1個進口品店老闆的自白：我為什麼不賣國產化妝品

品觀君前幾天跑市場，去看了一家進口化妝品店。店老闆是去年才轉型賣進口品的，如今店裡僅剩少數幾個國產化妝品品牌，店老闆說可能也要視情況繼續調整掉。

我問他為什麼轉型，他說了好大一堆理由。其中最主要的原因，是他不想跟國產品牌玩了。

他說的有些問題我其實也不大認同，但整體來看，還是有些道理的。最近兩年，全行業都在說寒冬，遭遇寒冬的都是國產品牌，外資進口品牌在市場上活得還很滋潤。這當中顯然可以看出問題。

於是我把跟他聊天的內容整理出來，用他自述的形式梳理出了他的觀點，以供大家評斷。他也很樂意我把他的觀點寫出來，言之者無罪，聞之者足以戒，他認為這樣會對國產品牌起到鞭策作用。

你要是對他的觀點有共鳴或持反對意見，也歡迎在下方留言評論。

1.我家的品牌你家也有，煩

我知道會有很多噴子罵我，但我還是要說一說我的想法。

我剛開始創業那會兒，店裡也是有國產品牌的。跟國產品牌合作方便啊，我出錢把店鋪盤下來，裝修搞完，員工招完，給代理商打款貨就來了。只要我願意，很多牌子就連背櫃都給我搞定了。一家40多平的店，找兩三個代理商就能把貨配齊，超省事。

我這個人喜歡琢磨，我把店搞得跟別人不太一樣，裝修風格、門頭設計之類的都比較有我的特色在裡面，店鋪也不叫什麼「XX日化」「XX名妝」「XX化妝品」爛大街的名字。但我幹了一段時間後，發現這些特色根本發揮不出來價值。因為只要把店名遮住，顧客就分不出來我的店跟別的店有什麼區別。

顧客不管走進我或我同區域內哪家店，會發現裡面的柜子、陳列方式都一樣，可選擇的就那麼幾個牌子，我家有的牌子，如果A店沒有，那B店肯定有。

很多品牌說會設置區域保護政策，用腦子一想就知道哪有那麼簡單！假設一個品牌在3公里外有一家網點A，它在這裡選擇跟我合作，我們兩家相安無事，因為客戶不重疊。現在A店要擴張到我的地盤來了，A2店就開在我對門，這個品牌會放棄A2嗎？我看不會吧，你向代理商、廠家投訴也沒用！

2.渠道泛濫，價格體系亂

前面說的，不是競爭最嚴重的問題。現在的競爭最大的壓力來自於兩個方面，一是電商，一是大連鎖直供。很多品牌每個渠道都要進，渠道一多我的店價值就被弱化了。

電商就不用多說了。還記得去年雙十一前，有些渠道商聯名發起對國產品牌電商活動的抗議，鬧得動靜還挺大的。天貓店天天打7折打6折，叫我們實體店怎麼賣？

大連鎖直供，就有更大的問題了。有的廠家3折直接把貨給到店家，更甚者可以把折扣拉低到2.8折、2.5折。有了這麼高的毛利空間，大一點的連鎖怎麼玩都行，而小店就難活了。

那麼我也打價格戰嘛，打鐵還需自身硬。但這樣一來，我的店裡剩下的是些什麼樣的顧客？全是看著便宜就來買、不打折就不買的，累不累？

3.國產品牌套路太多

國產品牌喜歡玩數字遊戲，這一點我挺煩的。跟外國做生意挺簡單的，他們一年就定這麼多量，你想追加訂單還不給你。但是國內的品牌，今年跟你簽20萬的任務，明年就恨不得跟你簽50萬。

把你拉到海南去開會，關起門來就要你打款，打款10萬返5萬的現貨，打款20萬給你送車，打款50萬給你送房子（其實沒那麼好事，這是誇張）……把你唬得一愣一愣的，你的店明明賣不掉那麼多貨，但你就是管不住你的手想去刷卡，因為這樣的政策實惠啊，打款越多越划算。

