凈利潤5年漲20倍，年均營收複合增速超50％，這家醫藥信息化公司卻為何在談轉型？

在細分行業里超過10年以上的耕耘，積極研發擴充產品線，把產品做在客戶需求之前，為客戶提供「一站式解決方案」，向服務上下游延伸，這家公司把醫藥信息化做深做透。

醫藥信息化行業內的「明星企業」——海典軟體，究竟有哪些值得學習的經驗？日前動脈網採訪了海典軟體聯合創始人楊軍，從他口中找到了海典高速成長的答案。

十年：從創業到掛牌新三板

海典軟體成立於2004年12月，由夏其峰、陳衛星、楊軍等人共同創立，幾個聯合創始人都有醫藥行業或醫藥信息化行業背景。

夏其峰是技術出身，做過連鎖藥店的信息化主管；陳衛星做過連鎖藥店的管理，熟悉藥店的需求；楊軍是銷售出身，長於市場營銷，三個人在工作當中結識，一拍即合，且各有互補，隨即決定創立海典軟體，進入醫藥信息化這一垂直領域。

彼時醫藥信息化行業還處於起步階段，首先是流通企業和藥店的規模不大，業務相對簡單，進行信息化系統建設的意願並不強烈，醫藥信息化市場較小；其次是醫藥信息化沒有系統的解決方案，全靠創業公司自行摸索。

不過海典還是以其極強的產品研發能力和市場拓展能力逐步獲得了市場的認可，拿下了不少大型醫藥流通、零售連鎖客戶，並積累了一批中小規模葯批和藥店客戶。

2014年，經過10年發展，海典軟體掛牌新三板。在公開轉讓說明書中，海典寫道：「公司自設立以來，始終致力於主營業務發展，未出現重大變化。」堅持——可以說是海典的壯大的第一要素。

海典軟體新三板掛牌儀式，左二為聯合創始人楊軍

海典的產品是醫藥流通管理軟體，主要應用於連鎖藥房、藥店等醫藥零售終端領域。其以自主軟體產品為核心為客戶提供醫藥流通信息化整體解決方案，包括項目實施、後續維護和產品升級服務。

從產品上看，海典可根據終端用戶需求，在標準的醫藥流通管理軟體基礎上添加功能模塊或進行二次開發，以提供符合客戶個性化需求的產品。

海典主要提供的業務模塊包括商業智能（BI）、供應商網上查詢、網上招標採購、供應鏈管理、倉儲物流、電子監管、財務結算、人力資源、零售批發管理、連鎖管理等，這些功能模塊可以單獨或組合的方式形成整套醫藥流通管理軟體，應用對象包括醫藥零售、葯批以及醫藥電子務等。豐富的功能模塊，靈活的組裝機制，是海典軟體在產品層面成功的重要原因。

海典軟體產品線

在技術儲備上，海典軟體擁有存儲壓縮技術、基於關係型資料庫的動態決策報表、消息推送技術、多「方案」耦合技術、C-S與A-S架構一鍵切換技術等，並通過不斷壯大研發團隊來保持技術領先優勢。海典軟體公開轉讓說明書顯示，其研發人員佔比為27.59%，這一比例在業內領先。

從財務數據上來，海典軟體近五年業績保持高速增長，營業收入年均複合增速超過50%，從2012年的1000萬元左右增長至2016年末的7731.81萬元；凈利潤增長超過20倍， 從2012年的63.18萬元增長至2016年的1400萬元。

海典軟體近五年業績增長情況

去年6月，新三板實施分層機制，海典軟體成為首批進入「創新層」的企業之一。另外，海典軟體已啟動新一輪上市輔導機構的篩選工作，擬登陸主板市場。

言及掛牌新三板，楊軍對動脈網表示，「掛牌新三板是我們規範化經營的重要一步，也代表我們過往的業績得到了肯定，在登陸新三板之後，我們在業務流程和信息披露上，盡量往公眾公司靠齊。但新三板的流動性不足，海典不會止步於此，我們或將登陸主板，並朝著這個方向努力。」

向市場要增量

那麼，海典軟體將如何努力呢？向市場要增量，是楊軍給海典軟體擬定的規劃。他向動脈網解釋，醫藥信息化行業本身存在天花板，市場空間有限，當下市場業已趨於飽和，如果只盯著眼前的市場，那麼早晚將面臨增乏力的問題，解決辦法就是不斷挖掘客戶和市場需求，走在市場的前列，這樣才會有持續的成長性。

楊軍說，從客戶的數字來看的話，海典目前的客戶有1400多家醫藥企業，55000多家藥店，大型客戶包括國控、華潤、公信網、德生堂等，醫藥流通零售百強裡面，海典可能做了50多家，所以市面上認為其是醫藥信息化第一梯隊。

楊軍作醫藥信息化主體演講

但是，楊軍並沒有認為這就是海典的核心競爭力所在。他說，「現在醫藥信息化已經過了比客戶數量的時代了，也不是比誰家的軟體功能更多一點、性價比如何、用戶數等數據了。」他認為經過近幾年的發展，還能夠在行業內佔有一席之地的企業的產品都不會差到哪裡去，基礎功能都差不多。那麼，接下來拼的就是未來三到五年的規劃，拼的是對行業的理解和發展脈絡的判斷。

