖大閘蟹都是假的，要麼是太湖的洗澡蟹，要麼是引水到周邊水塘里飼養的塘蟹，要麼就是八竿子打不著的其他品類的螃蟹……

好，馬上給你摘錄一段相關報道：

2012年中秋節前，一年一度的大閘蟹銷售逐漸進入旺季後。不過，市場上售賣的大閘蟹可謂魚龍混雜，許多標明陽澄湖的大閘蟹，其實並不產自陽澄湖。數據顯示：2011年，全國河蟹產量60萬噸左右，陽澄湖大閘蟹在2000噸左右，佔全國產量的3‰。即人們消費的大閘蟹中，每1000隻里，僅有3隻是陽澄湖蟹。

隨著我國生態養殖技術不斷進步和推廣普及，浙江、湖北、江西等地螃蟹質量已大大提高，也就是說，如今「不是陽澄湖，照樣出好蟹」。可惜「食蟹族」們並不了解這個情況，買蟹，他們只認「陽澄湖」三個字，卻不曾想過買的是「洗澡蟹」。

商販為追求利益最大化，他們用清潔劑給螃蟹「洗澡」，用一把毛刷就把一般螃蟹「刷」成「陽澄湖大閘蟹」。另外一種給螃蟹「洗澡」的方法，更是別出心裁。一些水產養殖戶在外地養蟹，在螃蟹銷售的前幾天，把螃蟹運到陽澄湖，用網兜住，再撈出來標榜為陽澄湖蟹，並高價出售，讓消費者真假難辨。」

蘇州陽澄湖大閘蟹協會會長楊維龍表示，陽澄湖大閘蟹是指在陽澄湖水面上養殖，且連續餵養六個月的蟹。「塘蟹肯定不屬於陽澄湖大閘蟹。」

消涇村委會一名工作人員則認為，塘蟹也是陽澄湖大閘蟹。從1996年開始，消涇村民就已開始養蟹，起初在陽澄湖裡養，後來因為養殖水面緊缺，村民都在岸上的水塘里養，塘蟹養殖已成為村裡的主要產業。「水塘里和湖裡同屬陽澄湖水系，外表都差不多，肉質也沒有區別。」

儘管湖邊的池塘與陽澄湖只相距兩三公里，但在投入成本和收購的價格上，兩者卻有很大差距。

相對湖蟹，塘蟹的圍網、水草等養殖成本更低，此外塘蟹的成活率約為百分之七八十，而湖蟹成活率通常僅為三分之一。有些養殖技術好的蟹農，要趕上好年景，湖蟹的成活率才能達到百分之七八十。

蟹農預計2012年能捕撈3000隻蟹，而蟹苗、水草、圍網、飼料、人力等成本加起來共約三四萬，算下來，一隻正宗湖蟹的成本十二三元左右。相比之下，一隻塘蟹成本僅4元左右。

「湖裡的水要深一些，湖心附近水溫要涼很多。」蟹農表示，陽澄湖的溫度和水深被認為是最適合養殖大閘蟹的環境，溫度再高一些螃蟹就會早熟一點，而岸上的池塘與湖中水溫差距是造成塘蟹早熟的最主要原因。

因為水質不同，蟹的口感也有微小差異。「養在池塘裡面的泥土味重，不是清水大閘蟹了。」陽澄湖蟹農介紹，正宗的陽澄湖大閘蟹煮出來，鍋里水面上會飄一層油，蟹肉味道更甜一些。

蟹農表示，要比螃蟹的口感高下，陽澄湖裡的最好，其次是太湖蟹、洪澤湖等湖蟹，最後才是陽澄塘蟹。但僅從外表，即便是蟹農也很難分辨出陽澄湖大閘蟹、塘蟹和外地蟹的區別。

看完這些報道，我們就清楚了，我們為什麼要做產品知名度高，但假貨橫行的產品了，因為這些貨，不需要額外推薦，人人皆知，但銷售難度又很大，因為只要取得客戶的信任，客戶才能相信我們推薦的產品是真品，如此一來，其他競爭對手就沒有什麼機會了，他們想開個土特產的門店就能取信客戶？呵呵，有點想多了哦。

我們長期服務客戶，信任度是一天天慢慢建立起來的，前端又是薄利多銷，服務又好，當然在後端銷售這類產品就靠譜了哦，口碑易傳播哦。

好，新問題來了，我們怎麼推薦自己的蜂蜜？這個蜂蜜啊，陽澄湖大閘蟹啊，洛川蘋果啊，如何跟乾洗店緊密聯繫起來呢？嗯，這是一個好問題。

隨便一想就知道了，消費者認為我們一邊做乾洗服務，一邊又賣土特產，是不是不夠專業？對，換做是誰，都會這樣想。

所以，我們要引入一個新角色，那就你的親姐或表姐，由她出面來做土特產項目，一個女性做土特產門店，有天然取信客戶的優勢，這是性別優勢，無需多言。當然，表面是你的姐姐在做，但實際還是你在背後操刀哦，只不過我們告知消費者，這是你姐姐的項目，她是主力，你是配合而已。