國產品牌玩營銷那真是一套一套，可我就是想簡單一點。

4.國產品牌沒個性，賣得沒意思

更嚴重的問題是，我店裡賣的國產品牌，除了包裝不一樣、品牌名不一樣、概念不一樣，其他東西都是一樣的。

這句話應該這麼來理解：X品牌賣的是補水的水乳霜精華，Y品牌賣的也是補水的水乳霜精華。

對了，別跟我說彩妝，那個時候我還不賣彩妝。

國產品牌絕大多數就只會補水保濕。要麼是什麼聽起來很神秘的地方來的水源，要麼是什麼聽起來很漂亮的地方來的植物，然後加上各種化工成分，裝在瓶子里。問：它們各自有什麼區別？

反正我看不出區別，X品牌和Y品牌除了定價不一樣，其他都差不多，都是找的同一家代工廠生產的。那消費者為什麼不去買9.9一瓶的某寶算了？

5.信譽差

前面說到功效問題，我想繼續補充一下。我知道說國產化妝品質量不好是有失公允的。進口化妝品也總出現各種各樣的質量問題，在這個方面，人們可能是因為刻板印象認為國產化妝品質量不好。但我還是想公道地說一句，國產化妝品也挺好的。當然，我想說，僅在補水保濕方面挺好。

但你再看，國產的化妝品除了廣告還有什麼啊？鋪天蓋地的產品全是補水的、保濕的，除了極少數品牌外，出的淡斑、美白、去皺、抗衰產品你買都別買，因為要麼沒啥用，要麼冒風險。

我曾經認為化妝品就只有補水保濕這樣的基礎功效，其他的功效要麼是通過添加違禁成分實現，要麼就是玩概念。直到後來，我了解到很多國外的化妝品在抗衰、去皺等方面真的有效果，而且都是安全的。

這兩年市場上藥妝、修復、抗敏的產品為什麼這麼火，干化妝品的都知道嘛，就是那些國產的功效性化妝品害的。把人皮膚給毀了，轉過頭來又想做醫生給人治，我干化妝品店都覺得丟人。你沒了信譽，就得做好別人不接受你的心理準備。

6.被消費者拋棄，屈臣氏都不賣

我需要維持我店鋪的品牌形象，我不希望我開的店沒有價值，淪為廠家的棋子。從去年下半年開始，我就漸漸把店裡的國產品牌清掉了，主要賣進口品，只有少數國產品牌。

進口品這兩年很熱，進貨渠道現在很多，利潤空間也不錯的。

曾經有人用半開玩笑的語氣罵我，說我不支持國貨，把錢都給老外賺走了。我卻覺得做生意應該就只談生意相關的東西，脫離開了的東西盡量不要談。

零售這門生意的基本邏輯是什麼？就是把顧客想要的、喜歡的商品賣給她，你從中賺取自己應有的報酬。如果你的出發點是為了賺取利潤，而把她不需要的貨硬賣給她，那就背道而馳了。

我是在發達城市開店的，我們本地的消費者大多見過世面，消費能力不錯，現在網路信息傳播也快，隨便什麼產品百度一搜就出來了。她們不買國產的化妝品，我有什麼辦法？消費者又不傻，屈臣氏都把國貨砍了！

7.進口品也不好賣，國貨加油吧

說實在的，以上很多說的都是氣話。我不是不想賣國產化妝品，誰不想支持自己國家的企業和品牌呢？

轉型為主賣進口品後，其實也有很多問題存在。正規的貨源利潤不可觀，可選擇的品牌也少，對消費者而言吸引力不大；但不正規的進口品不敢賣，專業打假人、法律法規什麼的可不是鬧著玩的。

前一陣子鬧薩德事件，我店裡雖然韓國品牌不算多，但還是受到了一定影響。韓國品牌除了概念新奇有什麼好的？我也想不通。但我覺得國產品牌更應該反思：韓國人做得出來新奇的概念、創意，我們就做不出來嗎？我們比他們笨還是落後？

我們現在有很好的技術了，不要再依賴原來靠營銷賺錢的老套路了，踏踏實實做產品，做生意也不要搞那麼多套路。等我們把品牌做好了，何愁干不贏那幫老外啊？

而國產化妝品真正到了比較高的水平，我又怎麼會不賣國貨呢？

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