對話心動網路黃一孟：這一年關於TapTap和付費遊戲的經驗與教訓

TapTap平台上那些追求優質遊戲的玩家，將是心動的主要目標用戶。

在過去一年多的時間裡，憑藉頁游起家的心動網路做了幾件事。

一件是發布了《仙境傳說》的手游版，繼《天天打波利》之後，心動網路在年初推出了一款在很大程度上還原了端游版《仙境傳說》的同名手游，清新簡潔的設計在這個手游設計越來越龐雜的時代也受到了很多玩家的支持。不過因為設計上的一些問題，遊戲似乎有些後繼乏力。

一件是投資了TapTap——對於Google Play缺席的國內手遊行業來說，TapTap的興起可以說是一件意義重大的事，安卓手機的遊戲玩家們終於有了一個挑選更側重遊戲玩法設計的正版遊戲平台，海外和國內遊戲團隊的付費下載遊戲也有了一個可以上架並獲得可觀收入的安卓應用市場。

心動網路還發行了幾款遊戲：在Steam上受到了很多國內玩家支持的2D橫版ACT遊戲《ICEY》、台灣獨立遊戲團隊打造的手游《說劍》以及曾經感動無數玩家的催淚大作《To The Moon》手機版等。在以聯網遊戲為主的遊戲市場，這種發行思路頗為特立獨行。

不過對心動網路CEO黃一孟來說，圍繞著TapTap平台上的用戶所代表的一批遊戲玩家進行開發和發行遊戲，都將會是心動網路之後幾年內的一個方向。以下是在上周的ChinaJoy上，游研社記者對黃一孟的採訪。

游研社：心動網路目前的主要業務有哪些？

黃一孟：心動一直是一家以遊戲研發和發行為主的公司，所以主要就是研發和發行。去年我們開始做一個新業務也就是TapTap，它實際是我們控股的子公司，是以半獨立的形式運作的，和心動之間是一個完全中立的關係。

在發行上，我們代理了一些國內國外的遊戲，包括《ICEY》、《說劍》、《To The Moon》等。而在研發業務上，我們去年也有兩款正在開發的自研手游。

游研社：心動發行的這些遊戲和市場上的主流遊戲有很大的差異，那麼目前的方向和策略是怎樣的？

黃一孟：其實我們現在的自研和發行，和TapTap平台上的主要用戶群體關聯是很緊密的，現在心動的整體驅動相當於換了一個方向，那就是我們更聚焦和定位了我們的目標用戶群體。

我們的目標用戶群體就是那些喜歡TapTap上找遊戲的玩家們，他們有一些比較明顯的特徵，年輕用戶為主，對遊戲玩家有追求，對遊戲有比較明確的需求，有一定的審美和品味。這些玩家自然不會是那些頁游式的廣告的用戶，一人一狗開局只有三個農民那種。他們的特徵和需求都並不難把握，所以我們整體也在向那個方向去轉變。

TapTap是近年來遊戲市場的一個異數

兩年前我們在做自研的時候還會考慮到渠道，考慮到渠道的喜好，遊戲的各項指標比如次日留存、ARPU值等是否能夠滿足渠道的要求，但是現在我們明確了這樣的方向之後，就不以為目標了，我們會主要考慮用戶群喜歡哪一類遊戲的類型、題材，或者我們會觀察市場上有哪一類遊戲比較稀缺，但是玩家相對比較渴望的類型，我們會去做這一類的遊戲。從發行的角度也是一樣，比如我們看到一些出色的海外遊戲，玩家特別喜歡，但是國內沒有很好的代理，所以我們也會去爭取代理這些遊戲，讓國內的玩家能夠在正常的渠道商玩到。

