讓客戶沒有機會拒絕，原因竟是……

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本文由銷售與管理

戰略合作夥伴竹石文化授權首發

害怕對方拒絕？沒有必要，只要想方設法地讓對方多說「是」，所有的問題都會迎刃而解。其中的道理再簡單不過：一個只能說「是」的人是沒有機會拒絕別人的。

大多數情況下，人們往往更喜歡用爭辯來說服別人，讓別人接受自己的觀點。但是，這種爭辯通常非但不能呈現人們想要的結果，反而會令雙方言語不和，甚至惱羞成怒。

實際上，有時即便爭得面紅耳赤也很難達到說服對方的目的。想要說服對方，最好的方法是讓對方多說「是」，讓他連拒絕的機會都沒有。而且，當對方連續說了幾個「是」之後，在慣性思維的影響下也會不自覺地改變一些自己的想法。

一家企業原本計劃購置一輛載重四噸的卡車，並向銷售商表達了採購意願。後來，因為預算原因高層打算改變之前的計劃，轉而購置一輛載重兩噸的卡車。之前的銷售商得知企業的這一想法後立刻派出最有經驗的銷售員，希望重新將這單生意拿下。

這名銷售員和企業高層進行了一番對話之後，成功說服對方，最終做成了這筆生意，他是這樣說的：

銷售員：「一般情況下，您運輸的貨物有多重？」

高層：「大概是兩噸吧，需要視情況而定。」

銷售員：「這麼說，您要買哪種卡車需要根據載貨量和路況決定，是嗎？」

高層：「是的。」

銷售員：「如果路況不好，而且天氣寒冷的話，卡車的負擔就會加重，是吧？」

高層：「是的。」

銷售員：「我了解到，貴公司的產品在冬季時銷售情況更好，是嗎？」

高層：「是的。我們的生意在夏天並不是太好。」

銷售員：「這樣的話，貴公司卡車是不是偶爾超載呢？」

高層：「是的，我們也是不得已而為之啊！」

銷售員：「這麼說來，貴公司的卡車要偶爾超載，在冬季的使用頻率較高，而且冬季的路況也不是太好。是吧？」

高層：「是的。這些都是讓我們頭疼的問題。」

銷售員：「在這種情況下，貴公司是不是會考慮如何延長卡車的使用壽命呢？」

高層：「是的，那是當然。」

銷售員：「我這裡準備好了兩種卡車的數據對比，包括損耗、使用壽命等，您可以通過這些數據看到兩種卡車的性價比如何。不知道您有沒有興趣？」

高層：「當然，拿來我看一下。」

企業高層認真看了一下數據對比，然後自己又重新核算了一遍。

銷售員：「您覺得怎麼樣？我們的卡車是不是性價比更高呢？」

高層：「是的。我們可以簽合同了，我決定買你們銷售的卡車。」

在這個案例中，銷售員巧妙地挽回了一筆即將泡湯的生意。他所用的談話技巧就是讓企業高層不停地說「是」，銷售員看似給了企業高層選擇的餘地，實際上高層只有「是」可以回答。在不斷的肯定回答中，企業高層自然而然地對銷售員產生了好感，認為銷售員所說的話都是對自己有利的，說明他十分了解自己的需求，這筆生意就很順利地達成了。

不僅在銷售場合，在各種情況下都可以合理地使用這種手段。只要你可以讓對方不斷地說「是」，那麼在你提出相對不容易得到肯定回答的問題時，對方也會在慣性思維的引導下更加傾向於給出肯定的回答，對增加說服力無疑具有十分積極的意義。

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