8分鐘讀完《影響力》，讓你減少上當，遠離洗腦

前言

讀這本書，完全是因為 「連岳」的推薦和影響。起初不抱希望，畢竟我這個年齡已不是初入社會的毛頭小孩兒了，很多道理都明白。但最終還是受了連岳的影響，看了《影響力》。

看之後又很慶幸沒錯過這本好書。

《影響力》的作者羅伯特·西奧迪尼，是全球知名的說服術與影響力研究權威。他用通俗易懂的事例分析、實驗對比的方式，為我們解釋了為什麼有些人極具說服力，而我們為什麼又總是容易上當受騙。

隱藏在行為背後的6個原理（互惠、承諾與一致、社會認同、喜好、權威、短缺），正是這一切的根源。

本書中談到的所有讓人順從的技巧是把雙刃劍，正面可以用來做好事，反面也可以用來做壞事。希望讀友們，正面利用這把劍，來保護自己和他人，刺穿陰謀和詭計。

推薦所有人閱讀。

一：一切皆因「固定行為模式」而起

找到那個我們可以控制的「咔噠，嘩」聲，也許我們可以有效地影響別人的行為。

火雞媽媽哺育小火雞，僅靠 「吱吱」的叫聲來識別，只要能發出「吱吱」聲就認定是自己的孩子，即便發出聲音的是黃鼠狼。

吱吱聲=小火雞，這就是「固定行為模式」。

動物這種愚蠢可笑的機械反應在人類身上也有，比如，價格貴=質量好；受人恩惠=就要回報；承諾=要做到；權威=正確；稀缺=價值高......

之所以會這樣，就是因為我們被難以察覺的影響力武器擺布了。

自古至今，我們生活的這個環境無疑是地球上節奏最快也最錯綜複雜的。為了適應這種環境，我們需要有捷徑。

於是我們充分發揮了自己的「懶惰力」，我們總結了規律，提煉了原理，使用我們從經驗中得來的方法，按照事物的特徵將其歸類。

然後，當某一種觸發特徵出現時，我們就會不加思索地做出相應反應。

當這種固定模式成為原理之後，就變成了我們特定時刻的「咔噠，嘩」下意識反應。

一方面我們可以依賴它生活得更為輕鬆，但同時，我們也有了「軟肋」。因為有些人會製造假象，誘使我們下意識地做出某種反應，按照他們的意願行事，從而達到他的目的。

他們成功的秘密就在於他們知道怎樣利用影響力的武器來武裝自己，通過特定的方法模擬觸發特徵，來誘發我們的「固定行為模式」，從而使人順從。

而我們要做的，就是識別他們經常利用的這六大影響力武器，保護好自己。

二：六大影響力武器

1互惠原理

一個古老的原理：給予、索取……再索取。

互惠系統深深地植根於我們所經歷的整個社會化進程中。人類社會從互惠原理中獲得了重要的競爭優勢，我們每個人都被告知要遵守這一原理。

遵循它就會得到社會的認可，否則就會遭到人們的嘲弄。因為人們對那些只知索取不知回報的人普遍會產生一種厭惡感。

恩惠使我們產生負債感

即使是一個陌生人，或者是一個不討人喜歡或不受歡迎的人，如果先給我們一點小恩小惠然後再提出自己的請求，將會大大提高我們答應其請求的可能性。

這是因為別人最初給我們的小恩小惠會造成我們的負債感，以至於我們甘願用更大的好處去報答他。

給予是一種責任，接受是一種責任，償還也是一種責任。

「拒絕-退讓」「先大後小」策略

假設你想讓我答應你的一個請求，你先提出一個比較大的、極有可能會被我拒絕的請求。

然後，當我拒絕了這個請求之後，你再提出一個小一些的、你真正感興趣的請求。往往就會讓我認為這第二個請求是你做出的一個讓步，因而讓我覺得自己也有義務做出相應的讓步。

跟我們接受了他人恩惠一樣，這種「必須回報他人所做出的讓步」的責任感和負債感促使我答應你的第二個請求。

2承諾和一致原理

在開始的時候拒絕，總比在最後拒絕容易得多。

在大多數情況下，保持一致都是一種最具適應性、最受尊重的行為，它代表著邏輯性強、理性、堅定和誠實。前後不一則通常被認為是一種不良的品行。

但是，有時候我們也會機械地、盲目地、不加思考地保持一致，來作為應對忙碌的現代生活的一條捷徑。

它給我們提供了一種逃避冥思苦想的方法，提供了一個躲避煩惱的堡壘。畢竟拒絕不容易，承認自己錯了更不容易。

承諾策略讓我們無路可退

每一個承諾策略，都是先誘使我們採取某種行為或發表某種聲明，然後再利用我們要與過去的言行保持一致的壓力迫使我們就範。

即使是對一些看起來微不足道的請求，盲目地答應它，不僅會使我們更容易答應相似的、更大的請求。而且也會使我們更願意答應那些更大的、與之前小的請求無關的請求。

因為我們下意識地要使我們的形象「前後保持一致」。

寫下來的承諾更有一種神奇的力量

作為一種獲得承諾的手段，書面聲明有著巨大的優勢。

首先，書面聲明為此事的發生提供了一個物質證據。

其次，可以把它出示給其他人看，被公之於眾。

當一個人公開選擇了某種立場，毫無退路之後，馬上就產生一種維持這個立場的壓力，因為他想在別人眼裡顯得前後一致。

另外，書面承諾比那些口頭承諾需要更多的努力，履行這個承諾所要付出的努力越多，這個承諾對許諾者的影響就越大,想說拒絕和放棄就變得更不容易。

3社會認同原理

當大家都以相同的方式去思考時，沒有誰會想得太認真。

在判斷何為正確的時候，我們會根據別人的意見行事。隨大流對於大多數人來說幾乎是天性使然，尤其是情況不確定的時候，我們選擇相信相信「群眾的眼睛是雪亮的」， 而不是自己的獨立思考。