游研社：心動最早算是從頁遊行業起家的，經歷了頁游和手遊行業的各個階段發展，那麼您怎麼看這些年的行業變化一個趨勢？

黃一孟：我覺得行業發展的趨勢其實就是整個遊戲玩家用戶群的一個變化趨勢。

一直以來核心遊戲玩家群只是整個市場非常小的一個部分，而且他們不怎麼玩市場主流的這些端游頁游手游，所以市場上很多玩家所玩的第一款網遊、頁游、手游就是他們人生中的第一款遊戲。但是隨著時間的推移，他們接觸到的遊戲越來越多以後，他們也成了資深的玩家，其中一些玩家也在變得越來越有品位。所以從這個角度看到的是，核心玩家的群體正在變得越來越大，他們的影響力也在越來越大，我覺得這就是一個很明顯的給市場帶來的一些改變。

就像我們剛才說的，以前我們做遊戲是不去考慮這些核心玩家的，只會看次日留存、每個等級的留存等數據，我們對遊戲所做的改進也都是基於這些用戶數據。但是當我們以這些核心玩家為主要目標用戶之後，我們就不會像原來那樣只重視數據，而是考慮玩家的需求、玩法等因素，如果無法獲得這些核心玩家群體的支持，那麼我們的遊戲就很難被傳播出去，也就無法獲得更多的用戶。

心動網路代理的手游《說劍》

用戶層面還有一個變化就是遊戲用戶獲取的成本不斷提高。在我們最開始做頁游的時候有個感覺，就是用戶是無窮無盡的，一款遊戲推出後可以源源不斷地獲取到新的用戶，但是現在用戶獲取成本越來越高了，一款新遊戲想要吸引玩家來玩所要付出的努力也就越來越大。我們的遊戲只有一些有限的展示機會，要利用這些機會展現給核心玩家的群體，得到他們的認可和自發的傳播推廣，這樣遊戲才有機會發展起來。這種情況越來越像國外主機遊戲的發行，甚至一些電影的發行，整個市場都在變化，用戶的口味也在變化，用戶會有選擇，會看產品的口碑，所以我們就要適用這個變化。

游研社：TapTap可以說是心動目前非常重要的一個投資，之前公布的數據是110萬DAU，總用戶2200萬，雖然已經算很可觀了，但是在整個遊戲市場幾億用戶面前比重並不算大，您如何看待之後的發展？

黃一孟：我們對這類用戶的規模增長其實還是挺樂觀的。在去年我們剛剛準備做TapTap的時候就考慮過，這批用戶群的頂有多高，也就是我們能為多少這類用戶服務。當時國內steam玩家的用戶數據是1000萬，這批對遊戲玩法、遊戲品質有追求的玩家很多也都會玩手機遊戲，他們一定渴求在手機上有類似steam這種應用商店體驗的遊戲平台，那麼如果我們能夠滿足他們的需求，讓他們成為我們的用戶，就是非常有價值有意義的一件事。所以這就是我們當時的目標，讓我們的平台能夠有1000萬的用戶。

但是到今天，TapTap已經不止1000萬的遊戲玩家了，steam國內的用戶也已經成長到了接近2000萬，我認為這就是一個非常好的趨勢和方向。用戶的品味只會是向上提升的，不會下降，所以這樣的用戶規模只會越來越大。

游研社：我們注意到TapTap被行業關注之後，國內一些傳統的渠道也在布局做類似的產品，來爭奪這批您目標的用戶，您怎麼看待未來這種競爭？

黃一孟：其實我們在當年立項的時候就在想這個問題，我們非常確定的是有可能會有競爭，但是競爭一定不是來自於這些傳統渠道的，而是可能會來源於一些新的平台。這裡有個最簡單最核心的原因就是傳統渠道不太可能拋棄掉原有聯運的模式，聯運模式占他們的收入比重，占他們整個公司的生態的比重太大了。

TapTap在過去一年之所以能夠做起來，可以說就是這些傳統渠道給的機會。傳統安卓渠道推薦的都是更注重數據的聯運遊戲，而我們則是推薦那些我們心目中好玩的遊戲，這一點他們很難做到。即便他們能做出一個類似TapTap的產品的時候，他們的資源也得不到傾斜，因為如果向這個方向傾斜短期內不會有太多收入，除非他們能有革自己的命的魄力。

