到底是買的精，還是賣的精？

知識 07-27

勞倫斯（20世紀傑出的英國小說家，被稱為「英國文學史上最偉大的人物之一」）的代表作之一——《查特萊夫人的情人》現在已經是公認的傑作，但此書創作完成時，不能為當局所接受，並被列為非法出版物禁止出版。但令人驚奇的是，當人們得知此書被禁止出版的消息後，反而激起了更大的興趣。結果這本未能公開出版的作品馬上以盜版書的形式出現在黑市上，很短時間內就賣了好幾千冊。

其實這樣的事例在現實生活中比比皆是。因為人們往往都有這樣一種心理，得不到的永遠是最好的，吃不到的永遠是最香的。正如西方著名社會心理學家羅伯特·恰爾蒂尼所說的：「我們對稀罕貨的本能佔有慾直接反映了人類的進化史。」

這個道理銷售中同樣適用。很多客戶往往對那些買不到的稀罕物興趣比較濃厚，越買不到，越想得到。銷售員可利用客戶「怕買不到」的心理，牢牢地抓住你的客戶。

到底是買的精，還是賣的精？

一、銷售中的物以稀為貴

根據現代經濟學的理論，價格是商品和資源的稀缺性的信號。供不應求時，價格上升；供大於求，價格下降。也就是人們所說的「物以稀為貴」。

下面來看這樣一個有趣的案例：

在某超市裡，促銷員將一些餅乾免費拿給顧客品嘗。她先從一個滿滿的盒子里取出一些餅乾給他們吃，顧客說「味道不錯」；然後又從一個快空了的盒子里取出一些餅乾給他們吃，顧客說「這種餅乾味道更好」……於是乎，客戶便紛紛去購買這種吃起來味道更好的商品。

其實，促銷員拿的是同一種餅乾，只是形狀略有差異罷了。然而，人們往往認為稀缺的東西價值更高。

頂尖的銷售人員都知道，在銷售過程中如果能較好地利用客戶這種「物以稀為貴」的心理效應，商品往往會被客戶一搶而空。所以你所要做的，便是要讓客戶覺得你手中的商品「機不可失，時不再來」。

使用這一招式，客戶往往會更加珍惜這次機會。再來看這樣一個案例。

有個商人拿著三件稀世珍寶到一個大型拍賣會上出售，三件開價5000萬美金。第一次出價，根本沒人回應。這個商人當機立斷，打碎了其中一件，人們在震驚之餘都感到很惋惜；第二次出價，兩件仍開價5000萬美元，可惜還是無人回應，接著商人又打碎了一件，眾人大驚，情緒波動十分強烈；第三次出價，只剩一件珍寶了，商人仍開價5000萬美元，眾人皆搶……

按照我們平時的思維，面對這樣的稀世珍寶，真正的買家是不可能再容忍其破壞的。案例中的商人對自己的東西很有信心，又利用了人們「物以稀為貴」的心理，最終實現了交易。假如他降價的話，很可能還賣不到5000萬美元。這就是一種銷售中的「匱乏術」，目的是讓客戶感覺到貨物奇缺，錯過這個店就再也買不到了。從心理上看，人們都是害怕失去又渴望擁有的，銷售員若掌握了客戶的這種心理，還用擔心你的銷售不能成功嗎？

到底是買的精，還是賣的精？

二、給客戶佔便宜的感覺

在銷售員的群體中流傳著這樣一句話：客戶不是要得到便宜，而是要覺得佔了便宜。銷售中一旦客戶有了佔便宜的感覺，那麼很容易就會接受你銷售的商品。

很多商家就是配合客戶的這種渴望佔便宜的心理，成功地使自己的商品成為市場上的「搶手貨」。

比如一些女士在購買物品時，常常要求賣家降價才願意購買。很多賣家遇到這種情況後，會告訴女士「就快下班了，我不賺錢賣你就是了」、「我這是清倉的價錢給你的，你可不要和朋友說是這個價錢買的」、「今天你是第一單生意，算是我圖個吉利吧」，然後在價格上做些小的讓步，然後成交。這些女士自以為獨享低廉的價格滿載而歸，其實那些賣家早就在慶祝自己的又一筆生意了。

