再不瘋狂我們就老了：Qoros觀致由天上走向民間

在萬國汽車博覽會的中國，有中國品牌從低端做起企圖殺入高端，也有中國品牌曾嘗試起步階段直接殺入合資品牌領域，但縱觀中國汽車30年，這樣做的中國品牌沒有一家成功的。

有別於依靠收購國外品牌起步就以合資價格入市的中國品牌，有一家中國品牌靠人才驅動企業產品起步就對標合資品牌產品價格，高起點、高標準、高品質參與市場競爭，一度產品「叫好不叫座」,並沒有泯滅企業管理者的初心，堅持，再堅持。這家車企就是Qoros觀致。

Qoros觀致自2013年末上市首款車型觀致3轎車以來，銷量上雖沒有大的突破，但也是穩步增長。2016年, Qoros觀致全年批售量達24,188輛，同比增長70%，遠超行業平均增速，經銷商平均單店年銷量提升29%。觀致2016年和2015年銷售收入17.90億元與凈利潤-18.80億元的數據相比，銷售增加，虧損減少。

可就是這樣一家常年虧損的中國品牌卻頻頻被投資者青睞，估值甚至超過130億人民幣，原因何在呢？道哥認為，觀致的價值就在於長期堅持的品質，以及可以媲美合資車型的駕駛感受，及車主口口相傳的產品口碑。

遠的不說，就拿去年乘用車新車質量報告，觀致5 SUV榮獲緊湊型SUV篇中排名第一。正在研發的QamFree發動機技術由科尼塞格（Koenigsegg）姊妹公司FreeValve提供技術支持，同排量發動機可實現高達45％的動力提升和47％的扭矩增強，降低的燃油消耗近15％。

正是得益於紮實的造車"真功夫"和優質資產"傍身"，加上"掌門人"--觀致CEO劉良博士為代表的新一代領導層的積極推動下，兩棲戰略和"觀致2.0"得以快速展開，許多實力雄厚企業都對成為其戰略投資夥伴產生了濃厚的興趣。

觀致品牌營銷新時代

但觀致無論怎樣「叫好」，不可迴避的現實卻是：有限的知名度和不多的銷量。如何提升呢？寧述勇加盟觀致，或許能夠給觀致帶來不一樣的變化。

寧述勇加盟觀致2個月後，觀致在北京舉辦《瘋狂的觀致》發布會，宣布將與北京能量公司、騰訊視頻聯合打造汽車直播秀節目，以進一步提升品牌影響力。

與此同時，該節目採用「互聯網+汽車」最新傳播技術，為消費者創造獨特的購車體驗，幫助他們了解觀致產品。《瘋狂的觀致》每周3場直播和一場《瘋狂大爬梯》組成，高潮部分是《瘋狂大爬梯》汽車益智挑戰節目。直播期間，柳岩、張大大等當紅明星及MC天佑為代表的直播網紅將與網友展開聊車、侃車等互動，並從購車用戶中抽取參加《瘋狂大爬梯》的挑戰者。屆時挑戰者需通過益智闖關，每通過一關，便可繼續答題以衝刺更高獎項，免費把觀致車型開回家，甚至可獲百萬豪禮。此外，觀致車主與全國觀眾還可參與哈爾濱、重慶、長沙、蘇州4座城市各為期兩天的線下體驗活動，並享受誠意十足的購車優惠。

道哥認為，《瘋狂的觀致》是汽車業內首個嘗試以互聯網直播平台,推動線下轉化的創新營銷模式，不但是一檔提升觀致品牌知名度的節目，也是開啟觀致品牌營銷新時代的舉措：「品牌建設與銷售線索並行」。