「我們大概在三年前發現了這個問題，我覺在這個領域裡邊如果單純的做軟體賣軟體，那你就是一個傳統企業，出賣勞動力的傳統企業」。楊軍具體解釋說，比如一個100萬的合同，可能需要五個人耗用五個月以上的時間，然後還要運維，運維和售後服務的成本更高，IT行業實際上變成了勞動行業，技術服務變成了藍領工人。

那麼對於醫藥零售企業來說，未來醫藥信息化可以賣給他們什麼呢？答案是貫穿整個供應鏈的一個解決方案。在這個系統上，可以實現與上游工業企業或者供應鏈的打通，兩個系統能夠無縫對接起來，可以在平台上看到各家供應商的價格，溝通和採購的效率將大大提升；

另外，零售企業內部也可以很好地溝通，不同單店之間的經驗可以互通，也方便門店之間進行對比。這些都是原來的ERP系統沒有解決的問題，原來只有數據沉澱，沒有把數據利用起來。

再就是會員管理和營銷的問題，原來的會員管理是比較簡單的，就是會員在購葯時才會用到會員數據，缺乏互動；在促銷時候也不夠精準，未來可以利用新的工具來進行精準營銷，針對不同年齡段、患有不同病症的顧客可以有「千人千面」的營銷，打通線上線下，接入微信平台做O2O等，還可以形成在線的卡卷包，來管理不同的優惠卡卷。

海典針對以上情形設計了三款產品：葯易采、藥店小蜜、藥店加，三個產品分別對應醫藥零售和供應鏈的溝通，連鎖集團內部的資源共享和溝通，以及針對終端用戶的藥店加。

「我現在有多少客戶，我能夠真正把他用活了，在他身上挖掘出更多的價值，還能夠明晰他自己都不清楚的需求，來幫他實現，幫助他做大。之後的拓展方向是慢病管理、診療設備、檢測硬體等，我可以把他放在這個平台里，讓所有的客戶享受一站式的解決方案，這是一個不斷完善的過程。」

楊軍認為，未來海典可以做一個「連接器」，把各種藥店需要的信息化工具連接起來，提供平台和數據處理服務。

趨勢：醫藥新零售如何實現

「如果跟著藥店的需求走，藥店需要的是80分，因為描述不清晰，你給他做出來的是70分。如果我規劃的是85分，提前預知他的需求，那麼我的實現就是80分，甚至更多。」楊軍認為，打提前量，是信息化行業下一階段的重要著力點。

不過在具體的實施過程當中，客戶的接受度也是一個不小的挑戰。楊軍坦然，現在不少藥店對這種「先行一步的」解決方案接受度還待提高。「這就是一個思路的問題，藥店會覺得他的數據可能比較寶貴，但是實際上他的數據是閑置的，我們要說服他們去把閑置的資源利用起來，把他的需求挖掘出來，這是突破上的難點。」

「我們這個垂直行業其實是有天花板的，一家企業做到百分之四五十之後就很難再巨幅地增長，畢竟有市場規律在限制。醫藥的ERP市場可能整個就十幾億的市場，我們要做的就是把十幾億變成二十幾億，把市場蛋糕做大，而不是去分已經固化的蛋糕。」

在採訪中，楊軍還提到一個新零售的概念。他說，現在醫藥零售行業都在說醫藥的新零售，那麼新舊零售零售有什麼區別呢？原有的零售體系以為「貨」和「場」為核心，新零售以「人」為核心，通過各類信息化工具和數據分析，來更好地服務於人，這就是新零售。而信息化企業在這裡面能做的就是，不斷豐富功能，找准自身的定位，來幫助醫藥零售企業做管理、做營銷，實現醫藥新零售。

當然，除了信息化的主動求變之外，醫藥零售行業本身，也帶來了諸多利好消息。比如市場規模的持續擴大，和連鎖化率的提高，給信息化企業發展創新型業務提供了土壤。

據米內網日前發布的數據，2016醫藥終端市場約15000億，同比增長8.3%，其中第二終端即藥店端市場規模達3300多億，增速超過同期醫藥零售總體規模增速。另外受醫藥分開、處方外流等影響，藥店端市場規模還將持續擴大。

其二是醫藥零售主體結構上的變化，據食葯監統計公報，從2012年到2016年11月末，全國藥店數量增加了2萬家，總數量達到44.6萬家，其中連鎖增加了7萬家，單體減少了5萬家，呈現「單體退、連鎖進」的特點。

這兩點都給醫藥信息化行業帶來了利好，醫藥信息化將分享醫藥零售市場蛋糕擴大和結構調整的紅利。

另外，政策驅動也是重要原因，去年7月13日國家食品藥品監督管理總局令第28號公布《關於修改〈藥品經營質量管理規範〉的決定》，對舊版藥品經營管理規範予以調整，並於頒布之日正式生效。

最新版「GSP」要求，批發企業「應當建立能夠符合經營全過程管理及質量控制要求的計算機系統，實現藥品可追溯。」同時， 對零售企業也要求，「企業應當建立能夠符合經營和質量管理要求的計算機系統，並滿足藥品追溯的要求。」這些無疑給醫藥信息化行業帶來了政策性的「背書」。

幾者疊加，我們有理由相信未來醫藥信息化行業將成為令人欣羨的高成長性行業，而海典這樣總是「快人一步」的企業，或再有亮眼表現。

文|高康平

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本研究報告主要選取了最近幾年新發布的創新醫療感測器技術或科研項目作為研究對象，涉及到的感測器類型包括新型生物感測器、納米感測器、可消化感測器、柔性感測器、可植入感測器這幾大類……獲取完整報告請長按識別圖中二維碼。

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