4S店經營模式第一招：如何精準用戶定位、深挖隱性需求？

最新 07-06

[ 導讀 ]

很多4S店的投資人和管理者都會遇到打價格戰的情況，那麼為什麼會出現價格戰？雖然有一些是4S店難以控制的，但是在可控的範圍內又該怎麼做？本文我們從經營模式的角度來進行探討和分析。

文/吳凡

我們去過的汽車經銷商集團里，經常能聽到一些聲音在說：

對手又在和我們打價格戰了！

對手不做洐生業務，只賣裸車拼價格。

我們的4S店投資人和總經理們，在您的集團和店裡，也出現過這樣的聲音嗎？我們是否找到原因和解決方案了呢？

今天要為大家分享的，就是我們汽車4S店經營模式的第一招：創造優勢定位、深挖隱性需求。

首先我們來考慮兩個問題：

1、4S店的用戶是誰？

2、用戶們的核心需求又是什麼？

這兩個問題很重要，因為我們很多的經營工作，都是圍繞著「解決用戶需求」這個點來展開的，這便是汽車4S店經營模式裡面最重要的一招。

4S店經營常見狀況：「同質化競爭「」遭遇到「同城價格戰」

在2017年1季度，在山東省的一家4S店，總經理是這樣和我們反映的：「這個品牌在當地一共有5家店，新開的業店只會殺價，價格戰打的非常厲害，已經做到不僅山東最低價，幾乎是全國最低價了，但是店裡的客流量和銷量依然沒有改善。」

面對這種情況，我想投資人和總經理都迫切要擺脫這種價格戰，想擺脫價格戰其實就是要擺脫同質化競爭，那麼應該怎麼去利用經營模式來擺脫同質化競爭和價格戰呢？

為什麼會有同質化競爭，為什麼會有價格戰呢？

大家可以反思一下我們在用戶管理和產品管理兩個方面的現狀。他們是否滿足的是相同用戶的相同需求，如果兩個都相同的話，那麼，與對手有什麼區別呢？這時就會面臨同質化競爭，就會為了銷量，跟競品、競爭店去打無休止的價格戰，甚至陷入越賣越虧、越虧越要賣的境地！這樣的4S店現在不在少數，根據一份行業諮詢報告顯示，擁有小於20家4S店的中小經銷商集團，這些集團總店面數約有2萬家，其中大約60%的店面銷售是出現虧損的。

搞清楚了這個道理，考慮如何擺脫同質化競爭和價格戰，就不難理解了。

所以我們就是要研究：4S店的用戶是誰？滿足用戶的核心需求是什麼？如何能把兩個相同換成兩個不同？如何去滿足不同用戶的不同需求？

如果，能將一個相同換成了不同，那都是非常好的改善措施，所以4S店經營模式第一招，要從經營者的思維上，找到造成困惑的原因，即可幫助我們擺脫無謂的價格戰和所謂的同質化競爭。

那麼在這個前提下，我們需要做的，就是深挖用戶，深挖到用戶的隱性需求，來設計我們經營的發力點。

經營模式第一招第1步：做精準用戶定位

做精準用戶定位，就是要做一米寬，要「精準」，如何做到精準用戶定位呢？

第一，就是先要做到不同，先要根據銷售的車型或售後的產品，細分每個產品，包括不同車型、不同顏色、不同配置等進行信息化提取；

其次，再對數據做進銷存供應鏈分析，通過數據的保障，為不同的產品尋找不同的用戶；

最後，再去把我們的用戶進一步的分析、進一步提煉、進一步輸出經營所需要的關鍵信息，用這些關鍵信息，來做經營決策。而不要陷入總在找更好的用戶的誤區。

經營模式第一招第2步：深挖隱性需求

這其中有兩個關鍵詞：深挖、隱性。

什麼是深挖呢？

就是說只要4S店，找到了這樣的業務、或者產品、或者服務，用戶一旦知道的話，就想要購買，那此時就能創造出很高的業務滲透率水平！

什麼叫隱性需求？

隱性需求有二類：

第一類，就是在4S店行業裡面大家想做沒做成的，沒人能把這個需求實現，如果能通過產品、服務或資源整合，合理運用行業內的優秀資源和異業的優秀經驗，通過突破性的營銷思路和資源整合，找到新的商機，那麼我們就找到了一片藍海市場。用戶往往已經在其他行業感受過、體驗的服務和產品，但這種需求在汽車行業尚未能滿足到的用戶。

這一種的隱性需求，通常來說是先易後難，所以對於汽車4S店的經營者來說，發現這個需求並不難，但是具體執行的時候，由於以前被各種因素、原因導致沒有能夠做成功，所以容易思維定式，這就需要我們能否通過突破性的方法來滿足這樣的需求，需要4S店的高管有敏銳的商業頭腦和創新的工作方式。

第二類隱性需求，就是用戶沒有能夠表達清楚，4S店呢也沒有發掘清楚。那有人說這種雙方都不清楚的需求存在嗎？其實在我們身邊這樣成功的商業模式有很多，比如：微信、蘋果、滴滴、領客等等，這種需求對我們來說是先難後易，需要先深入發掘，每天不斷思考，動腦筋，帶領團隊頭腦風暴，並在團隊中植入創新基因，對我們的用戶特點、產品特徵、服務體系、商業模式、優質資源等有非常深度的理解和研究，一旦想明白了，那實現起來其實就沒那麼難了。

我們有家4S店通過率先解決了一個隱性需求點，一年將這項業務產值提高了10倍，增強了在當地的競爭優勢。

以上是4S店經營模式第一招：精準用戶定位、深挖隱性需求。