流量紅利減少？雲積分從存量客戶獲取價值

【億邦動力網訊】流量紅利銳減，存量成了品牌商的必爭之地，CRM也成了品牌商的剛需。消費體驗升級的時代下，如何拉近消費者和商品之間的距離，促成訂單成了品牌商最關心的方面。瑪麗黛佳抓住了無人便利店的風口，聯合雲積分將色彩販賣機和線上線下的會員體系打通。消費者從色彩販賣機的入口就能享受和線上相同的權益，購物體驗得到提升。而這一切，究竟是如何做到的呢？日前，億邦動力網與雲積分創始人柏十年進行了一場深度的對話。

對話雙方：

深圳雲積分科技有限公司創始人柏十年

億邦動力網

做會員運營 他卻要按效果付費

億邦動力網：在你看來CRM企業主要實現的目標？你們是用什麼產品實現的？

柏十年：CRM企業主要實現的目標是為品牌商做會員運營。而雲積分的產品和服務的焦點就是會員運營。會員運營主要包括兩個方面，一方面是提供會員運營的工具，一方面是提供按效果付費的營銷服務。對於很多品牌商來講會員運營是他們的弱項，雲積分要做的就是為品牌商提供工具，給品牌商建立會員的體系，幫品牌商做營銷服務。其中產品和服務就是雲積分的核心。

億邦動力網：雲積分的商業模式是什麼？

柏十年：商業模式最簡單來講就是賺錢的方式。雲積分做的是產品和服務，給客戶帶來價值的同時收取相應的費用。工具方面，會員運營系統是基於SaaS的軟體按年收取費用。相對於同行業，我們工具收取的費用還是比較便宜的。除了工具收費以外，還有一方面是服務收費，幫品牌做策略服務和營銷服務，完成品牌商的KPI，然後按照效果付費。

億邦動力網：市面上做工具的也不少，你們怎麼跟他們拼呢?

柏十年：雲積分的核心競爭力在於服務。工具開發方面的壁壘不大，但是服務需要時間沉澱才能做到。雲積分積累了眾多行業標杆品牌CRM運營服務經驗，和廣告創意公司、營銷策略公司合作，共同為品牌方服務。就像歐萊雅在會上提到的，歐萊雅缺少CRM這塊的人才，配備好的工具也不一定用得好，那麼這一塊就是我們的優勢。

目前，雲積分針對世界500強已經提供了CRM策略、營銷策略等服務，從品牌商想實現的效果出發，分析品牌商的現狀，抓取品牌商的需求，從而提供針對性的服務。服務對品牌商而言是剛需，而競爭對手需要時間沉澱才能深入進來。

比如，瑪麗黛佳提到的兩個觀點我很贊同：第一，瑪麗黛佳的創意能力很強；第二，瑪麗黛佳運營的創業能力很強，而CRM是他們的軟肋。瑪麗黛佳對人群只有大致的分析，沒有更精準的分析。雲積分在平台的大數據資源之下，幫品牌做客群透視分析、提供客戶運營策略建議、分析轉化率，從而獲取客戶在什麼情況下購買商品。通過數據分析、營銷策略和CRM管理，雲積分將商品呈現在消費者面前，拉近了消費者和商品之間的距離，促成訂單。這也是Enbrands會員運營系統的核心——智能營銷。

流量紅利減少 從存量獲取更大的價值

億邦動力網：目前，和雲積分競爭的企業也有一些，大家彷彿都很看好CRM這一塊，這個市場目前有多大？

柏十年：道理很簡單，流量紅利越來越少，品牌商對存量用戶深入挖掘，從老客中里獲取更大的價值，CRM就成了品牌商的剛需。

以阿里的生態來說，這個市場潛在需求的客戶有30w家、較明顯需求的有10w家、現實需求的有2w家，而已經做了的有4000家。阿里採取的是授權的方式，所以競爭者不多，其實就6家。目前，雲積分作為阿里的核心合作夥伴排名比較靠前。就推廣而言，阿里的支持力度比較大，在平台上露出雲積分的活動預告、為雲積分站台做推廣等。發布會現場也可以看到阿里的LOGO和雲積分的LOGO是並列在一起的。

