這個世界上的生意要賺錢，只有兩種方式

每周日，我們為你帶來這份精心準備的「開氪小報」。我們將從上一周5個「開氪」專欄十餘篇精彩文章中，為你摘出「5個1」：1種套路，1種模式，1個方法，1個提醒，1個答疑。

本期文末還有新專欄的開刊詞，教你一種新思維，更有獎學金的頒布噢。

整理 | 開氪團隊

一種套路

在商業中賺錢的兩種方式

這個世界上的生意要賺錢，只有兩種方式：捆綁，或是分拆。(In business, there are two ways to make money. You can bundle, or you can unbundle.)

——Jim Barksdale

關於「綁定/拆分」這個說法的背景

Jim Barksdale 在網景上市前的歐洲路演上說了一開頭的那句話的背景是，微軟面對網景瀏覽器的威脅，將 IE 瀏覽器和 Windows 操作系統捆綁銷售。

但 Jim Barksdale 認為「綁定/拆分」的分析視角可以運用到各種商業模式的分析中，而不僅僅是科技領域。但因為技術的發展正使得「綁定/拆分」變得比過去更容易，因此我們在最近十多年看到的因為「綁定/拆分」而帶來的商業模式顛覆正越來越多。

關於「綁定/拆分」的例子

蘋果公司通過軟體和硬體的綁定，帶來更優的用戶體驗，也使得消費者願為蘋果產品支付更高的溢價；

音樂行業原本的商業模式是將新曲和舊歌放在同一張唱片上打包銷售，用戶即使只想要聽其中一首歌也要買下一整張唱片；但蘋果的 iTunes 服務打破了這種綁定，讓用戶可以單獨購買喜歡的單曲。

「綁定/拆分」對商業模式顛覆的規律

新技術出現時，更多「拆分」行為會對商業模式帶來挑戰；

當技術和產品成熟，開始更多和「綁定」相關的商業模式創新；

未來的「大綁定時代」的幾個例子

巨頭們正在不遺餘力實施綁定策略，例如亞馬遜和微信現在所採用的策略；

為了更好的用戶體驗，很多面向消費者的人工智慧產品必須綁定更多功能，或有新方式能夠提供一整套的用戶體驗；

交通出行領域也許會有一些商業模式各不相同的「綁定」出現；

來自開氪專欄《矽谷早知道》

《方法論：商業中的兩種賺錢方式》——徐濤

一種模式

無人便利店如何盈利？

無人便利店的主要盈利點總結起來一共有以下三點：

1. 渠道價值變現。如果線下5000家便利店，每天500人次流量，即線下流量 500 * 365 * 5000 = 9 億次人流廣告量，理論線下廣告價值=線下流量*簽約廣告商家*CPM價格。而且，這裡對廣告商更有吸引力的是指相對於傳統便利店，因為用戶徵信數據的採集，用戶畫像更精準，廣告投放更精準。

2. 銷售利差的收入。按照繽果盒子 CEO 的說法，無人化管理對於運營成本可以做到大幅度降低（85%）。能否驗證就看接下來的 SKU 供應，周轉率 VS 傳統夫妻店或便利店。成本真下來了，還能保持 SKU 供應和周轉率不變，甚至上升，那這對整個傳統零售行業不是一次升級，而是一次徹底地顛覆（又可以想像多少人又要失業了）。

3. 現金再利用。大概就是通過賬期、會員充值形成資金沉澱，再進行其他用途，類似於 ofo，mobike。

從以上 3 點看，後兩者的商業模式吸引力更大。最大的風險在於第一點：盒子的投入成本，以及能否解決 SKU 供應，周轉率下降的問題。

正如熊貓資本合伙人毛聖博在接受 36氪 採訪時的觀點：無人便利店需要平衡各項成本與規模收入的關係。只有當無人便利店發展成一定規模數量時，利潤才會浮現。

「一個可以類比的就是自動販賣機，你可以把它看作是一個小型的無人便利店。但你去研究下友寶，也同樣會發現不鋪到 30000 台可能都很難打平（租金、成本與收益的持平）。」

來自《5分鐘創業課》

《如何看無人便利店這個風口 》——曲凱

一個方法

在記憶中如何建立感知

第一：記憶感知需要協作。大家想一想，我們拿到一個產品，要看產品的包裝盒上的logo，它的品牌標識，產品的宣傳冊、使用說明，包括其他的贈品上雕刻上的東西，包括它的品牌衍生品等等等等，是不是有三次以上的機會能讓你的消費者和用戶近距離感受到你的品牌？如果沒有，那說明大家在品牌記憶的協作上利用的還不是特別到位，這種品牌意識也不夠明確。

第二：產品和品牌的知識。十年前，也許人們還不清楚汽車到底是怎麼回事兒，或者說汽車的一些知識到底是怎麼回事，但是十年後大家再看網上至少有700多種以上的車型。其實用產品的知識引發大家對這個品類的記憶也是非常好的一種方法，這也是在記憶當中通過感知需要大家注意到的事項——產品和品牌的知識可以傳達給你的用戶或者消費者。

第三：元素一致的重複。即我們的logo、logo 都色彩等所有關於品牌元素的東西要一致。比如大家知道的膜拜、小黃車等其實都是元素一致的代表。元素一致，反覆重複，在元素一致的基礎上加以重複，這是第三點。

