投資今日頭條，幫助800多家創業公司融資100億，以太創始人周子敬手把手教你早期如何融資

口述：周子敬整理：余小飛

2017年8月24日，全國工商聯發布的《2017中國民營企業500強榜單》報告顯示，融資難、融資貴是制約民營經濟發展的三大影響因素之一。

如何找投資人、如何估值、如何報價......這些問題是否也正困擾著創業的你？

新經濟100人第10期線上沙龍邀請了以太資本創始人兼CEO周子敬，與大家聊聊早期項目融資的必修課。

以太資本成立的三年時間裡幫助了800多家創業公司拿到天使、A輪融資，累計融資額超過100億元。作為天使投資人，周子敬曾投資今日頭條、LOHO、團車網以及小麥公社等企業。

融資，你真的需要嗎？

在談論融資之前，我們要先想清楚自己的公司「真的需要融資嗎？」

首先，不是所有企業都需要融資。最重要的一點是：你需不需要錢？如果你的現金流很好，或者只想做一些小而美的的生意，未必需要融資。

其次，要明確融資目的。以股份換取金錢的目的在於：1、加速企業發展；2、應對市場競爭。很多互聯網公司在初期沒有收入只有用戶，獲取用戶要付出成本，所以要融資。

在一些快速成長、競爭強的行業，也需要多融資。因為受到眾多資本關注的行業通常情況下市場不會小，在這個行業就不要考慮太多股份被稀釋的問題，活下來比控制權要重要。如果你在這個行業能夠勝出，你的企業成長速度會非常快，資本會帶來極大幫助。

融資，什麼時候合適？

決定融資之後，你就得知道什麼時候融資最合適？

最佳的融資時間點一般在三個周期中。

產業發展周期。每個產業都有經濟發展周期，從興起到快速發展到成熟。資本會在這個產業剛剛興起和快速發展階段大量湧入。一旦到了成熟階段，你在資本上獲得的力量就會減少，就不是一個好的融資時間點。另外，你要判斷你所在的行業是一個常青行業，還是一個快起快降的行業。如果是快速起降的行業，我建議一定要在風口期融錢。

企業發展周期。很多公司認為自己目前用戶增長地不錯，等這一波漲完了再去融資，這是非常不好的事情。正所謂：利好出盡就是利空。等你增長到了一個新的平台期時，投資人就有時間再觀望觀望。所以你應該在企業剛剛進入快速增長通道時就去融資，並且確保在融資期內增長不會慢下來。另外，在融資期間一定要預留好時間窗口。一般A輪融資可能需要四個月左右的時間，你至少要準備六個月的現金。不然中間出問題時就會非常危險。

資本市場周期。一級市場受到的影響因素有很多，如二級市場股市、國家政策、基金募資狀態、宏觀經濟等。最直接的影響因素是二級市場，因為一級市場項目的退出絕大多數在二級市場。所以當股價暴跌時，通常來講一級市場也會受到影響。這個就是要掌握好周期，資本市場通常兩三年一個周期。如果資本市場真的特別不好，你可能就要等「冬天」過去再融資。如果你實在等不了，那沒辦法，即使是在資本寒冬也得去融資。

融資這件事情大家一定要重視。不動則已，一動就得全力以赴！

估值、報價，怎麼算？

估值怎麼算？我只能說一句非常正確的話：具體情況具體分析。

為什麼這麼說？因為一級市場的估值是藝術和科學的結合。進入的越早，藝術的成分越高。例如，在天使階段每個投資人給出的價格不一樣，取決於他的方向、對你團隊的認可程度。A輪左右階段，有一個可以被驗證的商業模式、初步跑得通的閉環、一定的用戶數、一些變現的想法，這些因素是必須的。

通常來講，A輪或者B輪的公司估值有兩種方法：

可比法。找同行業上市公司的一些關鍵指標來做對比。比如說臉書一個日活用戶可能是一百美金，你做的是一個社交類產品，那麼可能一個日活也是一百美金。因為你的公司在高速成長期，有可能還會拿到一個更高的溢價，越早進入溢價就越高。

通過企業未來成長空間計算。例如一家公司未來可能達到一百億，那現在投一個億不算貴。

估值如何定價？根據市場定價，也就是供需定價。當然有很多投資人認可，定價會比較高。所以如果你想有好的估值，就要找到喜歡你、最能發現你價值的投資人。

估值沒有特定的方法，但融資總要報個價。如何報價，不同人有不同見解。一般情況下，報價應該在一個合理區間，至於報這個區間的高位還是低位，要看市場來決定。假如市場非常好，報高位沒有問題；如果市場相對冷靜，建議報低價。投資人一看這個價格還挺好，大家都願意來聊，基金給出價格後再談判、做優選，把價格做一些提升。

價格定了後就要開始路演，路演是非常消耗精力和心智的事。它今天讓你躊躇滿志，明天可能就讓你哀傷。因為投資人的反饋會不斷調整，原以為很有希望的事，可能第二天投資人跟你說，對不起我們不投了。所以你要從身體到心理做好準備，去迎接路演帶來的挑戰。