億邦動力網：電商平台和社交平台的打通，雲積分從商業層面是怎麼做到的？

柏十年：在行業中做標杆，然後將品牌商的CRM系統打通，但是真正需要打通的品牌其實並不多。就如我剛提到的4000家裡面大概只有400家左右需要有這樣一種定製，特別是和他們自有的CRM打通，電商平台的打通是Enbrands的基礎功能。從商業上來講，雲積分做標杆客戶，通過我們設計的營銷策略等為品牌帶來的轉化及銷售額，用結果進行傳播。目前，阿里客戶運營平台雲積分定製版的標杆用戶已經建立了，下面一個階段我們將花一到兩個月的時間，主要去建立這個產品的標杆，我們9月份還有一個會議是案例分享。

億邦動力網：目前，接入雲積分的品牌商有多少家？下一步的目標如何？

柏十年：剛剛有提到30w家、10w家、2w家、4000家的體量，這個體量其實就是客戶的分層，但是30w家只是潛在的客戶。目前接入雲積分會員運營系統的有4000家，而從4000家發展到2w家是雲積分當前的目標；接下來半年到一年內，我們希望能做到2w家、3w家或者4w家這種體量。

統一會員權益 打通線上線下

億邦動力網：線上和線下的積分是怎麼打通的？

柏十年：整個大環境我們分為電商平台和社交平台，雲積分核心的系統Enbrands，可以幫品牌商對接到微信系統、天貓的店鋪和京東的店鋪。除此之外，Enbrands還對接品牌商自己的CRM系統。Enbrands將所有的系統都打通以後，去做統一的會員體系、統一的積分、統一的權益。這種觸達消費者的方式是無論消費者從哪個埠進入到品牌商，都會看到相同的會員中心界面，體驗相同的會員權益。比如說，某一個品牌的積分可以兌換物品、優惠券、服務等，優惠券在同品牌的線下店也可以使用，而服務可以在線上預約線下體驗，這就是我們說的統一的權益。目前，雲積分的Enbrands系統已經作為核心，將電商平台、社交平台和品牌自己的CRM系統打通了，線上和線下數據均已經同步。

億邦動力網：瑪麗黛佳的色彩販賣機項目抓住了無人便利店的風口，雲積分是如何接入的？

柏十年：阿里有三通：商品通，會員通，服務通。之前叫會員通，會員通就是將人打通。發展到今年，新零售落到實處就是智能門店項目。雲積分的 Enbrands系統跟瑪麗黛佳的智慧門店項目已經打通。舉個例子，瑪麗黛佳的客戶（會員），在天貓的入口看到的會員界面、權益等和在線下店看到的都是一樣的情況。除此之外，進入到瑪麗黛佳的色彩販賣機裡面也是一樣的。比如說，色彩販賣機是掃碼購物的模式，在消費者掃碼的瞬間，就能馬上看到相同的界面及權益。這種多渠道入口呈現相同的界面，這就是現在的智慧門店。瑪麗黛佳的色彩販賣機項目有趣的外形本身能達到二次傳播效果，統一的會員權益能夠為消費者提供更好的購物體驗。

四級產品服務框架 打通各平台會員運營

億邦動力網：雲積分為什麼會推出客戶運營平台雲積分定製版？

柏十年：雲積分總體來說有兩個產品+兩個服務。一個是Enbrands會員運營系統是，該系統為公司的核心產品，是一套針對所有平台的系統；另一個是客戶運營平台雲積分版，這個產品是跟社交平台和電商平台的對接，而此次客戶運營平台雲積分定製版落實到這裡就是跟阿里的對接。

客戶運營平台於2017年3月30日上線，除了包含原來官方會員關係管理（ECRM）的所有功能外，新增人群觸達及運營能力，開放手淘及貓客等官方營銷通道能力。主要實現了從已購客戶到潛在客戶的運營、從簡訊觸達到全鏈路營銷觸達、實現營銷策略場景化、智能化。

億邦動力網：新品的推廣方面有沒有什麼難點，目前是怎麼進行的？

柏十年：關於新品的推廣我們主要從三個方面進行。第一，來自阿里的支持，這方面佔比約為60%。主要體現在線上的廣告露出，線下開推廣會為我們站台；第二，我們為這個新品組建了專門的銷售團隊；第三，依託於合作夥伴，作為渠道商推薦他們的客戶使用我們產品。

億邦動力網：柏總能否談談雲積分未來的規劃如何？

柏十年：我們未來的發展路徑是非常清晰的，雲積分有工具產品，有疊加在工具產品之上的服務，我們通過工具來迅速把品牌的量做上去，然後給品牌商推薦雲積分的智能營銷託管服務。智能營銷託管就是疊加在我們工具之上的服務，讓品牌商實現運營託管，做甩手掌柜；或者幫品牌商另做一件事情，來增加品牌商的訂單，之後按效果付費。

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