再不瘋狂我們就老了：觀致新高端定位

那麼回顧觀致這些年的發展，真可以用再不瘋狂我們就老了的豪邁激情作為企業最直觀的發展形象。觀致成立於2007年12月，總部（生產基地）位於江蘇常熟。

目前，中國消費結構在不斷發生變化、不斷的升級，消費者越來越懂汽車。於是，越來越多中國品牌開始推出高端車型，品牌超高端化發展的已經是大趨勢。但是，區別於其他自主品牌，更是為了符合市場發展方向，作為中國新高端品牌的開拓者和引領者，觀致一直定位於中國新高端，並走在前列。隨著市場上不斷出現的新高端品牌與高端車型，以及國人對民族汽車工業信心的增強，作為中國新高端品牌引領者的觀致，也將迎來新的市場機遇。

何為新高端？中國新高端是觀致目前的品牌主張，用更高的品質、創新的科技，和更具表現力的設計，帶來前所未有的出行體驗。從QamFree發動機被」大眾科學」雜誌評為年度全球十大汽車創新技術到新能源舉措，再到無人駕駛，觀致用每一個細節在講述中國新高端的品牌故事。新高端的消費人群是十分明確的，80後、90後出生的年輕消費者。這些年輕消費者不再刻意追求傳統的豪華品牌，而是開始追求所謂的新高端。它包括業務的品質，非常時尚的設計，以及新的科技互聯所帶來的一些獨特體驗，而且價錢還不貴。觀致的新高端定位是非常清晰的。

從品質到銷量，觀致這一路走來雖然銷量沒有達到期望值，但是從目前來看，觀致的未來十分具有潛力。從觀致目前的財務狀況來看，2015年到2016年的單車邊際提升了九個點，即每賣一輛單車，都是賺錢的。另一方面是觀致的降成本效果顯現，從2014、2015、2016這三年來看，觀致這三年中間拿掉了七個億的固定運營成本，使觀致的固定成本的結構和觀致的銷量更加相匹配。另外，從息稅、折舊、攤銷前的利潤方面衡量，從2014年到2016年，每年的虧損額也以比較大的幅度在進行改善。

未來觀致的路要怎麼走？

道哥認為，未來的重心是給經銷商信心，給未來的投資人信心，進而由經銷商傳遞產品價值給消費者。此舉是網路建設上打法再變，完成從批售導向到零售導向的轉變，正如劉良博士所說：「銷售經理要把工作重點轉移到怎麼去幫助經銷商做零售、做營銷，拓展在中小城市的渠道，把渠道下沉，去把車子賣出去」。

那麼具體如何實施？第一，提高現有網路的單店銷售能力，完成從批售導向到零售導向的轉變。去年年底觀致4S店115家，今年觀致就要做到200家，凈增85家！如果再除去極少部分退網，實際要新增100家。針對三四五線城市這個重點，要通過商務政策去引導現有的經銷商投資、去拓網，去填補觀致的很多空白點。在一些重點的省市，觀致尋找這種集團的經銷商投資者，和他們一起合作，去開拓網點。

第二，觀致目前的經銷商網路主要在一二線城市，也就是所謂的省會城市，覆蓋面也是可以的。但是，中國汽車市場的增長點在三四五線城市，所以觀致的渠道也要往三四五線城市下沉，明年觀致77%的新增網點會在三四五線城市。

第三，進一步豐富產品陣營，形成更完善的產品矩陣。觀致即將發布Model Young副品牌。在8月即將開幕的成都車展，觀致將推出針對年輕消費者打造的「副品牌」——Model Young。其首款車型將是年輕人喜歡的B+SUV，這個入門級的產品序列中，還會有包括轎車在內的豐富車型。Model Young產品序列的發布進一步完善了觀致的產品矩陣：觀致旗下將擁有Model K-EV高端車型；現有車型在內的主品牌；Model Young為代表的「觸手可及」的新高端，更親民的價格和更豐富的配置，將助於觀致進一步打開市場，覆蓋更多三、四、五線城市。

道哥相信未來的觀致將會越走越好，多渠道的發展將為Qoros觀致帶來更多的機遇。相信不久之後，觀致就會從唱著《再不瘋狂我們就老了》到《野蠻生長》了。

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