給寶寶買保險最易掉的坑，「雙十原則」「一張保單解決所有問題」！

導語

一位寶媽留言說：鄰居家的小孩得了腦瘤，花了好多錢，全家陷入了困境，所以自己最近考慮給孩子買一份保險，防患於未然吧。可是面對五花八門的險種，實在是不好確定哪一個才合適。 如果你也是一位想了解保險的家長，不妨一起來看看國際金融理財師，候選北美精算師，創必承創始人孫明展的指導。

保監會大力倡導「保險姓保」之後，我曾經多次抨擊的「大坑」——萬能險、分紅險，在市面上已經不再那麼泛濫。

不過，有句老話叫「買的不如賣的精」，還有句話叫「長江後浪推前浪，保險新坑填舊坑」，現在又有哪些保險「新坑」需要我們擦亮眼睛呢？

01

第一個大坑，就是打著科學理財的旗號，把保險理財過程進行所謂數據化歸納的各種僵化結論，如保險行業的黃金原則，雙十原則。

這是一個影響了整整一代保險代理人的行銷話術，這個原則現在基本上和「雞蛋不放在同一個籃子」這種投資話術一樣，變成了一種看似科學的隱性忽悠。

什麼是雙十原則？

就是所謂保費是自己收入的10%，保額是自己收入的十倍。

為什麼我說這是隱性忽悠？

首先，保費預算絕不可能如此機械化。

舉兩個例子。

1

例1：在中國的一線城市，一個家庭年收入只有5萬元，但負債很低，只有20萬元的房貸。

對於這樣的家庭，如果非要拿出收入的10%來購置一家三口核心家庭的保障，我敢說這家人以後就要餓肚子了。

按照現在的發展趨勢，大概5%~6%也就是2000-3000元，也能夠滿足一家三口的完整保障需求了，這種機械的10%理論純粹就是為了忽悠成長中家庭，製造恐怖氛圍。

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例2：一個家庭，假定年收入200萬元。

家庭的責任，其實並不會隨著家庭收入的上升而同比增大。

有保險代理人說，保額應該是十倍的收入。對於這個家庭，壽險保額根本沒必要達到2000萬元。

保額的需求是跟家庭隱性負債掛鉤的，包括你的房貸，兒女的債務等等。這些責任根本不是跟自己的收入成正比的。事實上，需要買多少保額，真正需要遵循的原則是保障充足，足以覆蓋人生現實的負債和未來的責任即可。

比如說，孩子最多就是去哈佛讀完博士，你還能去月球讀書嗎？！而且像這樣的家庭，不會無限的擁有負債。所以這樣的家庭，如果遵循10%的原則用20萬元去購置保障，顯然就是被忽悠了。其實四口之家，一年如果拿出七八萬元來買保障，每個人的醫療保額可以過千萬了，壽險和重疾也可以配得極為充足。

真正要付出多少保費的比例，我們比較推薦的是隨家庭收入先升後降的比例曲線。它有一點像數學上的邏輯斯蒂增長模型(Logistic growth model)，又稱自我抑制性方程。這是我們根據數萬個家庭的經驗數據，得到的核心家庭最優保險預算曲線（見下圖，點開可看大圖）。

從上圖可以看到，對於年收入30萬元的核心家庭（不算祖輩），一般的保費支出是10%左右；而年收入12萬左右的核心家庭，保費支出不應超過6%。

根據這個曲線，再結合保障需求，及匹配千變萬化的保險產品，最終的方案可能是無窮多種，而從中選擇出最優的配置，是一個類似阿爾法狗的工作，這也彰顯了量身定製的優勢。

跑題曬一下我們最新的智能保障系統——

下圖是我們做完保障規劃後，通過智能保障系統給客戶量身定製的最優方案，在數千個保險產品中作最優選擇，只有機器能做到。這個家庭的合理保費支出，占家庭收入的7.3%。根據上圖回測，這個家庭的年收入約在15萬左右。

02

雙十原則還算小忽悠，現在又流行一個更具有表面科學性而且更大有來頭的中型忽悠，就是所謂的標準普爾核心家庭配置建議——4321原則。

很多盆友在後台反映，說這是標準普爾根據全球白領給出的經驗配置。我去做了一些海外搜索，當然並沒有搜索到原文。姑且先當它是真的。

什麼叫4321配置？

就是一個家庭的資產，10%放在靈活的現金供日常開支，20%去為家庭購置保障，30%放在增長性投資上，去投資各種股票，希望資產的高成長，40%放在相對穩健型投資比如保本理財下面，來幫家庭實現固定的目標，比如實現家庭的養老金、教育金。

乍一聽，既完善又科學，但細想全然不是那麼一回事。

舉一個例子，如果一個年收入為5萬的低收入家庭，假設如這個家庭資產大概50萬，一定要把10%放在現金，這顯然是一種資源浪費。到底放多少，其實要根據家庭的支出，以維持3個月到半年日常生活開支的現金即可。