第四：反反覆復強調品牌名。品牌很重要，不能我們知道一個產品，也知道它提供什麼樣的服務，也隱約知道它是個什麼品牌，可是想了半天，居然沒有辦法表達出它的品牌名。所以大家在策劃營銷促銷贈品等時，各個領域多管齊下，強調你的品牌名，讓你的品牌名無處不在，本身就是在記憶當中加強感知。

第五：記憶抓手。很多時候我們去策划了一些東西，但是人家記不住我們，說明我們在記憶當中沒有給他一個抓手。我們看頭幾年的互聯網公司基本上都是用動物來代言自己的公司的形象的，比如說天貓的貓、京東的狗等等。這叫做記憶抓手。

來自《300天品牌思維修鍊》

《【品牌記憶】記憶中的感知注意事項》——李倩

一個提醒

正常的融資流程是怎樣的？

正常的融資流程和節點：

通過某種渠道接觸到了某投資機構

投資機構表示很有意向約談

第一次聊完之後對方很感興趣表示跟進

投資經理要一些材料在周會上向基金的決策層做第一次彙報

重要節點：合伙人聽完覺得很感興趣約第二次約見

表示很感興趣後整理材料再次上報，做正式立項

重要節點：發出TS，確定最基礎的投資額、估值和優先權條款（TS相關文件談判）

簽署TS之後約時間法務DD、財務DD、高管訪談

上門進行DD，整理材料匯總

重要節點：基金內部決策會議綜合DD結果過會

聯繫律師起草SPA、SHA、MA等法律文件，該搭VIE架構的開始搭架構（SPA相關文件談判）

所有投資合同文書輪轉簽署

投資人打款

工商變更

其中三個我標註的重要節點真正對推進融資有幫助。在沒達到這幾個節點前，幾件事情都可以按部就班地順序執行，在重要節點處，會在基金內部碰到阻力。

當然越到後期越是老派的基金，決策會越謹慎，碰到的阻力點會更多。有一些基金在第五個節點前還會有多道工序。

融資的過程中，展示公司所有材料並不是最好的，適當保持神秘感和高姿態對公司的融資反而會有幫助。

來自《投資人的秘密》

《什麼是正常的融資流程？》——陳悅天

一個答疑

用戶價值與企業能力之間有何關係？

在很長一段時間裡，中國互聯網最喜歡的用戶，是「三低人群」，即低學歷、低年齡、低收入人群。2015年，中國社科院曾經發布過一份中國新媒體發展報告，該報告顯示，「三低人群」是當前我國微博用戶的主力軍。在微博的全部用戶中，高中以下學歷的用戶佔七成，月收入5000元以下的用戶佔90.07%，其中近三分之一為無收入群體。對微博來說，這些沒什麼錢的用戶，反倒是它的最有價值的用戶。

這像是一個悖論，越是沒錢人的錢越好賺。從三低人群身上賺錢的，也不止是微博，可以說絕大部分用戶付費的數字化產品和服務，從當年的SP的各種搶錢服務，到彩鈴，到網路遊戲……一部中國互聯網史，幾乎就是對三低人群的割韭菜史，理論界稱之為「得屌絲者得天下」。

即使不從三低人群身上直接賺錢，企業也更容易從他們身上榨取價值。當年，史玉柱把遊戲用戶分為「人民幣玩家」和「免費玩家」，後者本質上是遊戲提供給前者的服務之一，用來讓前者虐、讓前者爽。對史玉柱來說，人民幣玩家和免費玩家，都具有商業價值。

人們說，如果你使用一個免費的在線服務，那麼你就不是客戶，而是產品本身，你一定會被以某種方式賣給出錢的人。選擇三低人群作為產品，企業的綜合成本最低，投資回報率最高，因為「三低」的背後，是社會閱歷、知識儲備、信息素養、辨別能力等各方面的欠缺和不足。不但互聯網公司喜歡三低人群，其實大多數騙子也都喜歡將詐騙目標鎖定在是非分辨能力不足的人群身上。

我無意否定互聯網公司對三低人群的服務，我認為這些服務大部分都是有價值的，有問題的是這些企業已成慣性的價值判斷。由於他們無法提供可以讓另一些人群滿足的服務，這些人群就成了他們眼中「沒有價值」的用戶，這才是最荒謬的事情。

來自《keso的互聯網洞察》

《有價值的用戶和沒有價值的用戶》 ——keso

一種新思維

走出去，全球創獵！

當一個國家開始快速崛起的時候，總有一部分年輕人利用這個崛起國家的市場，資本，人脈在世界範圍內尋找機會，這群人我們定義為「創獵者」。

而這個時代崛起的是中國：投資人們，外面有好的公司，比你預期好得多的估值。創業者們，外面不僅有好的模式可以借鑒，同時你的黃色面孔不再是限制，甚至是為你打開很多商業機會的鑰匙。

投資人和創業者，你們需要學習的是：

l如何收集和分析信息

l如何尋找適合自己的國家

l如何尋找適合自己的行業

l如何利用好自己的黃色面孔

l如何尋找一個國家的關鍵人物

l如何快速進入一個國家的核心社交圈

l如何發掘一個國家最好的商業機會

即使你並非創業者和投資人，你依然需要知道：

l如何快速了解陌生事物

l面對陌生領域如何快速打開、發現商機

l全球視野如何幫你獲得更多的職場機會

《走出去，全球創獵》這門課程，帶給你的不僅是全球視野下的投資知識和思想框架，更幫你認清機會的本源，升級認知模式。

一起跟緊創獵者郝傑，抓住這個時代的紅利。走起！

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