游研社：去年新聞出版廣電總局出台了一些關於版號的新規，包括蘋果和國內一些安卓渠道都需要版號才能上線，TapTap目前是怎樣的？

黃一孟：這個規定確實會對應用市場有影響。我們也在儘可能的協助開發者，尤其是海外開發者來辦理版號。就現階段來說，國內和國外的遊戲在TapTap的下載量的比重大概是五五開，相對來說國內很多遊戲大多數都有版號，壓力大的來自國外的遊戲，我們也在非常積極的跟海外的開發者溝通，真正的難點在於那些海外的遊戲不願意去辦理一個版號或者說不重視中國這個市場，加上App Store也沒有要求海外的開發者必須版號才能上架國區。

我們在和海外開發者交流的時候做的很大一塊工作就是想讓海外開發者能夠了解到，中國現在有TapTap這樣的平台的，他們可以把TapTap當作Google Play來使用，甚至我們還沒有渠道費用，比Google Play所給的支持力度還要大，但是前提是我們能夠把中國市場真正做起來，才能讓這些海外開發者更重視這個市場。

游研社：TapTap之外，年初心動發行了RO手游版，比較還原端游的體驗，初期口碑也很好，但是我們感覺幾個月之後玩家的流失也比較嚴重，您認為是什麼原因？

黃一孟：我覺得這和我們最開始的定位有關，就是我們剛開始做的時候是比較的堅持還原RO端游的體驗，所以我們的遊戲相對來說是比較重度的，這一點確實收到了很多老玩家的支持，第一個月的運營情況特別好，但是對於新玩家來說還是有很大壓力的。

《仙境傳說》手游版對端游的還原初期受到了很多老玩家的支持

我們後來也做了一些反思，這種偏傳統的端游設計在這個時代是否還適用，或者說需要我們去做哪些改變，所以我們最近也在做一些調整。包括我們之前的幾個版本，可能確實犯了一些錯誤，比如我們一開始是希望依靠RO巨大的內容量去填充這個遊戲世界，讓玩家去探索、去滿足他們的需求，但是事實上我們提供的內容還是遠遠趕不上玩家的消耗。一些傳統的網路遊戲比如《魔獸世界》，這些年也是這樣的情況，每個資料片花費很多時間去設計，但是用戶一兩個月就消耗完了，更何況我們的研發能力也好，準備時間也好，是遠遠比不上他們的。

所以在這樣的情況下，我們要去做一些調整和改變，這也算是我們學到的一些經驗和教訓。但是這個遊戲我們最開始確實是想做成這樣，我們做出了想要的遊戲，確實也得到所定位的目標用戶的認可，可能有一些不足，但是我們對遊戲的定位也是一個非常長的生命周期的產品，所以我們覺得有時間去慢慢調整。

游研社：目前RO手游是一個伺服器，剛剛發布的時候我們也看到有些國外的玩家進入到遊戲中，而RO在國外一些市場也有很大的影響，那麼目前有沒有海外發行的計劃。

黃一孟：海外版我們在下半年會從台灣和韓國開始陸陸續續發行，因為有了國內的經驗，在海外發行的時候我們也會針對國內的版本進行一些調整和修改。

游研社：RO手游之外，心動去年也發行了一些付費下載的遊戲，比如《去月球》，算是心動獲得授權開發的手游版，在全球都上線了，那麼目前成績如何？

黃一孟：實事求是地說銷售成績一般。不過從我們的預期來看，也算是符合我們預期，首先我們希望這款遊戲能夠延續在老玩家心目中的口碑，把它帶給移動端的玩家；其次我們也希望得到蘋果、Google Play的認可，事實上確實也做到了，並且蘋果給我們的支持力度非常大，全球市場除了日本以外幾乎所有市場的首頁大圖推薦。但是銷售效果確實一般，我們自己也在總結一些經驗，或者說這樣的遊戲類型本身就是慢熱型，不像傳統的遊戲那樣會有一個爆髮式的增長，可能需要關注長期的、長尾的效果。

