編者按：Sterling Road合伙人Ash Rust最近寫了一篇文章，題為Finding the Right Price for Early Customers，為創業公司的初期定價提出了一些建議。

在一個業務發展初期，定價是很困難的，你不太清楚自己的產品能提供什麼價值，也不知道顧客的購買力。即使有正確的定價機制，也不會影響幾乎所有創業公司剛開始時定價很低的事實，以下是避免踩雷的一些做法。

從高端客戶開始

問題：從預算較低的顧客開始會難以合適定價。即使他們正常使用你們的服務或產品，但是你不會知道它對顧客真正的價值到底是多少，因為這些顧客拿不出這麼多錢。

解決方案：一開始，你應該關注高端客戶。高端客戶購買力最強，而且一般比較喜歡個人服務。通常來說，在高端客戶群體中試定價是很容易的，你諮詢較少的人就可以找到有代表性的樣本。這也是Uber一開始採取的策略，他們一開始的黑車服務價格比標準計程車定價要高出25%左右。

定價不要過低

問題：很多企業家害怕顧客拒絕自己，所以開始定價較低，只為得到顧客的肯定。既然顧客不願意出更多的錢，那麼你們之後可能會面臨降價的壓力。

解決方案：不管你從市場調研中得到怎樣的價格，你的定價要是它的三倍，然後等著等著顧客拒絕這個價格，這樣顧客就會想要來講價。每次降價都會讓你接近你預期定價的最大值。一直被顧客肯定不會告訴你是否應該漲價。有人在2016年問Marc Andreessen創業公司應該怎麼生存的時候，他只說了兩個字：漲價。

一年合約

問題：短期合約（6個月以內）可能更容易實現，但是會讓你在後面的幾個月心神不安。然而，跟初期的少量客戶簽兩年或以上的合約是很危險的，因為你可能承諾了顧客一些之後會被取消或大幅度提價的服務。

解決方案：和顧客簽1年的合約。不要提供超過60天的免費試用，30天足夠了。如果顧客需要你的產品，他們不會不買的。不要被2-3年合約的巨額費用吸引，因為你的定價在未來一段時間很有可能會大幅上漲，客戶也會越來越多，長期合約會讓你的收入增長受損。

產品推出之後，定價對創業公司來說是最嚴峻的挑戰之一，盡量不要冒著做錯事的風險定價，一定要找到對早期顧客來說最合適的價格。

（本文由36氪編譯組授權發布，未經許可不得轉載。文/郝鵬程）

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