此種情況並不少見，精明的商家總能找出理由賣出東西並讓客戶覺得佔了便宜。由此可見，大多數客戶不喜歡對商品的真實價格進行深入研究，在他們的心中，更希望買些更便宜的物品。

佔便宜對客戶很重要，如果能在佔便宜的同時再得到一件有價值感的東西，就更好了。下面就是一個很有意思的案例：

美國的服裝商克里兄弟開了一家服裝店，他們的生意十分紅火。每天，弟弟都會站在服裝店的門口向過往的客人進行銷售。但是，這兄弟倆的耳朵都有些「聾」，他們經常聽錯彼此的談話。

弟弟常常是熱情地把顧客拉到店中，並向顧客反覆介紹某件衣服是如何的物美價廉，穿上後是如何舒適美觀。大多數顧客經他這麼勸說一番之後，總會有意無意地問：「這套衣服多少錢？」

「耳聾」的弟弟把手放在耳朵上大聲問客戶：「您說什麼？」

顧客誤以為他耳聾，便又提高聲音問一遍：「這衣服多少錢？」

「噢，您是問多少錢呀，十分抱歉，我的聽力不好，您稍等一下，我問一下老闆。」小克里轉過身去向那邊的哥哥大聲喊道：「這套某某牌的衣服賣多少錢呀？」

大克里從座位上站起來，看了一眼那邊的顧客，又看了看那套衣服，然後說：「那套呀，70美元。」

「多少？」

「70美元。」哥哥再次高聲喊道。

小克里回過身來，微笑著對顧客說：「先生，40美元一套。」

顧客一聽，趕緊掏錢買下了這套物美價廉的衣服，而後就溜之大吉了。

為什麼顧客會作出這樣的反應呢？

原因很簡單，因為他們認為值，沒花多少錢就穿上了名牌衣服，不僅佔了便宜，他的自尊感與身份感也油然而生。

其實，克里兄弟倆的耳朵一點也不聾。他們深知，行銷不光是銷售的藝術，不是僅僅說服客戶來買就夠了，而是要為客戶營造一種心理迎合的條件，這是極其關鍵的一點。

事實上，克里兄弟店裡的客戶的確從銷售中獲得了佔便宜的感覺，也得到了商品的價值感，心中自然感到十分得意。當然了，兩兄弟採用這種方法經營得非常成功，賺了不少錢。

雖然每個客戶都有佔便宜的心理，但是又都有一種「無功不受祿」的心理，那麼銷售人員要怎麼做才能讓客戶覺得佔了便宜呢？最直接的方式有下面三種：

□周周變。

□天天有。

□時時新。

你可以去看看商場中最暢銷的商品，它們是不是經常如此呢？

從本質上看，促銷的目的就是讓客戶有一種佔便宜的心理。這也是為什麼一旦某種以前很貴的商品開始促銷，人們就覺得很實惠的原因。所以精明的銷售人員總是能運用心理學的觀點來觀察客戶的這種心理，在介紹商品或者剛剛開始溝通商品的時候拉攏一下客戶，送客戶一些精緻的禮物或請客戶吃頓飯，以此來提高雙方合作的可能性。贈送禮物等方式也可以參照上面三種方法來進行。

到底是買的精，還是賣的精？

三、讓環境來幫你成交

在生活中，大家設想一下，你是否會感覺在自己的家裡或親人面前不用那麼拘束，感覺很自由隨意，而在其他場合就會有一種拘束、壓抑的感覺，進而影響到了你的行為？

對此現象，心理學家經過深入的研究發現，即使房間內部的安排和布置也會影響人們的知覺和行為。比如，顏色可使人產生冷暖的感覺；傢具的擺放、布局可使人產生開闊或擠壓的感覺，進而影響人際交往。

一位心理學家曾做過這樣一個實驗：

他讓10個人穿過一個黑暗的房間，在他的引導下，這10個人都成功地穿過去了。然後，心理學家打開房內的一盞燈，在昏黃的燈光下，大家都驚出一身冷汗，原來地面是一個大水池。水池裡有十幾條大鱷魚，水池上方搭著一座窄窄的小木橋，剛才他們就是從小木橋上走過去的。