《去月球》的手游版由心動開發並發行

另外一點就是對TapTap的幫助也是蠻大的，雖然在TapTap上只有幾萬的銷量，但是對TapTap來說，通過這個產品我們獲得了幾萬個願意為這類遊戲付費的核心玩家，這個價值也是非常大的。

游研社：以心動做付費下載遊戲的經驗，在PC和手機兩個平台主要有哪方面的差異？

黃一孟：我們算是在手機平台上比較早去做這種付費下載內容嘗試的，TapTap很多都是這類遊戲，也包括在steam上發布的《ICEY》，這款遊戲馬上也要發布移動版，這個過程中我們也是不斷去學習的。在之前我們對這種付費下載遊戲的銷量，我們是沒有概念的，有了幾次經驗之後我們也看到了一些情況和問題，就是在國內手機上的付費下載銷量很多都是遠遠比不上steam的，這和我們最初的預想有些差別。

《ICEY》相繼登陸Steam和TGP

在兩年前我們開始推動TapTap的時候，我們覺得是有希望讓遊戲在手機上賣得比steam上好，但是至少到現在來看還是有差距。這個差距主要是兩方面的原因，第一是手機遊戲的用戶對售價的接受程度要遠低於steam，很多遊戲國區steam的價格已經很便宜了，手機版上的價格更低，但是很多用戶沒有這樣的消費習慣。第二就是銷量上的差距，當然這個事情在努力的改善，目前TapTap上付費下載的遊戲賣得也是越來越好，而且能夠明顯得看到這些玩家是有那種榮耀感的，就是對支持正版的正確價值觀的榮耀感。

這種觀察帶來的就是在我們和遊戲開發者交流也會有變化，之前我們和一些國內團隊談代理遊戲的時候會說不需要額外開發PC版，我們能夠幫他們在手機上賣得很好，但是現階段我們看到單純依靠手機平台是有很大壓力的，所以做一個PC版上steam、TGP（WeGame）這類平台還是很有必要的。

游研社：我們看到心動很早就在支持國內獨立遊戲的活動，包括類似GameJam之類的開發者活動，自己也有投資和代理髮行一些獨立遊戲，目前國內很多大公司也對這一領域有所涉足，您怎麼看這個市場的發展？

黃一孟：首先我們要看怎麼定義獨立遊戲，很多人現在其實是把獨立遊戲當成一個遊戲類型，或者說遊戲玩法的一個類型，這在某種程度上也算是符合玩家心目中對好玩的一類遊戲的定位。就像電影分商業電影和獨立電影，只是在中國過去一直都在做商業遊戲，現在大家重視獨立遊戲，這也是一個非常好的方向。玩家愛玩這類遊戲，遊戲公司願意支持這種遊戲，那自然不是壞事。如果一個大公司去立項做這一類的遊戲，甚至把原來的一些商業遊戲往獨立遊戲的方向去靠的話，也確實可能是一個非常成功的點。

心動支持的獨立遊戲開發者活動

但是換一個角度，如果嚴格地按照獨立遊戲的概念來說，那麼很多小的團隊、追求自我實現的個人開發者所做的小品級遊戲更符合獨立遊戲的定義，站在心動的角度我們非常願意支持他們，無論投資也好還是代理髮行也好。

但是我覺得比較重要的一點是，對這類遊戲應該有一個比較合理的預期，現在很多投資人、發行商容易有些誤區，就是雖然對獨立遊戲有投入，但是心裡想的卻是AAA大作的預期，想的是一個爆款，這就是很不實際的想法了。所以我們也希望無論投資人也好，還是獨立團隊也好，對作品的預期低一些，把目標放在做一個小而美的、精緻的作品上，這樣才有希望作出好的遊戲。

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