我們也不是把所有市場知名度高，假貨橫行的產品都拿來做，這裡面也有很多選擇。

我建議前期先做水果，一類個項目成功後，再推一類項目，切不可鬍子眉毛一把抓哦。為了咱們的生意長長久久的發展下去，如果我們確定要做水果，就一定要到原產地，跟種植戶好好談談了，這件事有的忙。

比如，你想做贛南臍橙，你以為到了臍橙之鄉就能買到正宗的產品？呵呵，真是想多了哦，很多周邊種植（非核心區的種植戶），甚至更遠的種植戶，他們會開車載貨到原產地，隨便支起一頂帳篷。冒充真品開始銷售了，你一個人生地不熟的，見是原產地的售賣，以為買到真貨了，呵呵，人家蒙的就是咱們這類二百五的想法哦……如果創業都是這樣馬虎，那也別出來做事情了，消費者吃一次不好吃，肯定沒有下次，口碑差了了，會危及整個項目的生存。

正確的做法是，我們要深入田間地頭，跟當地種植戶談收購，先建立人情，然後在果樹開花的時候，你的姐姐就要站在果樹下拍照，有圖有真相啦，而且咱們要一個月去一次農莊，不僅能聯絡種植戶的感情，而且還要陸續拍照，今後要做分享圈粉用。

宣傳的主題大體是，一個遠房的叔叔是原產地的大種植戶，我們是農莊直接面對消費者，省去所有中間環節，確保蘋果、臍橙都是正宗產品。

到了收割季節，派人住到農莊，試吃驗貨，看著這些水果從樹上採摘下來（視頻錄像哦），打包，並寫上發貨地址（內蒙古鄂爾多斯XX門店），當我們把這套種植圖片 + 來回多次往返車票 + 採摘發貨視頻採集到手後，不僅貨品確保是真實的，而且宣傳也有了真實的素材，一月兩吃呀。

有太多的人都是口頭宣傳自己的水果是正宗的原產地，但那不出證據來，消費者總是將信將疑，對吧，但我們有圖有真相啊，歷時半年的原產地農莊照片，一張張擺在大家的眼前，那是開玩笑的嗎？

對，這才叫真正的創業，這才是把一件事徹底做透呢。如法炮製，我們就把蘋果，臍橙，葡萄，蜂蜜，核桃等水果、乾果等土特產一樣一樣採集好，咱們的項目，貨源是找到了，而且是掌握在自己手中。

第一年開始做土特產項目，就要如此收集各種照片，隨著我們銷售水果的口碑越來越好，今後就是採用預定製來做銷售，也就是消費者先預定，我們根據訂單再進貨，保證沒有庫存和積壓，從而進一步提升項目效益。

當然，我們也要有自己的品牌和包裝哦，進一步在消費者心目中樹立品牌形象，當然，包裝里放一封感謝信如何？一個水果養生小故事如何？一個水果烹飪法如何？嗯，關心客戶總是在點滴間呀。

這裡面我們做幾個重要的補充。

第一，咱們得有一個土特產門店哦，不然項目不好引進。門店不必有多大，但總是要有一個的。

第二，我們前期的土特產不必很多，但每推出一款必然是精品，時刻要為客戶著想，那真的要把客戶當成上帝了，呵呵，這個可真的不能開玩笑啦。

第三，針對我們的乾洗客戶，前期要贈送水果，也就是請大家試吃，這是必須的銷售動作哦，對，一定要降低銷售門檻，大家喜歡吃，後面才有購買行為。

第四，一定要到原產地和種植戶直接對接，千萬不要浮皮潦草做這件事，從某個水果渠道進貨，呵呵，那玩意實在不靠譜，自己掌握貨源，雖然前期利潤不高，因為運輸成本比較大，但只要口碑建立起來，就可以大宗發貨啦，賣不完的還可以銷售到本市其他渠道。

你的姐姐要在APP里定期做各種增值服務的分享哦，包括曬去原產地出差的照片，分析今年水果長勢，我們的優勢，這些都是要常年不停的，只有做好這些，才能持續吸引粉絲的關注。

第五，我們不求款式多，而要把每一款都做到極致，做成精品，那些吃貨們才會持續信任我們。錢永遠賺不完，但君子愛財取之有道，不要什麼產品都上，最後把口碑做砸了，什麼都歸於零了哦。

第六，水果保鮮期不長，剛啟動項目的時候，要慎重，寧可賣乾淨了，也不要囤貨，這個很不可取。今年沒吃夠，沒關係啊，明年繼續有的吃啊。

第七，我們力求把水果、乾果覆蓋到一年四季，讓我們的吃貨們從年初吃到年尾，呵呵，那咱們的生意一定很旺哦。

好，因時間關係和自身水平有限，今天就先分享到這裡吧，說得不好，還請大家多多擔待啊，哈：）

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