這時，心理學家問：「現在，你們當中還有誰願意再來一次呢？」結果沒有人敢站出來再走一次。

過了一會兒，有兩個膽子比較大的人站了出來。這兩個人小心翼翼地走上小木橋，速度比第一次慢了許多，而且個個都很小心，生怕摔下去送了性命。

終於，這兩個人走到了橋盡頭，但都是滿頭大汗，心還在怦怦亂跳。

後來，心理學家又打開房間的幾盞燈，人們看見小木橋下方裝有一張安全網，由於網線顏色極淺，他們剛才沒看見。「有誰現在願意通過這座小橋呢？」心理學家問道。這次站出來的人比上次多了一些，站出來6個人。因為他們知道，橋下有安全網保護，危險性就降低了很多，即使掉下去也不會有什麼大事。雖然6個人還是比較小心，但是速度快了很多，一會兒就順利地通過了小木橋。

最後還剩下兩個人沒有站出來，心理學家問：「你們為何不願意呢？」

此時，兩個人異口同聲地問道：「這張安全網牢固嗎？」這時，心理學家笑了笑，把房間里所有的燈都打開了，光線更足更亮，大家這才發現，原來水池裡的大鱷魚都只是模型而已，並不是真的鱷魚。

其實，敢不敢通過小木橋，除了個人心理素質的影響外，環境的影響也是顯而易見的。在不知情的情況下，10個人都很輕鬆地通過了小木橋，而當發現環境其實是充滿危險的時候，人們的選擇就會發生變化，因為他們受到了一種環境威懾力的影響。但隨著環境中危險因素的減少，其威懾力也逐漸減小，人們採取行動時所受的影響也就變小。

如此一來，我們銷售員就可以通過對環境的改變給人們的心理造成一定的影響，從而促進他們產生某種傾向，採取某種行為，達到我們銷售的目的。

為此，銷售員應該善於利用條件，營造一種讓客戶感覺溫馨、舒適的環境，增加客戶的歸屬感，從而使其放鬆警惕，更容易和銷售人員打成一片。在這種心態下，客戶更容易說出自己的真實想法和需要，與銷售人員真誠以對。

在我看來，客戶往往都有這樣的心理，那就是願意花更多的錢享受更好的服務或商品。因為好的服務和商品能夠為其帶來更多的舒適和價值，客戶內心的滿足會使其心甘情願地掏腰包。那麼在銷售中，銷售人員如果能利用好環境因素滿足客戶的這種心理需求，就更容易實現銷售。

這裡所說的環境包括大環境和小環境。大環境指的是進行交易的場所，如在商場、店鋪、客戶家中、辦公室、咖啡館等。小環境則是銷售人員與客戶之間交談商討的氛圍，如銷售人員是否積極熱情、說話是否得體、舉止是否得當等。這些環境有很多是可以控制的。

在銷售進行中，銷售員應主動創造出一種舒適、和諧的環境和氛圍，要從細節著眼。比如，經常到餐廳吃飯的人一定知道，有的餐廳把用餐的環境設計得十分幽雅、舒適，播放著優美的音樂，服務生穿著乾淨，態度熱情、禮貌，其目的就是讓客戶吃得舒服、吃得開心，下次再來。

好的環境，會讓客戶有一種賓至如歸的感覺，使其感到更多的舒適和自由，從而促使他流連忘返，並可產生再次享受的慾望。

當然，銷售人員僅注重環境對其客戶的積極影響是遠遠不夠的，還要適時地利用環境的威懾使客戶就範。

因為就像上面那位心理學家的實驗結果一樣，環境給人帶來的往往不只是舒適、愜意和隨性，更多的時候是對人的一種警示、一種勸阻、一種威懾，對人們的行為產生某種約束。這就是環境的約束力。通常客戶在面對充滿不舒服或者略帶威脅性的環境時，會變得緊張，如果有選擇或者建議出現，就希望儘快達成一致並結束這種感覺。這樣，銷售人員就可以藉助環境的力量，在適當的時候使對方感受到一定的威脅或者警示。在這樣的狀況下，其行為就會有所顧忌，或者有所妥協和讓步，從而使我們能夠佔據優勢，而不是受制於人。

當然，銷售員應該謹慎地使用環境的威懾效應，因為當客戶處於這種環境中後，也會選擇停止溝通，馬上逃避，致使銷售中斷甚至失敗。所以，銷售員一定要把握好環境威懾效應使用的時機和度。

到底是買的精，還是賣的精？