58轉轉PK阿里閑魚：一場沒有退路的戰爭

轉轉和閑魚的競爭，是一場艱難的戰役，涉身其中的玩家稍有掉隊就有可能滿盤皆輸。哪怕只剩下兩個寡頭，市場未來的格局也使人焦慮。

文 | 楊林 孫然 閆浩

編輯 | 方園婧 楊軒

戰爭升級

剛剛興起一點水花的國內二手交易市場上再起波瀾。

這次往裡面丟了一塊石頭的是騰訊。58集團旗下的二手交易平台「轉轉」今年4月宣布，與騰訊達成最終協議，獲得後者2億美金的A輪融資。

「我們其實不缺這些錢，」姚勁波對36氪解釋說，「轉轉」拿騰訊這筆投資，是為了找一個「強大的盟友，是戰略層面的考慮」。

換而言之，姚勁波想抓住騰訊這個靠山，來對抗那個強大的敵人：脫胎於淘寶二手的閑魚。

在流量已經幾乎消失殆盡的今天，兩方爭奪的是一個罕見的、上千億元的、且在不斷增長的市場。

「每個星期數據都在漲，」姚勁波有點興奮地對36氪說，上次出現這種增長，還是幾年前移動互聯網剛開始的時候，「」他最近在轉轉上買了一個乒乓球拍，kindle也是在那上面買的。

姚勁波也有點遺憾，如果能再早一點做轉轉就好了。近兩年，二手閑置交易這門互聯網的「老生意」忽然煥發了新活力。一方面得益於移動支付的普及，另一方面，消費升級讓人們手裡可賣的好東西更多了。根據《2016分享經濟發展報告》數據顯示，2016年中國閑置市場規模達4000億元，預計未來兩年這個市場的整體價值至少會翻一倍。

閑魚在2014年6月上線，比轉轉早了整整一年。據閑魚CEO諶偉業（花名處端）的說法，閑魚移動端＋PC 端目前的總訪問量已經超過2億，用戶數量也有超過2億。截止到去年3月，閑魚已成交閑置交易物品達 1.7 億件。「所以有人拿我們和轉轉相提並論，我覺得這是對閑魚最大的誤解。」處端說。

在阿里的2016年Q1財報中，閑魚與釘釘等新興業務一起被稱為「四小花旦」，並整合了淘寶拍賣。此外，阿里內部還投資了閑魚一億元，也能看出阿里對閑魚的重視。

「閑魚就是趁著我們和趕集打仗正打得白熱化的時候，插入了這個空檔，我們也在當時意識到了問題的嚴重性」，轉轉CEO黃煒說。不過已經沒有假如，當時58正在和趕集打，無暇顧及到二手業務。

現在，即便轉轉的數據一直在漲，但目前的用戶不到一億，截止到去年11月，轉轉平台全部成交單量為1500萬。對比閑魚，有不小差距。

閑魚的CEO處端聽說了一個不知真假的段子：今年年初，閑魚宣布要進入租房和信息買賣領域後，「老姚很生氣，把手下罵了一通，『你看你們的二手閑置（做得並不理想），結果別人都插入到租房裡面來了』」。

現在姚勁波把轉轉列為自己最關心的項目，黃煒差不多每天都會接到姚勁波關於轉轉的電話。有時候是提意見，有時候是問一下進度。有好幾次，姚勁波深夜打給黃煒問完了當天的數據，第二天上班之後又打來電話問。

「老闆你昨晚問過了。」

「哦我忘記了，那我就再問一遍吧」。

「老姚心裡老想著這事」，黃煒對36氪說。

和閑魚、轉轉業務有些類似的的3C電子回收平台愛回收，已經做了七年。創始人陳雪峰覺得，這之前六年都在「熬」風口的到來，但今年行業明顯有些不同了。「市場越來越清晰，無論線上線下，都在做回收和以舊換新。」

