陳老師講報表——iCrEAM系統報表之銷量目標達成情況

上一篇跟大家說了關鍵指標達成情況

今天來說說另一份報表-銷量目標達成情況

陳老師啊，這個銷量目標達成情況是幹啥用的呢?

請你舉個例子給講講吧!

銷售總監日常最關註銷量，當月銷量目標是否達成，完成情況是怎樣？那就要每天查閱關鍵管理報告中的銷量目標達成情況報表，如下圖

奧，這張表啊，主要看什麼呢？

這張報表涵蓋了銷量、訂單、新增潛客以及潛客轉化率這四個環節，管理人員可以通過篩選器選擇銷售顧問或車型兩個維度了解這些環節中與銷量目標達成緊密相關的重要數據狀況。

嗯，那這張報表有什麼樣的管理價值呢？

結果管理和過程管理是管理人員常用的管理方式，銷量目標達成情況為管理人員進行結果管理和應用提供依據。該報表體現了三方面的管理價值。

那就快給我們講講吧,我們洗耳恭聽,好好學習一下！！

一、為績效管理提供依據：該報表銷量項目內羅列了上月完成、本月目標、本月完成（開票數）三項數據，精準統計了各銷售顧問當月的銷量，同時還衡量了各銷售顧問當月的銷量狀態與目標以及上月銷量業績的差異，方便管理人員對各銷售顧問進行績效考核。

這樣一來，就省去了很多手工報表的麻煩

二、為銷售預測提供依據：該報表統計並反映了各銷售顧問、各車型在銷量、留存訂單、訂單轉化率、新增潛客以及潛客轉化率的分布情況。管理人員通過該報表本月末剩餘訂單對各銷售顧問、各車型的訂單資源進行盤點，同時可以依據上月末剩餘訂單與本月末剩餘訂單之間的差異、各銷售顧問各車型訂單成交率、新增潛客以及潛客成交率的分布情況對滾動計劃和次月訂單計划進行調整，幫助管理人員合理準確預測次月銷量。

奧，原來還有這個解讀邏輯在裡面,這樣下月要賣多少銷量,我心裡就有譜了

三、為目標制定及分解、調整庫存結構提供依據：縱觀該報表的數據結構，管理人員通過分析各銷售顧問、各車型連續兩個月的實際銷量差異以及銷量目標達成情況，當月訂單成交率以及當月潛客轉化率與前三個月潛客轉化率的均值比對，來審視目標設定及分解的合理性，為管理人員合理制定並分解次月銷量目標提供參考依據。管理人員還可以通過對當月末留存訂單與上月末留存訂單的差異、本月新增潛客與前三個月新增潛客的比對，分析當前庫存是否能夠滿足訂單及新增潛客需求，幫助管理人員判斷該市場旺銷車型，確定重點車型範圍，同時對當前庫存結構是否合理，是否需要進一步調整庫存結構提供決策依據。

經銷商銷售管理人員在充分理解並能夠正確解讀該報表後，應與iCrEAM系統關鍵管理報告內的其他報表組合使用，待下回與各位經銷商夥伴詳細分享其餘報表的解讀心法與使用技巧。

哇，報表裡面還藏著這麼多有價值的信息寶藏，沒有正確的解讀方法，還真的無法全面解讀呢,更別說應用了

所以說啊，解讀的邏輯與方法很重要！銷量目標的達成需要具備合理的庫存、充足的訂單和潛客資源以及高效的資源轉化效率這三個必要條件。銷量目標達成情況這張報表不僅直接反映了訂單及新增潛客的資源狀況和轉化效率，同時還間接的反映了庫存滿足訂單及潛客需求的能力，它充分揭示了訂單、新增潛客以及訂單和潛客資源轉化效率與銷量目標達成之間的關聯邏輯，為經銷商銷售管理人員提供了很好的銷售管理決策依據。

嗯，這張報表作用真不小！

該報表的查閱路徑：潛客報表---關鍵管理報告---銷量目標達成情況

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