對實踐思維的實踐分析：復盤《王者榮耀》

《窮查理寶典》的第四講，是查理的一篇非公開演講，題目是「對實踐思維的實踐分析」，查理用多元思維模型帶大家進行了一次思想實驗——對產品風靡全球的可口可樂公司進行了價值發掘，不僅展示了價值實現的全過程，而且實踐了多元思維模型的高階思維。這種分析模式不同於常規的從管理經營和財務狀況入手去分析公司，而是深入底層邏輯，綜合運用數學、經濟學、生理學和心理學等學科模型去全面深入理解一家企業。

這兩天運用查理的多元思維模型去復盤一款風靡全國的現象級手游產品——《王者榮耀》。一款遊戲如毒品一樣，無論老少，讓人如痴如迷，欲罷不能，非常成功，值得研究。本人雖算不上資深玩家，但也算遊戲老鳥，也曾在vs上連續dota到深夜，雖然今天對一款成功產品的研究算是馬後炮，但我沒看過《王者榮耀》團隊的研發歷程，而是結合查理模型和自己的理解出發進行一些思考。

這款遊戲的盈利能力秒殺A股90%的上市公司

從商界大佬到隔壁小學生，一個春節的時間，《王者榮耀》完成了病毒式的傳播，目前的用戶規模高達2億，日活躍用戶已超5000萬，今年3月，王者榮耀榮登ios全球應用收入冠軍，4月，遊戲月流水30億人民幣，5月又拿下全球手游綜合收入冠軍。根據騰訊財報，《王者榮耀》一季度營收在60億左右，毛利潤36億。王者榮耀出了一個趙雲皮膚，單憑賣此項一天收入1.5億元。這一盈利規模有多強悍？有人做過統計

時間回到2015年《王者榮耀》誕生前夜，假設我們現在就是騰訊旗下的遊戲運作團隊，我們的目標就是要打造一款百億級的遊戲。

一、市場分析

根據相關數據，中國遊戲市場2015年收入達到1407億元，遊戲用戶數達到5.34億。細分市場方面，客戶端遊戲611億（43%），同比增長0.4%；移動遊戲市場份額514億（36%），同比增長87%；網頁遊戲市場份額219億（15%），同比增長8%。

由此看出，端游和頁游市場接近飽和，增長乏力，而移動遊戲市場份額高，增速快，潛力巨大。背後深層的原因是：端游單局時間太長，需要耗費大量的時間精力，玩起來太累，導致許多玩家轉向手游。由此我們選擇從移動遊戲市場切入，只要我們的新遊戲成功佔有移動市場的20%，就能達成百億級的預期目標。事實上2016年，移動遊戲市場佔比開始超過端遊戲市場，達到819億（49.5%），成為份額最大、增速最快的細分市場。

二、簡化問題

進一步將問題簡化為以下幾點：

1.什麼遊戲能夠廣受社會主流消費群體歡迎？（內容）

2.如何讓遊戲能夠像病毒一樣廣泛快速傳播？（營銷）

3.如何讓這款遊戲佔領最大的市場份額，在同類產品中產生不可複製的競爭壁壘？（護城河）

對問題1的思考

1）主流消費群體是誰？根據相關數據，中國1980-2000年出生的人口，共4.15億，佔全國人口的31%，既有消費能力，又有消費需求，而且電子遊戲是伴著這一代人成長的，因此，80、90後就是我們的目標客戶群體，而70後、00後是我們的潛在客戶群體；

2）要想獲得大眾的接受，遊戲內容要容易理解，情節和模式不能過於複雜，容易上手，降低新手門檻；

3）要不斷激發玩家的參與積極性，利用激勵機制的威力：即時滿足模型，在遊戲中不斷給玩家完成任務的即時獎勵（提升經驗值、裝備、虛擬金錢等），讓其在虛擬世界裡能獲得現實中無法得到的成就感和滿足感；

4）資深玩家都知道，一款經典的網遊，遊戲快感來源於兩點:一是獲取極品裝備；二是享受殺戮；而升級裝備的目的其實也是殺人。殺人分單挑和團戰，單殺的樂趣是個人的炫技，團滅的快感是激情燃燒+戰術配合的集體狂歡。如果是和熟人一起玩，在戰鬥中分享勝利的喜悅，關係也會進一步增進。因此我們要利用條件反射模型，下決心進行不斷嘗試，研製出一種特別的體驗感，讓玩家在參與後獲得最大的愉悅。這種特別的體驗感是內容、畫面、音效、操控和社交等方面的完美結合, 形成強大的lollapalooza 效應（合奏效應，這個詞是查理自己發明的）；