陳雪峰認為，既然轉轉拿了兩億美金融資，那麼閑魚緊接著肯定還有大動作。

轉轉和閑魚的競爭，是一場艱難的戰役，涉身其中的玩家稍有掉隊就有可能滿盤皆輸。「我估計打到最後，一大批公司會掛掉」，姚勁波說。哪怕只剩下兩個寡頭，市場未來的格局也使人焦慮。

勝者會是誰？

兩個「風清揚」，兩種玩法

儘管姚勁波年輕時的第一個網路ID叫「風清揚」，和馬雲在阿里的花名一樣；儘管都瞄準了二手交易這個市場，看起來是絕對的競爭對手；但閑魚和轉轉，自誕生起就承載著不同的使命，產品理念和形態也有著頗大差異。

閑魚是一個」挺奇葩「的產品。

處端不把閑魚看作一個單純的二手交易平台，「閑魚用戶經常互相說，你這個東西真奇葩，你這個人真奇葩」，他覺得這就是閑魚的定位，甚至因此在《奇葩說》上做了大量的廣告投放。

奇葩是一個褒義詞，處端認為，「年輕一代被別人說奇葩會覺得好開心，會覺得我跟別人不一樣」，他們希望閑魚能夠在這個不太新鮮的二手市場里更多的吸引年輕人的注意力。

閑魚的做法是延續了阿里曾執著追求的社交。「魚塘」是閑魚上以興趣為主題、地理位置等維度建立的社區，用戶加入魚塘之後可以在上面發布閑置信息，有人回復後信息會被頂上來，模式有些像BBS、貼吧，塘主扮演的角色像是版主、吧主。

用戶可以在社區中交流，然後再在交流過程中將閑置二手出售出去。目前閑魚上面有超過40萬個魚塘，最大的「蘋果（產品）魚塘」已經有1202萬人氣。此前閑魚官方曾表示，魚塘用戶的強互動數量是普通閑魚用戶的2.2倍。

就連閑魚的社區運營，其主要功能也是刺激買賣雙方進行更多對話，用戶交流輪次越多，最終買賣交易的達成量也越大。「我們目前看重的是用戶增長速度，以及他們在平台上交流的頻次、時間長度。交易量是其次」，處端表示，自己「最喜歡的部分就是我們的魚塘和這種社群的感覺，」自己下一步的目標，是要把目前40%的頁面互動率提高到50%乃至60%。

這和姚勁波對二手市場的想法截然不同。轉轉更「急迫」一些，它更強調快速促成買賣，姚勁波覺得，社區對話這種方式會延長交易進行的時間。目前轉轉的KPI考核，是以交易量為導向。

「交易本身就是社交」，姚勁波覺得，現在用戶的社交有朋友圈都足夠了，不需要在閑魚這樣一個平台上額外去增加這麼一個功能，再做一個社交，無疑降低了交易的效率。「我從沒後悔過沒做社交」，他表示。

黃煒贊同姚勁波的說法，「每個人在這裡（二手市場里）不是交友，不是做很奇葩的內容，而是在這裡真正地發布供需，真正做交易」。

處端則「反駁」，「我們之前也討論過，姚勁波覺得他們的結構簡潔方便，但是這也代表著用戶花費在上面的時間會越來越少，因為簡潔方便，所以找完就走」。閑魚希望通過社交增加用戶的粘性和停留時長。

仔細分析，之所以有這種分歧，源於兩家公司的業務底子和特色相當不同。

二手C2C平台和傳統電商業務相比，產生的買賣雙方之間的糾紛和產品質量良莠不齊的情況會大很多。因此，「信用」對二手業務至關重要。

閑魚從第一天，就繼承了淘寶的用戶過往交易信息、信用體系和芝麻分，以及完備成熟的支付交易流程。在閑魚上，你可以直接點開對方的頁面，查看ta的芝麻分和過往交易評價。但對58的轉轉來說，無論是用戶的信用記錄，還是網上交易支付習慣，都要從0開始建立。

58做信息撮合的中間商太久了，如果說傳統的58模式是廣告變現的話，那麼轉轉的出現，開闢了58通過交易賺錢的想像力；反觀閑魚，其母體阿里不缺交易而缺社交，但阿里在這個方向失敗了一次又一次，閑魚社區形態的出現和繁榮，反倒成了阿里難得的驚喜。

