回歸與升級，做有人「管」的體檢

回歸與升級，做有人「管」的體檢

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2017-07-03

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身著一件幹練的黑色的T恤，操著濃郁的南方口音，6月23日，愛康集團創始人、董事長兼首席執行官張黎剛在集團戰略升級發布會上展開了一場長達三個半小時的演講馬拉松。

這是這位國內民營健檢巨頭掌門人在私有化風波之後首次對外露面。比照一年前，張黎剛瘦了一點，愈發精神抖擻。「過去幾年當中，醫療行業處於資本泡沫化階段，很多人都是忙著賺錢，很少有人把精力放在如何為客戶創造價值。愛康則由於私有化的原因，在市場上沒有太多聲音，現在我們回來了。」張黎剛有些激動地表示。

這一次，愛康集團將重點放在了潛力巨大的檢後市場上，創新推出有人「管」的體檢這一概念以及iKang-Care+和iKangPartners+計劃。愛康希望，此舉可以解決體檢行業痛點，深挖企業員工的真實需求，為客戶帶來更大的健康價值。

回歸與前行

就在當日，愛康集團也公布了至2017年3月31日的2016財年全年業績，顯示2016財年全年凈收入達到4.357億美元，較去年同期增加17.5％，人民幣基礎上增加24.5％。毛利達到1.736億美元，美元基礎較去年同期增加8.6％，人民幣基礎上增加15.1％。

在國內外諸多不確定因素下，特別是過去兩年的私有化收購反擊戰後，愛康集團可謂保持了穩定的增長勢頭。

2015年8月，張黎剛組建買方團向在美上市的愛康集團發出了私有化要約，2015年11月，愛康集團的國內競爭對手美年健康組織買方團，提出了非約束性報價。針對這起「惡意收購」，雙方進入了曠日持久的僵持。直到2016年6月，阿里系的雲鋒基金提出了第三份收購要約，美年大健康宣布撤回要約，此事件才告一段落。

張黎剛表示，事件發生後，愛康集團的董事會已經組織了一個私有化特別委員會決策，他本人並不在這一委員會當中。特別委員會和董事會定期的反饋相應的進展，到現在為止這個信息，雲鋒基金還在和特別委員會的溝通當中，私有化還沒有任何結論。

「嚴格地說，一年前我自己就退出私有化了，所以現在私有化跟我個人是沒有關係的。我放棄了我個人跟財團一起共同把愛康買下來，只放棄這一點，到現在一股股票都沒有賣過。「張黎剛強調，「我繼續仍然管理這家公司，無論作為董事長還是CEO。」

「我是1971年出生的，已經46歲了，我希望愛康是我最後的一家創業公司，我們愛康做的工作是很有價值的。」在談及這一敏感問題上，張黎剛異常坦誠。

張黎剛承認，這一抗爭在一定程度上已經分散了我對公司內部管理的關注。他認為愛康應持續專註業務發展，力求為廣大客戶提供最豐富優質的服務。

「我覺得健檢這個行業變革的時代到了。所以我覺得這也是一種責任，是時候該出來了，告訴大家說，我們想做什麼。」張黎剛說。

探索檢後市場新價值

畢業於哈佛大學醫學院遺傳學的張黎剛認為，專業性與附加值是健檢行業的最大價值所在，而非價格。

「體檢行業很大一塊是B2B的業務，自然會有價格層面的競爭壓力。但如果價格越來越低，一定會讓這個行業毫無價值。」張黎剛說。

愛康一直執行差異化的定位，選擇定位中高端人群。據了解，目前在北京市場當中，每四個人健檢時就有一人使用愛康的服務，客戶認知度和忠誠度也排名最高。由於服務於中高端市場，愛康集團的平均客單價比主要競爭對手一般要高出一倍。

而實現這一目標，依靠的是愛康的創新基因。回顧健檢行業商業化20年的發展歷程，之前中國最大的體檢機構都採用單點經營或本地化運營模式。為解決大型集團的全國員工體檢問題，愛康在2007年以後，率先創新地建立了全國連鎖經營模式，為大型企業提供全國一站式體檢服務平台，包括GE等全球500強企業及百度、搜狐、新浪等大型互聯網企業都成為了愛康集團的客戶。

2015年，愛康又推出了愛康「體檢寶」產品，著力解決客戶個性化的問題。在體檢之前，客戶將健康狀況輸到愛康系統裡面中去，系統會推薦客戶除了普選項目之外，應該著重檢查什麼細分項目。

時至今日，愛康又聚焦到潛力巨大的檢後市場，致力於解決報告看不懂，體檢查出異常如何複查和確診、體檢後確診患癌如何找到對口的專業醫療資源這一系列「體檢之後沒人管」的痛點。

2017年6月底的這次發布會上，針對目前困擾國人健康的最大殺手癌症問題，張黎剛公布了在基礎套餐之上升級了防癌項目的新產品———護肺寶、腸胃寶、君康寶，簡稱「愛康三寶」。