這就是社會認同原理。

不確定性

當人們對自己缺乏信心，不是很有把握，或者是情況不明、含糊不清、意外性太大的時候，我們依靠觀察其他人的行為，來決定自己應該怎麼做的可能性更大。

就會「學他的樣，照他的做」。

趨同的心理，能夠帶給我們指示性的意義，並指導我們的行動。

相似性

當我們看到別人的行為恰好與我們自己的行為一模一樣時，社會認同原理就能發揮出最大的威力。

正是這些人的行為讓我們清楚地知道了構成我們正確行為的因素是什麼。

因此，我們往往會效仿那些與我們相似的人，而不是與我們不同的人。

4喜好原理

人們總是願意，答應自己認識和喜愛的人提出的要求。

我們會對外表漂亮的人自動地、不假思索地產生一種「咔噠，嘩」的反應，這就是「光環效應」。

所謂光環效應，是指一個人的某一正面特徵會主導人們對這個人的整體看法。

而現在有充分的證據表明，外表的吸引力就是這樣一種正面特徵。

我們喜歡那些與我們相似的人，不管他們是在觀點上、個性上、背景上，還是生活方式上與我們相似，都會使我們對他們產生好感。

因此，對於那些為獲得我們的順從而想博得我們好感的人來說，只要在任何一個方面表現出與我們相似就能達到目的。

我們對於稱讚也有一種自動的「咔噠，嘩」的正面反應，即使他們這麼做顯然是為了博得我們的歡心，使我們上當。

我們也比較喜歡自己熟悉的東西。因為熟悉可以導致喜愛，因此它能夠對我們的各種決策產生影響，對某種東西的熟悉會讓人們下意識地對它產生喜愛之情。

5權威原理

在權威面前，我們習慣性地順從。

當我們遇到可能代表權威的身份、地位、頭銜、衣著、外部標誌的人，思考似乎變成了一件多餘的事情，因此很多人就不再思考。

因為社會就教導我們：順從權威是正確的，違抗權威是不對的。順從權威似乎總能規避風險和受到一點好處。

因此，在很多情況下，只要代表權威的人說了話，其他本來應該考慮的事情就變得不相關了。雖然在絕大多數情況下，這樣做會收到事半功倍的效果，但有時候也會有例外，因為我們只是在機械地做出反應，並沒有經過自己的深思熟慮。

6短缺原理

害怕失去某種東西的想法，比希望得到同等價值東西的想法對人們的激勵作用更大。

因為物以稀為貴，所以我們經常根據獲得某種東西的難易程度，來幫助我們快速準確地判斷其質量的高低。這就衍生了「機會越少、數量越少、價值就越高」的短缺原理。

當機會變得越來越難得時，我們也就失去了一部分選擇的自由。而失去已經獲得的自由是讓我們深惡痛絕的事情。

當人們的自由選擇受到限制或威脅時，維護這種自由的願望就會使我們更想擁有這種自由。

因此，當越來越嚴重的短缺或其他因素使我們不能像以前一樣自由地獲得自己想要的東西時，我們就會通過更卓絕的努力對這種妨礙做出反抗——得到。

不太容易得到的東西更招人喜愛、也更有價值。

三：怎樣保護自己，不上當

1時刻保持高度警覺

當一個人給我們小恩小惠之後提出請求；當一個人讓我們做出承諾的時候；當一個人向我們過多地展示對我們的喜愛之情的時候；當貌似權威的人試圖影響我們的時候；當一個人以稀缺為由催促我們做決定的時候......

我們要做的第一步就是立刻提高警惕，問自己「這些現象合理嗎？」

時刻牢記：天上不會掉餡餅，勿貪小便宜。

2找回理智不衝動

當頭腦中那個「咔噠，嘩」響起的時候，覺到受影響產生了情緒上的波動，我們就應該把它當做一個信號，冷靜下來，重新恢復理智。

問一問自己，「這些是真心的還是讓我們順從的手段？如果沒有這些前提條件，我最初的目的是什麼？會做什麼樣的決定？」

當我們一旦認定如果沒有他們這些最初的行為，我們根本不會有現在這種想法，這些最初的行為只是一種迫使我們順從的手段，我們就要採取相應的對策，以逃脫它的影響。

3該拒絕拒絕，該放棄放棄

讓大腦從「固定行為模式」里醒過來。就事論事，不要受影響力武器的影響，該拒絕拒絕，該放棄放棄。

4吃一塹長一智，引以為鑒。

說起來容易做起來難。

根深蒂固地固定行為模式不是那麼容易擺脫的，何況它本來還是件有益我們的行為模式，只不過是被人利用而已。

那麼，擺脫不了影響力的控制，別無他法時候，上當也會讓我們吃一塹長一智。總結教訓，給自己建立一個對抗影響力的新的「咔噠，嘩」固定行為模式。引以為戒，不再受騙。

參考書籍：羅伯特·西奧迪尼《影響力》

作者：蘇雲，精讀讀友會會員。用時間換天份，越努力越幸運，不忘初心，方得始終。

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