這也是為什麼轉轉從一開始，就設定了一個相當決絕的使用條件：所有轉轉用戶都要通過微信一鍵登錄，並導入自己的微信好友。微信為轉轉開放了大數據後台。從用戶賬戶數據和社交關係，到微信支付，騰訊對58的支持至關重要。

閑魚設立的「魚塘」，在處端看來，也能評測信用，「讓別人來證明，這就是一個身份的表達，也是信用的表達。」魚塘塘主可以確認平台中一些興趣達人」愛好「的真實性。塘主們會根據用戶在魚塘里的活躍度、發布量以及互動率來認定對方是否真的屬於達人身份。但「魚塘」與其說是信用體系，還不如說是基於興趣的內容社區，是以內容和互動為導向的。

不過，根據處端自己的觀察，更多的互動，更多的內容，與更高的成交是正相關的，「交流的下一步就是交易」。淘寶整個體系，都在向內容生產導購轉向。而人們習慣了在閑魚看各種奇奇怪怪的二手物件，刷完一遍魚塘後，順手按下購買鍵也更輕而易舉。

閑魚還設置了民眾法庭，成員由一些信用度良好的資深用戶擔任，一旦太過奇葩的商品被舉報後，民眾法庭就會「開庭」討論，並決定是否刪除這些商品信息。「開庭討論」也是互動向的。

相比之下，轉轉的信用體系就簡單了許多，直接利用58的大數據平台，以及微信用戶的數據後台，如果反饋回來的用戶信用並不那麼優異，轉轉會需要這名用戶補充真實的個人信息驗證。

但騰訊帶給轉轉的社交鏈關係，也帶來了質疑：在轉轉，你甚至可以看到微信好友具體的歷史買賣情況，這種設置一方面給轉轉帶來外部流量和適當的用戶粘性，另一方面很多人並不希望自己買賣二手物品的信息被自己的朋友知道，就像他們不想在支付寶里聊天一樣。

兩家公司的另一大區別，在於要不要做自營。

閑魚跟阿里一貫要做平台的思路一致，從來沒有，也看不上自營模式。處端甚至壓根就看不上二手市場，他認為，只有二手車和二手房是值得做的二手品類，這兩類的價值高，而其他的「殘餘價值太低，它不值得我花那麼大勁去做這件事。」

閑魚希望自己產品更「奇葩」一些。「合法合規範圍內，我們希望用戶需要的東西都能夠在上面找得到」。最近處端在閑魚上找了一個留學生陪自己練英語口語，前段時間他打「王者榮耀」，又嘗試著在上面找一個陪練，結果還真的找到了。一個90後的女生在遊戲裡帶著他玩了半個多小時，收了十塊錢，這讓處端覺得，「還挺神奇的」。

轉轉則選擇從3C電子這個品類入手，並採用了「回收+寄售」這種很重的、類似京東的模式：由兩位C端用戶議價，賣方寄給轉轉平台做質檢，質檢通過後，轉轉再交貨給買方，達成整個交易。轉轉某種程度上相當於閑魚、愛回收、京東二手優品三者的綜合體。

為此，轉轉要承擔更多人工成本和庫存周轉壓力。某些程度來說，庫存周轉率甚至比利潤更關鍵。一位行業內人士對36氪稱，「轉轉採用郵寄的方式，會讓交易周期比較長，大量不符合零售標準的會被退貨，10台手機里，符合轉轉要求的，可能不到三四台。」

愛回收陳雪峰告訴36氪，自己花了數年打磨供應鏈，就為了將庫存周轉周期縮短，否則庫存和時間成本增加，也會影響利潤。

此外，轉轉一方面希望靠3C做出影響力，但在平台上發布數碼產品的用戶數又不盡如人意。「購買二手手機的需求還是比較旺盛的，但轉轉回收不到足夠的貨源，這導致很多時候，它不得不從華強北商戶等傳統回收商手裡拿貨。」陳雪峰說。