簡單來說，「愛康三寶「主要提供兩項核心服務，一是更加專業全面的檢查項目服務及體檢報告解讀服務，二是如果檢查出問題之後，有免費高效的醫療資源鏈接服務。

首先，針對體檢報告看不懂的痛點，愛康可以為客戶提供愛康APP、官方微信、全國體檢中心、400電話以及外派上門服務，為客戶提供專業、詳盡的體檢報告解讀服務。

體檢後發現異常，愛康深度篩查產品和陽性追蹤體系也會一「管」到底。針對胃癌和腸癌的早期篩查，愛康「腸胃寶」引入了中國首個糞便幽門螺桿菌基因分型檢測以及腸癌早篩的糞便DNA檢測；針對中國癌症發病率首位的肺癌早期篩查，愛康「護肺寶」包含了可篩查超早期肺癌的液體活檢、肺部CT、基因檢測等項目；針對更全面的癌症早篩及疾病風險評估，愛康「君康寶」包含了全套基因檢測、18種高發癌症液態活檢和肺部CT等檢測方式。

據了解，目前國內常規肺部篩查就是X光胸片，有統計表示，X光胸片發現肺癌患者中，接近40%的比例是四期肺癌。美國癌症學會的研究顯示，四期肺癌的五年存活率僅為1%。如果用CT做肺癌篩查，接近50%都是1A期的肺癌病人，五年幸活率可達到50%。

更具競爭優勢的是，「愛康三寶「產品還將免費管二次診斷及診療評估。員工在愛康體檢後發現異常，愛康可提供綠色就醫通道推薦。如果確診患癌，愛康免費提供任選全國三甲醫院副主任及以上專家二次診斷及診療評估服務。

據了解，愛康攜手戰略合作夥伴好大夫在線，可幫助客戶對接其平台上全國15萬名優質醫療權威專家。通過源於美國哈佛醫學院附屬麻省總醫院的提供國際第二診療意見服務的機構沃迪康（WorldCare），可連接美國超過1.8萬名的頂尖專家醫療資源。此外，通過愛康旗下的導醫通平台，幫助患者實現與全國近400家三甲醫院專家的預約挂號對接。

開放心態與價值觀認同

雖然私有化的風波打亂了一些計劃，但在過去的幾年當中，愛康集團並未停下發展的腳步。

「對愛康來講，我們會持開放的心態，但是會選擇有相似價值觀，共同遠見的公司合作。與我們不是一路人的，一定是不會走到一起的。」張黎剛表示。

在過去兩年當中，愛康集團陸續投資了三家區域性的連鎖體檢機構——新華卓越、西安普惠和天津的民眾體檢。據了解，這三家體檢中心覆蓋了31個城市，44家體檢中心，使得愛康體檢中心的覆蓋範圍擴大至全國50個城市，約150家體檢中心。除此之外，愛康150個城市還跟400家體檢中心合作。

在產業鏈上，愛康集團也積極提前布局，例如投資了好大夫在線及沃迪康（WorldCare）等健康機構，目的就是為客戶提供更有價值的體系化的服務。

「愛康有幸投資好大夫，就是希望下一步在愛康做完體檢以後，能夠直截了當通過愛康APP對接好大夫平台上的醫師進行諮詢。而選擇沃迪康，因為中國高端客戶海外就醫需求非常旺盛。作為全球最老牌的二次會診與海外就診服務平台，沃迪康在美國擁有非常強大的專家力量，可以為中國客戶提供最優質、高效的海外醫療資源對接。「張黎剛說。

此外，愛康集團還將重點發展齒科及高端門診兩項戰略服務。

目前中國民眾當中，100個人不到1個人洗牙。而在愛康體檢，60%以上的人都會包括牙科檢查，這是一個重要的醫療服務入口。

張黎剛表示，2017年，愛康齒科方面的收入預計會超過一億元人民幣，並保持高速增長。「消費者認可愛康牙科服務好，需要一個認知和信任的過程。我們正在不斷的加強專家力量，相信在不久的將來，愛康齒科一定是一個最主流的齒科服務商之一。」張黎剛說。

另外，愛康也將鞏固優勢，並結合優質的保險服務，在高端門診業務方面進行拓展。「在體檢報告解讀的時候，如果確診幽門螺桿菌陽性，愛康君安的醫生可以馬上開處方，有三聯療法、四聯療法、五聯療法等治療方法。在愛康君安，很多高端商業保險，MSH、招商信諾等全球高端的保險服務機構都開通保險直付服務，用戶可以直接在這兒治療了。」張黎剛解釋道。

愛康集團旗下目前包括有愛康國賓、愛康卓悅以及愛康君安三大子品牌，為用戶體驗差異化各有不同的中高端服務。

在經歷了過去兩年的那場風波之後，張黎剛似乎更加回歸當初做愛康時的初心。「我們愛康是一家有能力做創新的公司，能夠為客戶創造更多價值。秉持專業化、差異化、個性化的競爭策略，通過產品和服務的創新升級，愛康會把體檢真正升級為健康全管理服務，為促進國人健康做出更多貢獻。」張黎剛說。

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