你能看懂中國勸酒文化背後的商業邏輯嗎？

來源：國館 肥肥貓

中國政界和商界的勸酒文化絕不僅僅只是個禮儀性的東西，而是有非常明確的實際功能的，具體而言，要實現兩個目的：

1. 服從性測試 2. 誠意測試

我憑什麼給你面子？

曾在上海灘縱橫近30年的杜月笙有一句至理名言：「人生要吃好三碗面，一是體面，二是場面，三是情面。」

三碗面合成一碗面就是「面子」。

中國人特別講究面子。

所以「給我個面子」怕是每個中國人最常聽到的一句話了。

我們不得不承認，根據很多可靠的經驗，很多時候依靠面子確實能做成不少事情。

東漢末年，群雄並起，紛爭天下。

劉備與呂布在徐州割據。

袁術先和呂布結成了兒女親家，然後派大將紀靈來攻打劉備。

劉備被紀靈大軍圍困在小沛，危亡之際，向呂布求救。

呂布擔心劉備滅亡之後，唇亡齒寒，但是礙於和袁術結親在前，又不好直接出兵幫劉備解圍，遂決定從中調停。

呂布先率大軍屯於小沛城郊，然後宴請紀靈諸將。

他讓軍士在軍營中豎起一根戟，然後和紀靈等人打賭：「劉備本來是我的拜把子兄弟，他今天被你們圍困。但是我卻不喜歡與人紛爭。這樣，如果我能夠射中戟的小枝椏，你們就撤兵；如果一發不中，那你們消滅劉備我也不管了。」

