別掉進客戶的「陷阱」里

職場 08-12

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拿舊報價來談價

你是否遇到過這種情況：客戶拿著一份舊的報價單來找你。

我就遇到過這種情況。曾經有客戶拿著一年前甚至更早的報價單來找我，他們一般會這樣說，「現在我們準備好做這筆生意了！」然而這份報價書早巳過時，你的產品或服務價格可能已經改變，這時客戶希望按原價格購買，而你想按現行的價格銷售，這就讓你陷入了兩難的境地。

假裝「需求量大」

有時客戶會擇優而取。他們會給出長長的一份產品或服務需求清單，顯示出要做大批購置的樣子。但他們的真正想法卻是讓一批供應商，也就是你的直接對手，紛紛提交報價書，供應商看到這樣一大筆買賣，都會給出最公道的價格，這時客戶就會從每個供應商那裡選出幾個單獨的項目，擇優而取。

比如有3家銷售商競爭，客戶需要5種產品，他／她也許就會從第一家銷售商那裡選兩種產品，從第二家那裡選兩種產品，再從第三家那裡選出最後一種

產品。這時，客戶只是想以你標出的價格單獨購買一種或幾種產品，而在大多數情況下，這對你來說已經是一筆不划算的生意了。

「一女嫁二夫」讓銷售員競爭

某天我收到加拿大客戶M在阿里上發來的詢盤。M跟我很聊得來，加了whatsapp每天都能聊一個小時。雖然他壓價壓得很厲害，並且我向他了解公司情況的時候他一直都避而不談，但是我沒有放在心上，只覺得這個客戶有點奇怪。M很爽快，談了一周就下單了。拿了水單，定金到賬，一切都順利。 M給我的收貨人信息顯示公司名是M Import ，我用這個收貨人的信息建立檔案、訂艙，一切都很順利。

直到一個多月後要出貨時，問題出現了：客戶忽然告訴我，正確的收貨人信息是CH company 。我覺得這客戶太奇怪了，為嘛給我下單要用一個假的收貨人信息呢？這對他有什麼好處？我問了經理，他也搞不清客戶的意圖。但畢竟沒有給我們帶來損失，所以經理跟我都沒有太在意，貨走了以後經理修改客戶檔案的時候發現不對勁了，因為M後來提供的公司名跟我另外一個同事的印度人客戶R居然是一樣的！！雖然同在加拿大，但我們之前壓根沒把國籍不同的這兩人聯繫在一起。這事情太詭異了，他們在同一個公司不可能不知道供應商是誰，並且我們了解到客戶M和R都是老闆。那麼他們這樣做的目的是什麼呢？難道是他們兩個吵翻了，想單幹？

遇到這種情況，尷尬肯定是有的，同事拿到客戶在先、我在後，有搶客戶的嫌疑。我想過要不要把客戶讓給同事，但這是客戶自己找上門來的，拿到訂單我也付出了很多努力，我問心無愧。更重要的是我作為一個新人，開發一個客戶實在太難了，就這樣放手肯定有點不甘心啊。基於這種情況，經理沒有叫我把客戶讓出來。當時我們是這樣考慮的：反正客戶這樣做沒有給我們帶來什麼損失，我們以不變應萬變，同事做同事的客戶，我做我的客戶，兩不相干。

1. 陷阱發動

當然兩不相干只是我們一廂情願罷了，客戶看我們陷入圈套，終於動手了：某天我跟同事同時收到客戶的郵件說要返單，訂單內容相同。客戶給了個目標價，我們不接受，ok，砍價開始。按照我們公司的規定，報價都是按照公司報價表上去報的，如果需要調整價格，就要經過經理的核算，特別是做PI，發出去之前都要給經理審核。我按部就班去談判，談崩了。

訂單下給了我的同事，我沒有想太多，只覺得自己談判技巧還不夠成熟。直到後來有一天經理跟我談話，告訴我一件讓我很意外的事情：同事之所以拿下了訂單，是因為他做PI的時候私自降低了價格！也就是說，客戶通過讓我跟同事競爭的方法，以比正常談判中更低的價格來獲得了訂單！老狐狸啊老狐狸！經理跟我談話並不是要我讓出客戶，而是提醒我不能用不正當的手段去獲得訂單，再次跟我強調了價格的調整跟做PI都要經過他的審核。公司利益的損失已經讓經理正式重視這件事情來。

2. 神補刀

然而故事還不算完。客戶知道大概這個價格是不會長久的，能做一單是一單，所以當時他們的訂單只有34cbm。為什麼這樣說呢？因為幾天後他們給我下了另外34cbm的訂單……我哭笑不得，訂單來了當然好，但是我完全沒有談判的機會了：同樣的產品，同事那半個櫃的價格都定下來了，我還能怎麼辦？按同事的價格給他唄……於是公司又虧了一筆。經理這下真急了，無端端又被宰了一刀。我接到訂單後，總經理叫上業務經理談了一個上午，接著把我叫了過去。經理先安慰了我一番，然後告訴我，公司里只能有一個人跟客戶聯繫，那個人當然不是我。雖然有點遺憾，但我沒有任何怨言，我的退出是必然的，並且是早就應該的。

客戶這個砍價陷阱高明之處如下：

一、難以抗拒。個人利益是最直接的，一旦經受不住提成的誘惑就上了他們的當；

二、影響惡劣。惡化了我跟同事的關係，還讓公司蒙受了損失。我跟同事的惡性競爭對於他們來說就是良性的；

三、溫水煮青蛙。這個陷阱是緩慢進行的，等我們發現的時候就已經太遲了；

四、無可挑剔。客戶的手段無法職責，一切手段都是合理並且合法的，一開始是陰謀，讓我們不知不覺就中計了。到後來已經成了陽謀，明知道這是個坑我們也得往下跳。

應對殺價陷阱的七個潛規則

1. 絕不先開價，誰先開誰先死。

2. 絕不接受對方的起始條件，誰接受誰吃虧。

3. 殺價必須低於對方預期目標，不殺是傻子。

4. 聞之色變法，讓對方感到他的要價太嚇人了。

5. 選擇隨時準備走人，逼迫對方倉促下決定。

6. 報價書中標出的價格為選擇整套解決方案的價格。