老會員，如何營銷才能產出最大化？精準營銷老會員的「四大關鍵步驟」

老會員，如何營銷才能產出最大化？

精準營銷老會員的「四大關鍵步驟」

做會員制營銷的企業，會員數量是基礎保障，而在這個大的會員池中，有效老會員的數量，才是真正具有實際價值的核心人群，營銷好這部分有價值的老會員，不斷提升他們的復購率、提升他們的銷售貢獻、提升他們的會員等級、提升他們對企業和產品的黏性、提升他們對企業的忠誠度，才能源源不斷地給企業創造更大的價值。

如何營銷好老會員、如何源源不斷地持續保障這部分會員的銷售貢獻，是很多會員制營銷企業面臨最頭疼的問題。會員池中會員一大把，但是就是不知道如何下手；或者花了很大的營銷代價，卻始終實現不了會員給企業帶來的巨大貢獻。之前我們講過，會員制營銷，是依託於會員購買及產品銷售的精細化營銷，每個營銷環節越細越好。那麼，老會員如何營銷才能產出最大化？今天和大家一起分享，精準營銷老會員的「四大關鍵步驟」！

步驟一：確定營銷目標

在做營銷活動之前，我們首先要確定營銷目標，營銷目標是營銷活動的指揮棒，是確保整個營銷活動創造效益最大化的明確指標。這裡指的目標不僅僅是銷售目標，同時也是營銷人群目標，就是指針對什麼樣的會員做活動，能達到什麼樣的銷售指標。所以，在營銷活動之前，首先要選定人群、確定銷售目標，這是後期評判營銷效果的前提。這是從事會員營銷精細化細分的第一步。

步驟二：制定營銷策略

確定了營銷目標人群和銷售目標預估後，就需要制定完善的營銷策略方案，就是針對這部分細分出來的人群採取什麼樣的營銷辦法。營銷策略的制定，首先，一定要符合這次營銷的目的，並符合這部分會員的特徵；可能是激活老會員、或者是讓這部分會員升級、也可能是新會員入會後的復購等等各種策略；第二，更要針對營銷的目標人群制定相關的產品策略，用符合這部分消費人群的產品去對接，才能更有可能地保障銷售；第三，要制定相應的銷售策略，銷售策略的制定，要符合這部分目標人群的消費特徵。比如：我們針對即將流失的會員做銷售策略，就盡量避免高客單價的銷售策略，要循循善誘，引導復購。

步驟三：選擇營銷方式

細分了營銷目標人群、制定了相應的營銷策略，然後就要選擇匹配什麼樣的營銷方式，能最高效地接觸到這部分會員。很多從事電話銷售的平台做會員營銷的時候，一般會採用電話外呼、簡訊發送、促銷刊物投遞等幾種方式。相比之下，要根據不同的營銷人群採用不同的營銷方式，避免營銷成本上的浪費和不理想的投入產出比。比如：保健品電銷平台，可以針對即將流失的老會員，通過發送簡訊，告知有價值的產品免費體驗，一般會有很大的響應率。時下，很多平台通過微信養號，針對賬號項下的會員，在不同的時間段內突然做產品營銷突擊，也會取得很好的營銷效果。

步驟四：評估營銷效果

評判營銷效果到底好還是不好，主要要看營銷活動帶來的銷售產出。一般有幾種方式評估，第一種是投入產出比，即營銷收入和營銷投入之間的比例，這個比例值越高，這次營銷活動舉辦的越成功；第二種，是看響應率、均單這些過程指標，從這些指標中要發現營銷活動的不足和有點，以便後期舉行營銷活動的時候優化；第三種，是看有多少會員在本次營銷活動中產生了復購，這個復購人數越多、對後期的銷售價值越大。

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