投資人、融資節奏如何把握？

怎麼選投資人？

首先，給出的價格很重要。

其次，時間越早就越有益。

最後，甄別投資人允諾的幫助和資源。第一，這資源你是否真的需要。例如公司在早期招聘很難，如果投資人說在獵頭方面很有資源，能夠給出很好的戰略建議和規劃，那是非常有價值的。第二，投資人是否有能力兌現承諾。即使是很有實力的投資公司，也要確認具體的幫助有哪些。

融資談判過程中，要把握好節奏。很多創業者認為，融資這麼重要，每個人都會配合我。但對基金來講，這只是眾多項目中的一個。如果你這個項目中間停頓了一下，可能別的項目就填補上來了。所以這個時間要把握好，降低融資難度。同時，業務、團隊不要掉鏈子，以免讓投資人覺得這個項目有很大問題。

融資賣的是未來，所以故事或者商業計劃書非常重要，需要認真打磨，給投資人想像空間。你要想清楚未來會成為一家什麼樣的公司，為什麼投資人會為你的未來去買單。在融資談判過程中，投資人會給你很多輸出，這種輸出需要認真應對、及時調整，這是一個體現團隊學習能力和執行力的細節。

當然，融資過程中保持平常心態也很重要。當很多投資人說你很好，我想投你時，不要太膨脹，不要去輕易拒絕其他選擇，跟投資人保持正常的溝通即可。因為投資人口頭講的興趣沒有什麼意義，也許最終人家會跟你說很抱歉，我可能沒法投了。所以在融資過程中不要覺得好像手上已經很多備選就怎麼樣了，還是要跟所有的基金維持一個好的狀態，有可能別人會成為未來最後一根救命的「稻草」。

交割風險，如何規避？

有一件事情比價格更重要，就是交割風險。因為你交割不了，等於什麼都沒有。如何規避交割風險?

口碑很重要。這個口碑不是基金的名氣，而是跟它合作過的夥伴對它信用的評價。在融資之前，要做好對基金的調查，可以找行業裡面從業經驗豐富的人去聊聊。

了解這家基金的決策流程。有些基金雖然流程很慢，但一旦流程走完，確定性非常高。而有些基金很快地就能給到TS，但可能它在內部連合伙人之間的溝通都沒做過，只是很隨意的給出一張TS。所以你要明確機構的決策流程。

明確投資意向。我們要對這個基金有一個基本的投資意向的確認。在TS簽署之前一定要把企業的真實情況反映給投資人，以免在盡調過程中發現一些被隱瞞的問題，導致整個項目無法進行。同時，在交割過程中一定要維穩，不要出現意料之外的事情。再者，交割過程不要拖，確定這個投資意向就快速推進，以免夜長夢多。

對於降低交割風險，最重要的是什麼？是你始終有備選方案。A基金談判正常往前推進，但同時跟其他基金繼續保持一定的關係，繼續溝通。一旦A基金出問題，你可以很快的切換到B基金，和B基金做推進。至於這個度怎麼拿捏需要你去思考，找一個有經驗的FA也許有幫助。

今天的分享就到這兒，感謝「新經濟100人」的邀請！大家有問題可以來提出，我們一起交流。

Q：目前是不是加上「共享」的概念就比較好融資？

A：坦白講有一定的作用，但對於這個領域的投資人來說，他關注的並不是「共享」這個詞，而是這個經濟模式是否跑得通。在同樣的使用場景和習慣下能不能提升用戶效率、降低成本、提供更好的服務，甚至能創造出增量的需求才是核心。比如說摩拜和ofo顯然都是創造出增量的需求，讓自行車供給無處不在。大家出行方式改變了，原來幾公里的範圍可能要坐車或走路，現在都變成了騎自行車。它創造了一個新的需求市場，這個是比較重要的。

Q：引入戰略投資方需要注意什麼？

A：選擇戰略投資方要非常謹慎，如果不合適後面會很麻煩。不肯退出還是小事，甚至有時候他會阻撓你未來的資本化。比如說他想併購你，可能就不太希望你獨立上市，更不希望你賣給他的競爭對手。所以引入戰略投資方時，你一定要想好：他對你的幫助是不是足夠大？如果幫助沒有那麼大，就不要引入；如果幫助真的很大，就盡量給他小一點的決策權，比如說是不是可以沒有否決權、沒有董事席位？如果他要董事席位、要否決權，那在一些關鍵的未來資本化上面能否豁免否決權？比如說上市，只要你們估值能夠做到30億以上，他就不要有控制權。

Q：A輪階段，一個企業的息稅前凈利潤與營業額的比值在多少，這個比值每年增長多少才是投資人比較認可的？

A：A輪息稅前凈利潤與營業額的比值是多少，不一定。很多公司在A輪都是虧損的，所以這不是一個重要的指標。A輪階段投資人追求的不是一個穩定的財務、利潤的回報，他更關注的是你未來的盈利能力，毛利在一定程度上會更重要一些。

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