至於20%放在保費的支出，顯然已經超高了，我們更加不多講。

重點分析後兩個比例。

根據我們的經驗，每一個家庭應該按照優先次序，先按自己的家庭目標來做配置，然後根據風險屬性，再看多少放在保本投資，多少放在相對激進的投資上，通過控制整體風險來達成目標。如果連這項工作都沒有完成，理論上你放在高風險投資上的資金應該是0，不要說三成了。

所以，一個家庭的最終「資產配置」應該是怎樣的，根本就是一個未知數。

中國關於中產階級的概念，橫跨各個領域，年收入5萬到年收入500萬都說自己是中產階級，那麼這個4321原則適合哪一類中產呢？！當然，這可能是標普根據全球、尤其是發達國家白領的平均水平做的一個經驗數據。假定是這樣，那麼機械化地把它引入進來，並不適合每個家庭。

我們不反對用這種簡單的概念引發大家對理財的思考，但以為按這個標準，理財就萬事大吉，你可能落入別人的銷售套路。

03

第三個坑，「一張保單解決所有問題」。這是大部分保險公司最近在熱銷一種所謂的具有綜合功能的保險。以平某公司的少兒平某福，還有安某保，太某的某佑人生，某平公司的另外一款重疾險為代表。

因為保監會說保險必須姓保，所以大部分保險公司又開始開發新產品。

「一張保單解決所有問題」，光是聽到這種宣傳語，大家就應該把它當做一個坑來看待。

最近熱銷的是一張具有綜合功能的保單，如少兒平某福，其打中的就是家長想一次性解決孩子所有保障問題的期許。

它們的特點是什麼？

首先的確真有保障，但低得可憐；

其次是保費遠高於市場平均水平；

其三，提供的保障花里胡哨，什麼都有一點。

這個產品是怎麼設計的呢？就是產品里涉及的保障種類非常多，各種各樣的有的保障能加進去都加進去，但都不完善。

真正的目的是用把保障多元化的障眼法，在不提高保障內涵的前提下，把保費提高。這和我多次強調的「買保險要買保障高保費低」的原則恰恰相反。

這樣做既合乎監管的標準，又能誆到高的保費，同時還可以繼續忽悠「一張保單解決所有問題」。

我們今天高度互聯網+的社會，靈活度越高越好。我們應該將我們的需求拆解開來，迎合每一個需求制定解決方案，然後組合起一個綜合性的方案。這種量身定製出的保障方案一定是性價比最高的。

04

第四個坑是來自於現在各種各樣的行銷渠道，對客戶的健康狀況的忽悠。

保險公司賣保障這個過程，永遠存在一個張力：越不健康的人越願意去購買這個保障，反之保險公司越願意接受健康的人投保。這裡不涉及道德評判，我們純粹就商業動機來解讀這個問題。

首先我們要知道，保險公司在運營時願意承擔的是怎樣的風險呢？當然願意承擔的是現在客戶是健康的，但是未來有可能變壞這種自然風險，這種風險是可以被定價的。

而已知現在已經有風險的，已經不健康的，這是無法被定價的。無法被定價的風險，會讓越來越多高風險標的（即投保人）參與進來，最終衝垮整個保險行業。

所以，利用客戶對身體的擔憂和身體的瑕疵來吸收業務，這成了行銷過程中一個隱性的坑。

拿現在非常非常常見的甲狀腺病變來說，某個保險公司的精算師告訴我一個經驗數據，他們公司的某重疾險推出僅兩年時間，因為甲狀腺癌就賠掉了已收保費的三分之一。據後來的抽樣調查，大部分理賠都是因為客戶帶病投保，不實告知，明顯是受到不良營銷的引導。

現在很多公司都在探討，是否將對甲狀腺癌的保障從重疾中剔除。一旦連保監會同意了這個舉措，豈不是讓健康的人在投保時也不可能享受甲狀腺癌的保障了？

最終受傷害的將是整個保險行業，其實也是投保客戶。

商業有商業的規則，保險的規則就是：在身體相對不健康的時候，我們只能對我們目前還處於健康的可承保的部分予以承保，這是天經地義的。任何違反這個原則來進行不良銷售的，實際上都在給你挖坑。

說到最後，各種各樣的坑變著花樣紛繁複雜地向我們湧來，怎麼辦？答案其實只有一個——所有的癥結不在於產品，更加不在於銷售的忽悠，而在於你對自己到底有多了解。

只有清楚了解地自己的狀況，包括收入、需求、健康情況，尋找一個量身定製的綜合性保障方案，然後在全品系的保障解決產品中進行最優的匹配。

完成了這樣一個可能是需要一個中央處理器才能完成的配置過程，才能找到真正完整的解決方案，才能讓你在「避坑大戰」中保持全勝。

作者介紹

孫明展，中山大學統計系碩士畢業，國際金融理財師，候選北美精算師，中山大學金融系、數計系專業碩士導師，創必承創始人。更多關於兒童保險、兒童財商、家庭保障的實用知識，可以關注他的微信公眾號「孫明展-真理財」。

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