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5）讓玩家願意投入時間、精力和金錢經營其中，而不是隨機消遣。我們要利用被剝奪超級反應傾向模型，將遊戲設計出層次等級，激發玩家剝奪性反應過激癥狀（因己擁有的東西被剝奪後產生的強烈的不適反應），玩家只有花時間不斷參與，才能向更高的等級進步，否則就會被剝奪其現有的物品和等級；

6） 根據達爾文進化論，人類會在不斷適應中推動基因的複製。研究遊戲史上常青樹，找到其中蘊含的適應性元素。近年來遊戲界風靡全球的非《魔獸世界》和《英雄聯盟》莫屬，一款屬於MMORPG，另一款則屬於MOBA，我們可以選擇這兩個遊戲模式其中之一或者是兩者的綜合。事實上，騰訊最終選擇了遷移英雄聯盟，移動電競模式是行業趨勢。了解騰訊歷史的人都知道，達爾文進化思想對騰訊影響深遠，正是精於此道，騰訊才少走了許多彎路，一直發展壯大。馬化騰曾說過：「我不盲目創新，微軟、谷歌做的都是別人做過的東西。最聰明的方法肯定是學習最佳案例，然後再超越」；

7）在如今節奏快，競爭激烈，壓力大的社會現實下，一輪遊戲展開時間不宜過長，要利用人們的碎片化時間，但時間也不能太短，否則沒有參與感，所以一把遊戲的時間在10-15分鐘為宜。

在問題1中，上線後讓玩家立即被強烈吸引，成為爆款，是成功的關鍵。一個做頁游開發的朋友給我講過一個故事：幾年前，一個大叔剛開始玩一款頁游（這款遊戲其實很low），和別人PK時一直處於弱勢，經常落荒而逃；但大叔好勝心很強，一怒之下連續充了50萬人民幣，把自己的裝備升到頂級，大叔揚眉吐氣，獲得了很大的滿足感，這就是遊戲的世界。

對問題2的思考

1）移動社交時代，利用「SIPS模型」進行營銷（Sympathize共鳴；Identify確認；Participate參與；Share& Spread共享與擴散），將關注者轉化為消費者，將消費者轉化為傳播者、合作者，進而吸引更多的關注者，形成循環擴散效應；

2）利用社會認可模型，通過明星效應和營銷手段讓我們的遊戲產生一種社會現象，讓這款遊戲成為街頭巷尾議論的話題，在社會認可的作用下，大眾會模仿別人的消費行為，紛紛嘗試這款新遊戲；

3）建立競賽機制，將地方性的小型賽事和全國性的大型聯賽相結合，增強影響力。

事實上，騰訊有著強大的互聯網營銷基因，在這方面根本不是問題。

對問題3的思考

1）對騰訊而言，其護城河不是技術，而是由QQ、微信的海量用戶建立的社交關係系統。我們要在這款遊戲里加強社交屬性，比如邀請好友，增加互動，在玩家之間建立強關係鏈；

2）利用規模優勢效應模型，創造流量優勢和信息優勢，讓競爭對手的用戶，紛紛加入我們的陣營，從而擴大市場佔有規模。

由此，這款遊戲的畫像輪廓就已經出來了：這是一款移動端的MOBA手游，目標人群80、90後，上線後要迅即引爆市場成為爆款，搶佔手游市場份額的20%，達成年收入百億的預期目標，當然，最理想的情況佔領更大的市場，贏家通吃。

在上述思考中，我們運用了查理多元思維模型中的6種模型，當這幾種模型組合產生合力時，就能夠催化出強大的lollapalooza 效應。事實上，在各種效應的疊加下，《王者榮耀》已經成為今年的爆款。

三、逆向思考

我們應該避開哪些不想遇到的情況：

1）遊戲在上線前已經被同類遊戲搶佔先機；

2）上線後被玩家集體吐糟，效果大打折扣；

3）當成為一種社會現象時，其負面影響會受到社會輿論指責。

針對第一種情況，我們要加大研發投入，縮短開發時間，同時關注競爭對手動向，爭取在最短的時間內填補該類遊戲市場空白；

針對第二種情況，在正式上線前進行嚴格的內測，根據內測玩家的反饋及時改進完善；

針對第三種情況，目前已經發生了。我們要制定危機應對預案，按預案及時做好補救，同時處理好媒體關係，做好危機公關，將負面影響降到最低。

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