開弓、搭箭，正好射中戟的小枝。

諸將震驚。

所謂「人中呂布，馬中赤兔」，呂布本來就是勇冠天下的第一勇將，加上現場露了這麼一手，還有背後數萬大軍撐腰，紀靈等人只好罷兵。

劉備之危遂解。

呂布之所以能把這事兒辦成，最重要的就是他有足夠大的面子。

常說「給個面子」，往往是自視甚高

當一個人對他人說「給個面子」的時候，無異於在說：「我這麼重要，你得聽我的！」

但是，在很多時候，我們可能沒有自以為的那麼重要。

我國老一輩藝術巨星英若誠先生曾經講過這樣一個故事。

他出生在一個大家庭里，小時候吃飯總是很多人一起同桌同食。

有一天，他突發奇想，在吃飯的時候把自己藏進了一個柜子里，想看看大家是否因為找不到他而著急。

但是直到大家把飯吃完，也沒有誰發現桌上少了一個人。

他只好自己從柜子里爬出來，但是等待他的只有些剩飯剩菜了。

現實就是這樣，我們在別人眼中的分量，可能並沒有自己以為的那麼重。

既然並沒那麼重要，也就不該總是要求別人「給個面子了」。

「給個面子」，其實是一種情感綁架

這句話直接或間接聽到最多的場合恐怕是在酒桌上。

中國人喝酒從來講究勸酒，而且以多為好。

有人端著一杯酒，滿臉堆笑來到你面前，自然總能找到諸多讓你不得不喝的理由。

當然最有殺傷力的還是：「你不給面子？」

言下之意就是：「你不喝，就是不給我面子，不給我面子，就是不認可咱們之間的感情。」

至於你喝了是不舒服，還是進醫院，卻不是別人考慮的範圍。

說到底，這是一種情感綁架。

當然，有人說這是酒文化。古人在酒桌上有酒，有酒令，有詩詞，確實是有文化。

但是，現在的酒桌，除了「面子」，除了粗言污語，何來文化？

最為重要的是，你連我的健康、生死尚且不顧，里子都沒了，又何來面子？

面子歸根結底是實力，從來都是自己掙的，不是別人給的

回到開篇的故事。

後來曹操打敗呂布，準備在白門樓下將其處死。

呂布央求劉備：「看在我曾經轅門射戟救你的面子上，幫我在曹操面前求求情吧。」

本來曹操出於對人才的愛惜，也有心放呂布一馬，就差一個合適理由和台階了。

但是劉備卻極力勸說曹操殺掉呂布。

最終呂布被絞死在白門樓前。

呂布當初有足夠的面子解小沛之圍，最重要的是他的實力：萬夫不當之勇，外加數萬精銳。

當他淪為階下囚的時候，所謂的面子已經一文不值，就連曾經的救命之恩也無濟於事。

同樣的道理，英若誠先生如果是在成名之後，在吃飯的把自己藏起來，結果就肯定不一樣。

有實力，才有面子。

而實力，從來都得靠自己掙來，哪裡是別人給得了的呢？

世界上嗜酒如命的國家有的是，比中國人貪杯的民族多了去了，但人家大多都是自己喝自己的，絕不會管到別人杯子里去。

自己躲著不喝卻想盡辦法讓別人多喝的，惟中國獨此一家。

這並不是中國的古老傳統，而是最近幾十年才興起的東西。這種傳統來源，知乎有人說是TG帶來的底層軍隊文化的產物，依據是中國酒局偏好高度酒，而傳統士大夫偏好黃酒。

中國的「商」許多是從「官」變來的，而中國的「官」又是從「軍」脫胎而來的。而權力等級體系體現的最淋漓盡致的，必是軍隊無疑。

這套酒桌儀式是如此普及和具有感染力，以至於滲透到了每一寸土地，連喝軟飲料長大的80，90後都紛紛淪陷。這證明了其具有深厚的民眾土壤和現實基礎。

我們從熟人社會轉為陌生人社會才幾十年，缺乏互信才是荒謬勸酒文化背後的真正邏輯。勸酒自然成為信任測試的不二法寶。

1. 服從性測試，指的是勸酒者通過觀察你是否服從他要你繼續飲酒的指令， 觀察你能不能為了「場面」傷害自己身體，來判斷你對其的服從程度。聽著好像很扭曲，但其實這是一種最典型的權力的彰顯方式。

尤其在掌權者自感權力並不穩固的時候，他往往需要周圍人反覆以各種「確權」的儀式讓他確信自己權力在握，對方被逼喝酒的窘態，是權力持有者在酒桌上最佳的享受。

勸酒者為了實現這個目的可謂出盡八寶。有些勸酒者喜歡把利誘包裝成威脅，「你不喝可不夠朋友啊」，言下之意是喝了就是朋友；有些勸酒者喜歡把威脅包裝成利誘，「這杯乾了，這個合同就是你的了」，言下之意是不喝你就出局了。

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有些人覺得這個邏輯很荒謬，但服從性測試恰恰必須荒謬。

就比如「指鹿為馬」就是典型的服從性測試：上級其實心裡知道這不是馬，下級也知道這不是馬，上級知道下級知道這不是馬，下級也知道上級知道自己知道這不是馬，但是你還得說這是馬。雙方心知肚明，互飈演技給外人看罷了。

對顯而易見的荒謬依然表示服從，才是服從性測試的核心意義。

同樣，在酒桌上，你以為他真的不知道喝下去你會難受？不知道對身體有害？不知道你第二天會頭疼欲裂？ 勸酒者完全知道，太知道了。但這種傷害和痛苦恰恰是意義所在。如果沒有後果，則無法測出「服從」的程度。

就像幫會入會需要在手上劃一刀，是在以最微量的自我傷害的形式，來展示服從的姿態。

在政界，這種測試是往往是一場宣誓效忠的儀式，提醒你上下關係要怎麼擺；在商界，這種測試是給大家明確「到底是誰有求於誰」。

看似平等互利的合作關係其實從來都不是平等的。

2. 誠意測試，指的是勸酒者時刻在觀察被勸者是否能夠放下心防和體面，向勸酒者及旁觀者展現醜態。維繫一段關係是需要付出代價的，醉酒就是這種代價。

醉酒後的醜態是一種小劑量的抵押物，在人和人之間還不能完全信任，但又需要建立合作關係的時候，是某種意義上的credit enhancement。

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所謂「喝到位」就是在說這個。

如果一頓筵席散盡，你仍然表達清晰，步履穩健，會被認為「今天小王沒喝到位」，言下之意你沒有向我交付醜態作為抵押物，你仍然將你自己的體面、形象、自尊看得比我對你的信任更重要。

直到喝的瘋言胡語，脫了上衣跳舞，吐完躺倒，勸酒者心目中的抵押品才算足額交付完畢。這期間觀眾越多越好，洋相越大越好，起鬨者和圍觀者實質上都是抵押交付的見證人。

美國大學的兄弟會也是這樣，入會的時候需要經歷羞辱性的儀式，比如骷髏會據說需要當眾手淫，其道理是一致的：一個時刻體面的人一定是抱著戒心的人，不值得信賴。

只有抵押物給的「到位了」，咱們的合作關係和信賴程度才可能再上一個台階。

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