抓住顧客隱形需求，十分鐘秒殺大單！

于斌老師 - 十二年教育集團總裁

推薦《全城尋金條》完勝「打折促銷」！

簡簡單單幾句話，10分鐘時間就能快速完成一單，而且被顧客連連誇讚，這個秘訣不可不知，將金牌導購作為目標的你，還不趕緊往下看！

案 例

一家童裝店的導購員通過簡單地詢問和產品推薦，短短10分鐘的時間就做成了一筆生意。

導購：女士，你好，請問需要點什麼？

顧客：我想買兩套小孩的服裝有沒有？

導購：女士，您要看多大小孩的服裝，想看什麼價位的呢？

顧客：哦，一兩歲的樣子，我想400元錢買兩套。

導購（驚訝的表情）：女士，很抱歉，您知道現在小孩的衣服普遍都很貴，因為小孩的衣服材質要求很高，對皮膚要沒有刺激才行。在這個商場，這個價位可能沒有太合適的。我可不可以冒昧地問您一下，您為什麼要400買兩套呢？您這個預算有上浮的空間嗎？

點評：

這位優秀的銷售員問了一個關鍵的問題「為什麼要三400買兩套」，正是這個問題準確地挖掘到了顧客的真實需求，促成銷售的達成，加快了成交的時間。

顧客：我這次和朋友見面，姐妹家有兩個孩子，所以需要給孩子見面禮。

導購：女士，那我清楚了，您其實不是要買衣服，您是想給您朋友的小孩帶份見面禮，是嗎？

顧客：是的，兩個孩子，一人一份。

導購：女士，我給您提個建議，您聽聽看是否合適？我覺得送衣服並不是最好的選擇：一呢，這衣服拿在手上東西太小，不起眼，不夠大氣；二呢，這衣服小孩要貼身穿的，萬一有什麼不合適也不好；三呢，說實話，女士您這400塊錢的預算真還買不到合適的衣服。您說是不是？

顧客：恩，你說的有點道理，那怎麼辦呢？

導購：女士，咱們XX品牌不但賣服裝，而且，咱們是專業做公仔玩具的。您不如送個公仔，拿在手上夠大、夠氣派，咱們XX品牌又是大品牌，您的顧客一定識貨。重要的是，公仔玩具小孩可不是天天抱在懷裡的，不會給小孩的皮膚造成傷害，您覺得怎樣？

導購此時看顧客有點動心，便主動地從貨架上拿了一個很大的公仔下來。

導購：女士，咱們這款公仔今天正好在做活動，158塊錢一個，2個才316元，比您的預算足足便宜了84元。

顧客：好的，好的，開單吧，就要兩個公仔了。

顧客想花400買兩套小孩服裝，結果花了2個小時也沒買到，這名導購卻只用10分鐘，便成功地向顧客賣了2個公仔玩具，說到底，這位導購準確地挖掘到了顧客的隱性需求，了解顧客想買衣服的真正原因，從而快速實現了成交。

所以，作為一名優秀的銷售員需要牢記三句話：

1、顧客想要的並不是他的真實需求，我要能夠快速地挖掘出他的需求到底是什麼。

在這個銷售案例中，顧客想買兩套小孩的服裝作為禮物送人，但是在銷售人員的詢問下，銷售人員發現了顧客的真實需求不是買服裝而是要送禮物，從而為她推薦公仔找到了最合適的理由。

2、問顧客「為什麼買」比問顧客「買什麼」重要，同樣問顧客「為什麼不買」也很重要。

這個「為什麼買」幫助銷售員快速地挖掘到了顧客的隱性需求，問顧客為什麼不買也很重要，可是如果你冒然詢問「您為什麼不買？」的時候，常常會激怒顧客，顧客會很惱火地回答你「你管我為什麼呢？」該如何避免這種尷尬局面的出現呢？

此時作為一名銷售高手，應該追問道：「您為什麼不喜歡呢？您是不喜歡它的顏色還是不喜歡它的款式？」開放式問題+封閉式問題，既實現了對顧客不購買原因的深度追問，又給出了一個誠心誠意幫助顧客選購產品的服務態度，讓顧客沒辦法不回答這個問題，這種處理方法值得學習和分享。

3、顧客不知道的，我知道，並且能夠用自己的話準確地說出來。

什麼是專業呢？就是在你的領域你要比外行人知道的多，而且你給出的建議能夠讓對方接受和採納，還有就是要用對方聽的懂的語言把事情說明白。

在這個案例中，銷售員給出的建議有理有據非常具有說服力，在選禮物這件事情上顧客明顯沒有導購員專業，所以最終她接受了導購員的建議。

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