兩套截然不同的產品和運營思路下，閑魚和轉轉的用戶群體也很不同。轉轉上的男、女性別用戶分別是6.5:3.5，手機數碼是第一大品類；閑魚則更女性用戶更多，閑魚交易量最高的前三類品類則是：服裝、手機數碼，以及美妝。

根據易觀此前發布的調查，國內女性對於二手交易的接受程度更高，尤其是在二手服裝交易上。同時，女性的消費能力也更強。

轉轉目前也在往全品類發展，排在手機後面的依次是服裝和母嬰用品。也許是意識到了女性用戶在二手市場的作用，最近，58 收購了專做二手衣物的良品會，並將其轉入到轉轉的服裝業務下。良品會創始人張來賢在創業之前就曾就職58無線部門，是黃煒的手下。此前，良品會先根據品牌和成色定價，用現金從消費者手中回購，然後送至外包工廠清洗，在經由攝影師拍攝上架二次出售。

在姚勁波看來，轉轉的頁面就更簡潔清爽，「（不像閑魚）那麼多的花花繞繞，我希望轉轉給你的感受是更嚴肅、更小資的」。

「且打」的戰爭？

有一次河狸家的創始人雕爺問了處端一個讓他覺得「特別搞笑」的問題，「閑魚只是一個小部門，怎麼跟人家姚勁波的公司搞，你們打得過他們嗎？你們又不靈活」。

3年前，馬雲發表公開信說阿里巴巴要「All in 無線」，擔當重任的是手機淘寶、來往。反觀二手業務，看起來似乎只是淘寶的一個補充，沒有存在感。「在那個時候不是特別顯眼的一個業務，因為當時大家的精力和資源都不放在這兒，」閑魚CEO處端說，甚至閑魚上線了快一年，阿里內部依舊有人不知道這是自家的產品。

但面對雕爺的問題，處端回答說「雕爺你太誤解我了，」「我就是閑魚的CEO，今天這個問題的節點在我這，我決定這麼做了，我就這麼做了，只要我最後能夠把目標做成，就能把這個生意解釋清楚」。

但58也是一家打過硬仗的公司。

和趕集合併之前，在58內部有一個規矩，那就是所有的業務和產品做得不能比趕集慢，如果比趕集慢就要停掉。「有一些人的業績沒做過趕集，最後就會被淘汰」，黃煒說。

他至今還記得，2014年底，當時他還在58的無線部門，有段時間他特別焦慮，甚至還寫過一個提案，「這是我最後一次和趕集打仗」。當時他的想法是，打贏就打贏了，打輸了就大不了辭職不做了。當時姚勁波就在旁邊，一直笑。結果沒過多久，58就真的打贏了。

同樣的局勢再度上演，那麼轉轉和閑魚的戰爭會是另一場58、趕集大戰么？

閑魚的處端曾公開說，二手市場已經沒有什麼可打的了，言下之意，他已經默認了閑魚在這個領域中的勝利。事實上，處端很不喜歡別人把他和轉轉放在一起做對比。

「讓閑魚和轉轉平起平坐，這是我們接受不了的」，一名閑魚內部人士這樣告訴36氪。

不過姚勁波則覺得，「戰爭且打著呢」。在黃煒看來，二手市場是一次萬米賽跑，「現在是有的人跑了100米，我們跑了50米，但是你能說我們最終就會輸么？」

「轉轉是一門可以做十年的生意，」姚勁波告訴36氪，他長期看好，不過也意識到了未來兩三年，這會是一場殘酷的競爭，未來將會有大量的中小型玩家被淘汰。

「我們要麼不出手，出手必須贏。」 姚勁波說，沒有十足的把握，58集團是不會宣傳轉轉的。「有一個人（阿里閑魚）一起教育這個市場沒有什麼壞處。不管怎麼樣，我們會贏的，最後轉轉會成為二手交易默認的平台。」

這次，他沒有給自己和轉轉留任何的後路。姚勁波帶點凝重感，一字一頓地對36氪說：要麼就成為中國二手交易的基礎設施，要麼你就沒有存在的價值。

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