如何從選品的狹窄思維深挖一個供應商真正的價值？

近年來，隨著互聯網營銷和零售思維的不斷滲透，傳統產業與「互聯網+」的快速融合逐漸推動了產業鏈和供應鏈重新組合，傳統製造企業也逐漸成為跨境電商出口零售的新業態軍。

質量是供應商出海不變的敲門磚

深圳市卓億電子有限公司合伙人、首席市場運營官汪勇表示，現如今海外消費者在選購商品時對質量越來越重視了，在此之前是價格和質量兩個維度，而現在已經形成了質量、品牌、價格三者並駕齊驅。

他舉例而言：眾所周知，在跨境電商領域中依靠品牌致富就是Anker，他們做的充電寶已經和線下歐美品牌沒有什麼區別了。同樣的道理，以亞馬遜的角度來說，平台對產品質量權重愈加重視，且隨著跨境電商從業者對品牌打造能力和感悟能力的持續增強，未來消費者也會不斷藉助賣家所塑造的互聯網和海外品牌進行差異化的需求選取。

選取供應商絕非易事，這需要賣家多方協調、慎重的予以考慮，汪勇說道：「很多中小賣家不知道怎麼打開供應渠道，在我看來賣家怎麼選擇供應商的答案並不是統一的，但是我建議賣家在考核供應商選品資質上應該適當加入一點賣家自身的需求，且更多的還是在選品的方向上進行全局的把控。」

1、有無備現貨的能力，代表了供應商願不願意去承擔一定的風險；

2、供應商在提供產品的時候能不能隨產品配上標準的亞馬遜的白底大圖、標準的包裝設計、標準的英文說明書，這能夠從某個層面上反映供應商的服務能力、專業程度以及對國外市場的熟悉程度；

賣家不再局限於產品本身而是開始去考察供應商的能力，這是個可觀的行業現象，希望跨境電商賣家能夠在保持更多對供應商正規化需求的情況下，盡量與供應商老闆或高級管理員在產品層面和市場需求層面上加強溝通和交流，這是賣家保持供應端源源不斷增長的最好方式。

捨棄中間分銷商，利潤盈餘最大化

不少源頭供應商和賣家常常會有這樣的疑惑：「直接給跨境電商賣家供貨，捨棄中間層層利潤剝削的分銷商，那對供應商和賣家而言利潤會變多嗎？」

面對這樣的疑問，汪勇解釋道，客觀而言利潤並沒有如大家想像的去掉中間環節過後還剩很多，因為在跨境電商這種外貿模式下起利潤已經較為透明了，雖說賣家直接向品牌商拿貨省去了進口商、品牌商、中間商等諸多中間環節，但是供應商所獲得的利潤也不會太離譜，只是利潤會比當下傳統外貿模式下的利潤會好一些。再者，這種模式下的效率會顯著提升，因為通常情況下供應商做一個OEM，可能會花一個月、兩個月、三個月去打造一款產品或者是確認一個訂單，但是對於跨境電商來說，他們對品牌的要求比較高，沒有那麼多應酬、人際關係較為簡單，對工廠來說這樣的訂單比較好處理，但是也有不好的地方，它要求供應商有備現貨的能力，且賣家在首次下單的過程中不會直接就下1K、2K的訂單，而是會尋找一些有庫存的現貨，小批量的拿去測試。

在這種情況下，供應商想要在產品利潤上尋求突破，汪勇以其自身電競產品為例，一般會具備以下兩種思路：

第一個：一款產品賣給海外的OEM的客戶來說，可能供應商自身會將毛利保持在10%—15%之間，遇到大客戶可能會調整為5%—10%之間的毛利；而在對跨境電商所能承受的價位，我們實際上也已經做過相關測評，總結出在單價基礎上加15%的毛利賣家還是可以接受的，且賣家在銷往海外消費者的過程中也保有一定的利潤空間；試想：傳統外貿情況下，一個外商拿貨時會把價格翻高4—5倍再拿去國外終端市場上進行售賣，這就相當於供應商實際上已經給了跨境電商一個很好的價格基礎，賣家可在適當調整利潤的前提下定製自己的、更有競爭力價格區間。

第二個：我們公司所採取的是一種相對比較激進的方式，因為對於跨境電商賣家來說，我們希望與之的合作能夠使得這款產品長賣長銷，並且量越賣越大，而所有賣家在賣新品的時候理論上是虧的，因為去掉頭程FBA費用、去掉評測、廣告等費用支出之後，真正的利潤就很少了，所以供應商能夠給到賣家的價格也應該符合他們的心理期望。

賣家該如何配合供應商的計劃調度？

供應鏈的管理主要會涉及到供應、計劃調度、物流和需求這四個方面，做為跨境電商的產品供應埠，更加要求供應商和賣家之間協同合作管理。

「這就需要供應商付出很大的精力和體力，不能簡簡單單滿足於給合作的賣家講課、獲取訂單就完了，你必須持續跟進這個賣家線上運營的情況，甚至於在徵得賣家同意的情況下去看對方賬號的訂單和流量，不同的跨境電商賣家客戶在供應產品下的表現情況，比如按照產品生產周期和目前賣家店鋪訂單量去做一個合理的布局。而如果說直接等這批貨賣完再去補貨，很可能就讓跨境電商賣家斷貨了，這個對賣家是毀滅性的，Listing排名會直線下滑，所以供應鏈材料的布局是十分重要的，這就要求供應商對其目標市場國的市場需求和購買需求有一個較為清晰的認知。」汪勇說道。

此外，他也建議賣家在和供應商合作前期應說明具體的採購需求，比如賣家前期需要拿供應商中性LOGO進行售賣，然後在印製自己的品牌LOGO，這時候賣家和供應商就要協商好具體需要多少中性LOGO的貨以便供應商調整自己的備貨，避免庫存積壓造成的損失。（文/雨果網 鍾雲蓮）

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